リードジェネレーション成功のためのビジネスポジショニング

理想的には、リードジェネレーションは、あなたのビジネスが市場でどう位置づけられているか、何があなたを異ならせ独自にしているか——キーポジショニング要素の包括的かつ客観的なレビューから始まります。

ポジショニングの決定には、SWOT（強み、弱み、機会、脅威）分析の実施、競合他社の主要な差別化要因を理解するための競争環境評価、ウェブサイトの分析、最も成長ポテンシャルの高い業界を特定する市場調査の実施、マーケティング資料の見直し、さらにはレターやコールスクリプトなどリードジェネレーション専用のアウトリーチ文書の作成などが含まれる場合があります。

これらを総合すると、競合他社からあなたのビジネスを際立たせるものが何かを理解し、それら独自の属性を言語化するのに役立ちます。そうすることで、自社の価値への自信と明確さが高まり、顧客向けプレゼンテーションが最適化され、リードジェネレーションの取り組みに先立って必要な文書と構造のフレームワークが作られます。

始めるにあたって
以下にリストするポジショニング要素はあくまで出発点です。アウトリーチで必要となる特定の事項を常に追加・変更できます。しかし一般的に、以下の要素がリードジェネレーション成功のための効果的なビジネスポジショニング手段となります。

何を、誰にプロモートするか？

• 価値ある戦略的取り組みと同様に、リードジェネレーションもゴールから逆算して始めるべきです。自分に問いかけてください：具体的に何を達成したいのか？ 製品の市場認知拡大か？ 重点業界への更なる浸透か？ この問いへの一つのアプローチはアンゾフマトリックスです。シンプルに言えば、新規または既存の製品を、新規または既存の市場の見込み客に販売するかどうかを視覚化する手段です。既存製品を既存市場に売るのは一般的に純粋な市場浸透です。同じ製品を新市場のクライアントに売るのは市場開発と呼ばれます。
• 一方、新製品は既存市場（しばしば製品多様化と呼ばれる）または新しい業界・市場（真の多様化プレイ）をターゲットにできます。
• ハイブリッドアプローチの選択肢も常にあります。市場浸透に焦点を当て、既知市場のプレイヤーとの関係を深めながら、潜在的新規顧客の基盤を広げるためにいくつかの新市場をミックスすることもできます。

競合他社にどう対応するか？

• リードジェネレーションプロセスの開始は、競争環境を把握する絶好のタイミングです。主要競合他社のウェブプレゼンスをチェックし、新製品、ケイパビリティ、バリューメッセージがあるか確認するだけでも構いません。
• M&A活動や最近のプレスリリースを深く掘り下げ、戦略的シフトを学んだり、セールスベンチを見て市場や地理的焦点をよりよく理解したりすることもできます。
• アプローチが表面的であれ深掘りであれ、競合他社のメッセージングとマーケティング焦点を評価し、自社のものに反映させる機会があれば有益です。自社のケイパビリティが彼らを上回っていれば、アウトリーチ資料とコールで自社のストーリーを見込み客の前に置く絶好の機会になります。

どの業界に焦点を当てるか？

• アンゾフマトリックス（または類似）の演習結果に応じて、最初のアウトリーチターゲットを表す業界のショートリストを作成できるはずです。リードジェネレーションプロジェクトが既存業界への浸透を意図している場合、売上高に基づいてこれらのリストを作成することを検討してください。戦略が市場拡大を狙うなら、あなたの製品やサービスのエンドユースアプリケーションがありそうな新しい業界をいくつかブレインストーミングしてください。
• 我々の経験では、新規と既存の業界をブレンドするのは効果的なアプローチですが、既に確立したプレゼンスがある分野にウェイトを置くのが賢明なことが多いです。市場での成功関係を指摘できることは、新規見込み客との迅速な信頼性向上になり、それら企業が直面する特定の課題と機会に精通している可能性が高いからです。
• 新規対既存の問題を超えて、市場調査は、短期的な成長見通しが最も良い業界、あなたがサービスできる地域での好ましい見込み客数などに焦点を絞る重要な方法です。

メッセージとは？

• 誰にアプローチするか、どの製品をトップに据えるか、競争環境をどうナビゲートするかの大まかな概要ができたら、次のステップは最初の電話をかける前に関心を構築するメッセージングの開発です。
• SWOT分析と同様に、導入状とコールスクリプトの作成はグループ作業の恩恵を受けるかもしれません。マーケティングが最終決定権を持つかもしれませんが、エンジニアリング、生産、その他のグループに何があなたを際立たせるかを聞くのは価値があります。
• あなたの提供をユニークにするものは何か？ あなたのケイパビリティは競合とどう比較されるか？ あなたのバリュープロポジションは、見込み客の間に存在する問題を解決する能力にどう等しいか？
• これらの要素が定義されたら、レター、スクリプト、そしておそらくウェブサイト上の業界／製品固有のランディングページに組み込み、アウトリーチの第一歩を可能にします。

リードジェネレーションプロセスが初めての方は、リードジェネレーションの投資収益を最大化する方法と、SWOT分析がトップライン成長の機会特定にどう役立つかについて、さらにお読みになることをお勧めします。次回の記事では、市場調査を用いて最も有望な業界とロケーションをターゲットにする方法、見込み客リストの構築と精査、リードジェネレーションプロセスのその他の重要ステップについてより深く掘り下げます。DVIRCの市場調査部門はこの分野で豊富な専門知識を持ち、重い作業を支援するスタンバイ状態です。そしていつものように、こちらをクリックするかお問い合わせいただき、DVIRCのリードジェネレーションサービスについて詳しくお知りください。