製造ビジネスを新市場へ拡大：実証済み成長戦略

米国製造業は上向きです。採用活動は過去最高水準、リショアリングが生産を米国に呼び戻し、バイヤーは近年で最も多くの費用を新規サプライヤーに費やしています。

ビジネスオーナーは依然として投資とコストに慎重ですが、それには理由があります。製造業と経済全体が回復しても、厳しかった時代の記憶が残っています。幸い、今日のデジタルマーケティング環境では、ビジネスを成長させ、新市場へ拡大するための実質的なステップを踏むことができます。

市場拡大により、瞬時に全く新しい収益源を開拓できます。インバウンドマーケティングがそれを可能にします。詳しくは続きをお読みください。

1. 新たな垂直市場をリサーチする

新しい産業や垂直市場セグメントへの参入は、既存製品ラインを二重、三重に活用するのに役立ちます。どう始めればよいでしょうか？

ターゲットを選定する

最適なのは（必ずしも常にそうとは限りませんが）関連業界です。航空宇宙分野で実績があるなら、安全性実績と輸送の専門知識を活かして自動車分野を開拓できます（航空宇宙業界の課題と機会についてはこちら。その他の業界特化ブログは記事末尾にまとめています）。医療サプライヤーなら研究所向けに参入できるかもしれません。既存業界が属する大きな「バケット」を考え、その隣にある他のバケットを見てみましょう。これらのターゲットについてもペルソナを作成します。適切な人々に適切なメッセージでリーチできるよう保証します。

データに基づいて意思決定する

この新業界への参入理由は何ですか？あなたのような未経験の市場セグメントで、ブレイクスルー顧客が「イエス」と言う理由は何でしょうか？もちろん、新市場への移行には格差があります。これらの問題にどう対処するか、文書化された計画を持っておきましょう。

最新のソーシングトレンドをリサーチすることで、エンジニアや調達プロフェッショナルが何を検索しているかを理解し、会社の収益に貢献するより賢い意思決定が可能になります。

---

無料カスタムプロスペクティングレポートで、競合に取られている機会を確認しませんか？

---

2. 必要な認証を取得する

品質認証の取得には時間と労力がかかりますが、オンラインプレゼンス全体でアピールすべきです。ISOやANSIのような有名認証、APIやIATFのようなニッチな認定は、信頼を証明し、あなたを「品質サプライヤー」として競合から際立たせるため、バイヤーにとって重要です。

産業認証とその定義の完全リストはこちら。

オンラインで認証を掲載すべき場所

• 専用サイトページ
• ウェブサイトのヘッダーとフッター
• Thomasnet.com企業プロフィール

詳細はこちら: 製造業の品質認証がビジネス獲得に役立つ理由

3. オンラインプレゼンスを強化する

実績が語ってくれるべきですが、過去のプロジェクト、成功、課題、そしてそれらが新ターゲット市場とどう関連するかを説明する質の高いコンテンツを開発・プロモートしましょう。オンラインコンテンツマーケティング戦略の力は、地理的境界を実質的に無制限に広げます。ローカルから地域、国内から世界へ。強力なデジタル戦略がそれらの壁を打ち破ります。

ターゲット地域に合わせたコンテンツを構築する

例えば、中西部の自動車サプライヤーが南西部とメキシコへ拡大したいとします。その地域の生産ブームについてブログを書き、そこへの出荷能力をウェブサイトで詳述できます。あなたの会社をターゲット地域と（自然な形で）関連付けることで、検索エンジンに「あなたはそこでも関連性がある」と伝えられます。

オンラインで情報を発信する

ダイレクトマーケティングは良さそうに見えますが、新地域の見込み客リストを購入するのはコストが高く非効率です。プレスリリースを検討しましょう。新サービスをターゲット地域に向けて発表するのです。SEOに貢献するだけでなく、このコンテンツをThomasnet.com企業プロフィールに追加すれば、130万人以上の適切なバイヤーの目に留まります。

Corrugated Metalsは、Thomasnet.comでの広告掲載後、新業界（空軍！）から契約を獲得しました。「Q1の見積もり件数が前年比197%増で記録を更新しました。平均見積もり額も増加しました。セールスチームは、これほど多くの良い機会があることに驚いています。Thomasプログラムでのオンライン広告が、私のビジネスマーケティングのやり方を変えました」とCorrugated MetalsのVP、Ken Carlton氏。

プラスチックマテリアルハンドリングのTranPakも同様の成長ストーリーを持っています。関連する購買担当者や、発注準備ができている産業バイヤーといった「適切な人々」により可視化されたいと考えました。

Thomasnet.comでソーシングしている市場を学んだ後、TranPakは「プラスチックパレット」や「輸出用パレット」などのターゲットカテゴリーでトップ広告掲載を獲得。初年度で売上を24%伸ばし、新市場・新業界での可視性向上により、ローカルサプライヤーから全国規模のパレットサプライヤーへと成長しました。

