デジタルマーケティングでフォーチュン1000企業との契約を獲得する方法

大手バイヤーとの契約獲得は、ビジネスに大きなインパクトを与えます。しかし、フォーチュン1000のような大規模購買組織は、新規パートナーシップへのアプローチにおいて、より柔軟な中小企業とは異なるプロセスを持っています。

DemandGenによると、B2Bバイヤーの67%が、1年前よりもデジタルコンテンツを頼りに調査・購買決定を行っています。大手企業の前で真の新規ビジネス成果を出し、彼らが新サプライヤー検討時に求める主要な懸念事項と資格に対応するには、強力なオンラインプレゼンスが不可欠です。

フォーチュン1000企業のバイヤーが重視するポイント

大手企業の調達チームは、取引先企業を慎重に選定するための特定のシステムと選定基準を持っています。大手企業のバイヤーがショートリストを作るまでには、非常に長い時間がかかります。まず、製品やサービスに対する具体的なニーズを明確に定義し、何を望んでいるかを明確に把握してから、プロバイダーを探し始めます。大企業が新サプライヤーを選ぶこのプロセスは、非常に奥深く、時間を要します。

大手企業はリスクを取りたくありません。納期や品質目標を守れず、望まないサプライズを起こさないサプライヤーと仕事をしたいと考えます。サプライチェーンは複雑で、より統合的・競争的になればなるほど、いかなる混乱も巨額の費用や株主価値への影響を及ぼし得ます。だからこそ、バイヤーは新サプライヤー選定時、納期実績を最重要要因の一つとしています。KPIとSLAで駆動される業界において、一貫したオンタイム実績はサプライヤーを際立たせます。

詳細はこちら: B2B購買プロセスに影響を与える3つのペルソナ

ウェブサイトを活用してショートリスト入りする

初期意思決定プロセスがこれほど関わっているため、大手バイヤーは、あなたが何を提供し、それが競合とどう違うかを明確に理解できた場合にのみ、パートナーシップを検討します。

ウェブサイト上で適切なレベルの詳細とコンテンツマーケティングを提供することは、垂涎のショートリスト入りの鍵です。ウェブサイトはすべての活動の基盤です。信頼できる品質サプライヤーとしての能力を伝えるため、あなたのウェブサイトには以下の情報を含めるべきです：

• ダウンロード可能なCAD・BIMファイル — CADとBIM図面のオンラインダウンロード提供により、エンジニアと設計者が必要な情報を、必要なフォーマットで入手可能に。これらのCAD図面は他の主要CADソフトに挿入可能で、必要な人にメールやダウンロードで共有できます。
  
• あなたが何者か — 会社プロフィールで、あなたは誰か、何をしているか、なぜ優れた選択肢か、どうクライアントの運営と収益に貢献するかを伝えます。
• 所在地 — 地域、国内、国際のどこで展開していますか？どの地域をカバーしていますか？何拠点から納品しますか？オンサイトサポートは提供しますか？
• 対応業界 — どの業界がコアケイパビリティで最も恩恵を受けられますか？他市場への多様化にどう成功していますか？
• 何をしているか — 在庫品・構成可能製品のサプライヤーなら、詳細な製品仕様を。カスタムメーカーなら、包括的な能力情報、設備リスト、サンプルプロジェクトページを提供。製品データをダイナミックなオンライン製品カタログで整理します。
• 実績 — 年間売上を開示しないと、自動的に除外する大手バイヤーもいます。この情報をすぐに入手できるようにしておきましょう。
• 使用設備 — 製造設備リストを提供し、バイヤーがニーズを満たすためにあなたが使う設備を知れるようにします。
• 能力 — 機械の能力は？倉庫システムはどう製品を届けますか？正確な情報提供が不可欠です。
• 資格 — 認証とコンプライアンス情報の提供も極めて重要。大手バイヤーの多くは、サプライヤーに一定レベルの認証と徹底したQCプロセスを要求します。
• 人材 — ビジネスの裏にいる人々は誰で、大手バイヤーに何を提供できますか？この情報を、サプライヤー発見と購買プロセスの各ステップで明確に。シンプルな連絡先リストで、見込み客が簡単にコンタクトできるようにします。

業界特化型コンテンツを作成する

大手企業のバイヤーは、潜在的なリスクとメリットであなたを評価し、サプライヤーが自分たちの業界を理解していることに大きな安心感を覚えます。あなたが対応する市場に関する貴重な情報と高品質な写真を含む業界特化型コンテンツは、競合との差別化に役立ちます。

産業ディストリビューターのSchroeder Industriesが、対応業界をウェブサイト上で明確に表示し、バイヤーがエンゲージできるようにしている様子をご覧ください。

詳細はこちら: ディストリビューター向けデジタルマーケティングアイデア

ウェブサイト上のサービス・業界特化ページは、Googleのような検索エンジン結果ページであなたのサービスを検索する大手企業のバイヤーをターゲットにするのにも役立ちます。産業サービスや製品を検索する際、彼らは「精密CNC加工サービス」のようなロングテールキーワードや、「航空宇宙精密加工」のような業界関連用語を使います。業界特化ウェブページのコンテンツが、バイヤーのよくある問題への回答と解決策を含み、バイヤーが検索する関連キーワードを含んでいることを確認してください。

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完全ガイド入手: 「デジタルマーケティング活動をポジショニングしてフォーチュン1000企業からビジネスを獲得する」

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今日から新規ビジネス獲得を開始

調査では、73%のB2Bバイヤーが、RFI送付を決める際にサプライヤーのウェブサイトを注視していることがわかっています。大手企業のバイヤーがオンラインとThomasnet.comで産業パートナーをソーシングする今、デジタルマーケティングへの投資と、印刷広告のような時代遅れの戦術からの脱却が、これまで以上に重要です。

Thomas Networkでのビジネス掲載は、産業企業をオンラインで見つけてもらうための最も重要な第一歩の一つです。実際、毎秒、Thomasnet.comでサプライヤーが評価されています。

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