B2B製造業マーケティング統計：売上向上とセールス・マーケティング連携の鍵

マカロニアンドチーズや歌とダンスのように、マーケティングとセールスも連携すれば相乗効果を生みます。連携が欠如すると全社的に悪影響が及び、単一部門の問題にとどまりません。Forresterの調査では、CEOの43%が「ミスアライメントが売上損失を招いた」と回答。Forrester Researchによれば、リードを適切に育成・エンゲージする企業は、セールスアウトリーチを50%向上させながら、コストを33%削減できています。

鍵はバイヤーのニーズを満たすことですが、数年前とはバイヤー像が変わりました。今のB2Bバイヤーはデジタルネイティブで、オンデマンドであらゆるデバイスに最適化された、インタラクティブで視覚的なコンテンツを期待します。彼らはより多くの情報を持ち、自己完結型でリサーチを行います。ミレニアル世代が最大の労働力層であることは周知の事実です。そして、ミレニアル世代の73%がB2B購買決定に関与していることをご存知でしょうか。

仕様書、メンテナンスガイドなどを含む最適化されたコンテンツ体験は、以下の目的で必須です：

• バイヤーを最適な購買パスへ誘導
• オーディエンスインサイトを深掘り
• 競争優位性を強化
• セールスとマーケティングの連携を強化

このB2Bマーケティング統計リストが、製造業・産業企業のオンライン戦略を導き、今の新世代B2Bバイヤーとのエンゲージメント向上と成長に役立つことを願っています。

B2Bバイヤーに関する統計

Pew ResearchとMeritによると、デジタルネイティブなミレニアル世代は米国労働人口で最大の世代であり、73%が自社の製品・サービス購買に関与しています。この割合は年齢とともにさらに増加見込みです。MeritのミレニアルB2Bレポートの回答者は「私は正式な決定権者ではないが、大きな影響力を持つ。リサーチしてショートリストを作り、事実で裏付けられていれば上司はほぼ承認する」と述べています。

• B2Bバイヤーの80%が、B2C顧客と同等の購買体験を期待（IBM）

• 典型的なB2B購買プロセスには6〜10人の意思決定者が関与。各自が独立してオンラインで5〜6件のコンテンツを収集し、持ち寄る（Gartner）
• 74%のバイヤーが、最初に価値と洞察を提供した担当者を選択（Corporate Visions）
• ミレニアルバイヤーの20%がベンダーWebサイトから、17%が口コミレビューから検討を開始（Merit）
• 調査対象メーカーの60%以上が、COVID-19の混乱でセールス・マーケティング計画に影響（Thomas）
• B2Bバイヤーはビジネスリスティングプラットフォームを活用。フォーチュン1000社の93%がThomasnet.comで新規サプライヤーを調達

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動画マーケティング統計

ミレニアル世代の注意持続時間は8〜12秒と言われ、動画を好むのも当然です。Thomasnet.com企業プロフィールに動画を追加したメーカー・産業企業は、追加していない企業よりRFI送信などのエンゲージメントが高まっています。

• 2020年「エンジニア向けスマートマーケティング」レポートで調査されたエンジニア・技術者の半数以上が、週1時間以上業務で動画を視聴（45歳未満が最長）。（Content Marketing Institute）
• 動画が、メール、ブログ、インフォグラフィックを抑え、最も使用されるマーケティングコンテンツタイプに（HubSpot）
• 動画をコンテンツ戦略に組み込んだマーケターは、組み込んでいないマーケターより収益成長が49%速い（HubSpot）
• ランディングページに動画を配置でコンバージョン率80%以上向上。メール件名に「video」を含めるだけで開封率19%増（HubSpot）

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メールマーケティング統計

メールは依然として、コンタクトをリードへ育成し、顧客との関係維持に最適な手段の一つです。HubSpot「State of Marketing」レポートではプロモーションメールが最多利用タイプですが、メーカー・産業企業ではトランザクションメールやウェルカムメールでも高ROIが見込めます。マーケティングオートメーションでリストセグメント化、パーソナライズ、配信スケジュール管理を行い、時間短縮とROI追跡を実現しましょう。