「Thomasnet.comから得られるリードは質が高い。真剣に我々の製品を検討している購買担当者です」とTranPak, Inc.社長のChristian Ueland氏。「Thomasは、我々をこれまでで最大の質の高いバイヤーオーディエンスの前へ、ターゲットを絞ったプラットフォームに配置してくれます。我々がこれまでビジネスをしたことのない、全国各地からリードが来ています。」

同様に、業界トップのメールニュースレター「Thomas Industry Update」での広告やスポットライト記事でも、ターゲットオーディエンスにリーチできます。

マルチメディアアプローチでリーチを拡大

ソーシャルメディアプラットフォームで常に繋がり、ウェブサイトをブログで継続的に更新しましょう。適切なタイミングで顧客のソーシャルメディアチャンネルにインタラクションし、自社投稿でサポートします。

関係性にもう一層加えることで、顧客を喜ばせ、より多くのニーズであなたに頼るよう促せます。動画をコンテンツマーケティングの武器に加えることを検討してください。動画を活用するマーケターは、そうでないマーケターより49%速く収益を伸ばしています。インスピレーションを得るための17の産業動画例はこちら。

💡 Thomas Tip: Thomasnet.com企業プロフィールに動画を追加すると、RFQ（見積依頼）受信確率が高まります。製造会社向け無料動画制作サービスの取得方法をご覧ください。

4. 既存のアウトリーチ施策をアップグレードする

究極の低投資・高リターンは、既存製品と既存顧客を活用して更なるビジネスを生み出すことです。これは、あなたと1〜2個の部品番号でしか契約していない顧客に、より多く売りたい場合に特に有効です。セールスピッチで押し付けることなく、より大きな受注の可能性を開く方法をご紹介します。

これらのコンタクトは既にあるため、メールマーケティングが有効です。また、ハードな売り込みは避けましょう。リストを、最も見込みの高い顧客セグメントに分け、メッセージをターゲティングします。サプライヤー統合によるコスト削減を伝えたり、製品ラインの追加・強化とそれがもたらすメリットを発表したりします。鍵は、適切なタイミングで関連性の高い情報を提供すること。メール育成がそれを可能にします。

しかし、メールマーケティングはこの数年で大きく変わりました。一日中メールが届きますが、多くは「削除」ボタンを押す以外の反応を引き出せません。なぜでしょうか？よくあるフォローアップメールを見てみましょう：

「何度かご連絡しましたが、直接お話しできませんでした。ご経歴を拝見し、ぜひお繋がりしたいと考えております。」

「〇〇様、数日前にメッセージをお送りしましたが、返信がなかったため、見落としていないか確認したくご連絡しました。」

「私の粘り強さを評価していただければ幸いです。」（※原文では "persistence" の綴りミス "persistance"）

「単純にフォローアップさせていただきました。我々が貴社の物流ニーズに適していると考え、その件でお話しできればと思っております。」

傾向がおわかりでしょうか？これらの方々が返信を得られないシンプルな理由。あなたのエンジニア、調達マネージャー、MROプロフェッショナルは、あなたが何を望み、何に困っているかなど、気にしていません。

詳細はこちら: メールマーケティングのDo's and Don'ts

「I」ではなく「We」を使う

インクルーシブな言語は、あなたと見込み客の間の線引きをなくし、暗黙のパートナーシップを生み出します。同じチームなら、アイデアを開きやすくなります。

市場オーディエンスのストレスを理解し、共感する

彼らが日々直面する困難や、目標達成のために克服しなければならない障害に共感を示しましょう。これは見込み客を一個人としてサポートする姿勢を示し、彼らが経験していることを理解する助けになります。彼らの最終目標について語りましょう。誰にも目標があります。その目標を理解し、そこに到達するためのサポートシステムになれることを示します。購買プロセスに影響を与える3つのB2Bペルソナについてはこちら。

有益なコンテンツを作る

これがすべてのコミュニケーションの主軸でなければなりません。有益であることは、説明責任、創造性、機知、配慮を意味します。アウトリーチ（そして人生のあらゆる側面）をこの基本姿勢で臨めば、良いことが起こります。あなたのコンテンツがどう役立つか、32の産業リード獲得のヒント・トリック・アイデアでご確認ください。

マーケティングオートメーションを活用する

HubSpotやPardotのようなマーケティングオートメーションツールは、大量メールキャンペーンの送信、ソーシャルメディア投稿、サイト横断テスト、コンタクトのライフサイクルステージ特定・更新など、多くのマーケティングタスクを遂行するのに役立ちます。オートメーションは時間効率が良く、セールスとマーケティングチームに、新規ビジネス獲得に必要な貴重なインサイトを提供します。

多くのオートメーションツールには、セールスパイプラインの追跡・管理を支援するCRM（顧客関係管理）ソフトウェアも搭載されています。

マーケティングオートメーション導入について詳しくはこちら。

オンラインビジネスディレクトリへの掲載

B2Cの世界でレストランレビューやAmazon商品レビューを見るように、多くのB2Bバイヤーは今、ベンダーウェブサイト上のピアレビューをビジネス意思決定に活用しています。

様々なディレクトリサイトに会社を掲載することにはいくつかのメリットがあります。第一に、デジタルフットプリントが拡大し、新規ビジネス獲得の可能性が高まります。第二に、会社名、住所、電話番号、ウェブサイトリンクを外部リソースに掲載することで、SEO改善のためのバックリンク価値が得られます。

活用できるオンラインビジネスディレクトリ

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Company Directories
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

上記すべてのオンラインディレクトリの中で、産業サプライヤーにとっておそらく最も価値が高いのがThomasnet.comです。Thomas Networkは、産業B2Bサプライヤーとバイヤーを繋ぎ、より合理的な製品ソーシングとサプライヤー発見プロセスを実現します。Thomasnet.comで無料でビジネスを掲載しましょう。

5. チームを教育する

ゴーツーマーケット計画の成功は、社内チームにも大きく依存します。チームが新市場と戦略を完全に理解できるよう、トレーニングセッションを設定しましょう。戦略開発プロセスにも彼らを巻き込みます。リスク、法的側面、物流の変化を理解してもらう必要があります。準備が鍵です。チームとのオープンで明確なコミュニケーションは、彼らを大切に思っていることを伝え、見落としていた項目に新たな気づきをもたらし、最終的に成功を導きます。

---

スタート: 2021年以降のマーケティング究極ガイド

---

なぜ市場拡大を検討すべきか？

製造業は予測不可能です。一瞬、素晴らしい新規顧客と有利な契約を結ぶかもしれません。次の瞬間、その顧客が倒産し、あなたの会社もリスクに晒されるかもしれません。

このリスクに備える最善策は、ビジネスを多様化し、新市場へ拡大することです。理由は他にもあります。

 

予期せぬ業界ダウンターンへのセーフティネットを構築するため

すべての卵を一つのバスケット（単一顧客や単一セクター）に入れるのは、会社を危険な立場に置きます。会社が倒産したりセクターが弱体化したりしたとき、新たな収益源を慌てて探す羽目になりたくはありません。

顧客基盤を異なる業界に分散させることで、こうした予期せぬ変化を生き延びられます。大口顧客、あるいは複数の顧客を失う打撃は依然として痛手ですが、多様化によりビジネスのレジリエンス（回復力）が高まります。

別視点: 経済低迷期におけるマーケティングと広告の重要性

競争優位性を獲得するため

多様化は優れた守りであると同時に、成長にもつながります。新製品開発と、業界や地域を超えた新たな繋がりが、新しい収益源を解き放ちます。

新市場や新地域にいち早く参入すれば、貴重な関係を構築できます。

あなたと競合が十分にサービス提供できていないセクターと地域を特定し、そこの見込み客と接点を持ちましょう。新市場へのファーストムーバーとして、専門性をアピールし、競合が少ないうちに貴重な経験を積めます。

依存の罠にはまらないため

単一の顧客や単一の業界に過度に依存すると、抜け出せない制限的な箱にビジネスを閉じ込めることになります。

例えば、ニーズの変化がビジネスの基盤を揺るがすかもしれません。ある会社や業界に合わせてプロセスと製品を最適化しても、それらが他の潜在顧客に転用できないことがあります。気づけば、あなたのサービスは極めてニッチになり、成長がほぼ不可能に。対応できない顧客や業界を引き寄せる、望ましくない立場に追い込まれます。ビジネスを多様化すれば、会社の成功をよりコントロールできます。

市場拡大をお考えですか？

市場拡大と多様化の初期段階は、ナビゲートが難しいかもしれません。より詳細な洞察を得るには、以下の特定業界リソースをご覧ください：

• 航空宇宙業界の課題と機会
• プライベートラベリングの課題と機会
• 医療機器製造の課題と機会
• 製薬製造の課題と機会
• 大麻業界の課題と機会
• 鉄鋼・金属会社の成長方法
• 食品・飲料業界の課題と機会
• テキスタイル製造会社の成長方法
• CNC加工ビジネス成長の11のヒント
• CNCマシンショップの売上増加方法
• プライベートラベルメーカーの売上増加方法

また、Thomasnet.comで無料掲載すれば、様々な業界・地域のバイヤーと繋がり、新市場拡大を支援します。さらに、弊社の製造マーケティング専門家が、ターゲット見込み客に向けた戦略的SEOプログラムとコンテンツマーケティングで、新市場参入をお手伝いします。

無料デジタルヘルスチェックでお問い合わせください。オンラインプレゼンスを診断し、新市場で顧客を惹きつけるために必要なこと、競合との比較をお伝えします。

「マーケティング部門が私一人だったため、Thomasがマーケティング戦略を支援してくれたことは、自分たちで適当にやるのとは大違いでした」とRenown Electricのパートナー、Jeff Collins氏。「新しいオンライン成長戦略により、Renown ElectricのウェブサイトがGoogle検索結果のトップに到達し、新規顧客獲得を可能にしました。」