• WistiaのA/Bテストで、画像から動画サムネイルへ変更しクリック率21.52%増（Wistia）
• 中小企業で最もROIが高いのはメールマーケティング（Campaign Monitor）
• 毎回A/Bテストを実施する企業は、実施しないブランドよりメールROIが37%高い（Litmus）
• メールマーケターがパフォーマンス向上に用いる第1の戦術はメッセージのパーソナライズ（HubSpot）

WebサイトとEC統計

Thomasの産業バイヤー調査では、73%のB2BバイヤーがRFI送信判断時にサプライヤーのWebサイトを重視しています。これらバイヤーの多くはミレニアル世代で、検索エンジンやベンダーWebサイトなどデジタルチャネルを、新製品・サービス調査の重要因子と見なしています。一方で、見本市を重要視する割合は低下しています。

彼らは常にPCで閲覧しているわけではありません。会議の合間や移動中はタブレットやスマホで閲覧します。モバイル最適化は必須です。Statistaによると、2017年以降、モバイルWebトラフィックは世界全体の約半分を一貫して占めています。

したがって、Webサイト上の製品データは明確かつ正確でなければなりません。サプライチェーンのミスで直前のオンライン注文がキャンセルされたら、その顧客を維持できるでしょうか。オンライン製品カタログは、顧客と販売パートナーの視点で構築すべきです。

• プロフェッショナルバイヤーの57%が、産業ディストリビューターに求めるトップ3改善項目の一つに「オムニチャネルの利便性」を挙げる（McKinsey Research）
• 調査対象B2B企業の80%以上が、統一顧客体験のためECプラットフォームへ投資予定（Net Solutions）
• 調査対象B2B企業の76.7%が、オンライン売上拡大への最大課題を「顧客体験のパーソナライズ」と認識（Net Solutions）
• B2B回答者の97%が、ベンダーWebサイトでのコンテンツへの容易なアクセスを重要視（Demand Gen Report）
• 新規顧客獲得で「極めて重要」とされるマーケティング手法：Webサイト（84%）、メール（73%）、バーチャルイベント（ウェビナーなど）がCOVID-19後15%から32%へ急増（Thomas）

コンテンツマーケティング統計

コンテンツマーケティングは、バイヤーの業務支援とブランド理解を促す文書・デザイン資産の創出です。その統計は戦略を導き、何が機能し何が機能しないかを詳細に示します。セールスコンテンツとは異なり、コンテンツマーケティングは売上発生前に顧客ロイヤルティを獲得するものです。

コンテンツ媒体には動画、eBook、ブログ、インフォグラフィックがあります。メーカー・産業企業がWebサイトコンテンツを業界特化型に多様化すれば、主要業界のバイヤーとのエンゲージメントが向上します。

関連記事：B2Bバイヤーを惹きつけるコンテンツマーケティング10のアイデア【事例付き】

• マーケターの80%が、コンテンツのパーソナライズで目標達成度が向上と回答（SeismicとDemand Metric）
• B2Bバイヤーの67%が、1年前よりコンテンツを頼りにリサーチ・購買決定を行う（DemandGen Report）
• 高度なデジタル技術と独自データを統合しパーソナライズ体験を創出するブランドは、収益が6〜10%増加（BCG）

「サイト上の多様なコンテンツのおかげで、業界リーダーとして際立てた」と、Tex Tech Industriesのセールス&マーケティングエグゼクティブディレクターEoin Lynch氏。「航空宇宙技術は複雑だが、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、動画がバイヤーの理解を助け、どう貢献できるかを伝えられる」

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「Thomasnet.comはインターネット上で最も純粋な産業オーディエンスを届けてくれる。新規顧客との接点創出と新業界への参入を実現できた」と、Apex Plastic社長Pete Elzer氏。

デジタルこそB2Bセールス&マーケティングの最重要チャネル

多くのメーカーは工場の革新に長けていますが、時代の変化への適応はいかがでしょうか。ウェブクローリングからセンチメント分析まで、B2Bアウトパフォーマーは専門的な分析で機会へのインサイトを深めています。McKinseyによれば、リーダーは顧客のいる場所へ行き、アウトパフォーマーの32%が顧客とのやり取りの半分以上をデジタルチャネルで行っています。バイヤーの習慣は常に変化し、デジタルツールと戦略があれば機敏に対応し、競合を凌駕できます。詳細は「2020年製造業・産業向けマーケティング究極ガイド」をご覧ください。