産業企業がコンテンツマーケティングを必要とする理由
コンテンツマーケティングがメーカー、OEM、ディストリビューターにとって重要である理由を理解するために、まず、現代の産業用購入プロセスの全体像を調べてみましょう。
産業用購入は、これまでよりもはるかに複雑なプロセスです。過去には、昼食、ゴルフゲーム、電話、工場訪問などでビジネス関係が築かれていました。サプライヤーは、「おしゃべり屋」でノウハウを披露し、直接の関係を築きました。
最近、ほとんどのバイヤーは、彼らが彼らに連絡するずっと前に調査を行い、サプライヤーを精査します。これは、すぐに悪いものとして分類されるべきではない開発です。インターネットやその他の情報源から購入者がすぐに利用できる情報に基づいて関係が確立されるようになりました。つまり、購入者はより多くの情報を得ることができます。
コンテンツマーケティングは購入決定に影響を与える
あなたの営業担当者が現在話し合っているその購入エージェントは、必ずしも特定の購入について最終決定権を持っているわけではありません。多くの場合、複数の個人が承認プロセスに関与しています。また、注文の規模と最終決定に関与する個人の数との間には直接的な相関関係が見られます。
これらのプレーヤーについて話しましょう。それぞれが、組織での自分の役割に基づいて、会社とその製品を評価している可能性があります。一部のビジネスでは、個人が複数の役割を果たしたり、複数の人が1つの役割を果たしたりする場合があります。一般的に、購入者には次のものが含まれます。
- 設計エンジニア
- 調達マネージャーとバイヤー
- プラントおよびMROマネージャー
3種類のペルソナすべてと通信する必要があります。コンテンツマーケティングを強力なものにしているのは、それぞれの固有の関心や関心事を語るコンテンツを作成することによって、まさにそれを実行できることです。各個人があなたのブランドが彼らとどのように関連しているかに精通するにつれて、彼らはあなたとのビジネスをより快適に行うようになります。
ペルソナを1つだけ選んで、それらだけに集中するのは魅力的かもしれません。しかし、特定の組織で誰が最も影響力や権限を持っているかはわかりません。あなたのコンテンツがこれらの追加のキャラクターの懸念に対処していない場合、あなたはカットさえしません。
企業の意思決定プロセスには多くの人が関わっているため、購入プロセスは迅速ではないと結論付けるのは当然です。組織の秩序と政治の規模に応じて、サイクルは数週間から数ヶ月までどこでも続く可能性があります。一部の企業は、潜在的なサプライヤーに連絡する前に1年以上調査していることが知られています（大企業が新しいサプライヤーを選択する方法については、ここをクリックしてください）。
オンラインコンテンツは常にオンになっている情報源であり、購入者が旅を進めるたびにそこにあります。最高のコンテンツマーケティングは、オンラインリサーチの性質を利用して、常に連絡を取り合うのではなく、購入者を呼び込みます。これがインバウンドマーケティングの基盤です。
購入サイクルの1つ以上の段階で発生する懸念に対処するために、特定のコンテンツを作成することもできます。これにより、購入プロセスのどこにいても、評判と購入者との関係を維持できます。
コンテンツマーケティングの基本は、産業購入の誰が、何を、いつ、そしてなぜ行うのかを説明するために機能します。
- 誰が 購入の決定を下す、または影響を与える
- 何 購入者は、購入を決定する前に販売者に期待します
- いつ 購入の決定が行われます
- 理由 購入者はあなたから購入する必要があります（影響力と思考のリーダーシップ）
コンテンツマーケティングはリードの生成に役立ちます
規模や業界に関係なく、すべての企業が新しい顧客やリードを獲得したいと考えています。コンテンツマーケティングは、パイプラインのリードを増やすための優れた方法です。あなたのウェブサイトや他のデジタルプラットフォームに含める業界関連のコンテンツを作成することは、トラフィックを増やし、最終的にはあなたとあなたの見込み客の間のエンゲージメントを高めるのに役立ちます。より多くの人がサイトにアクセスするほど、潜在的な顧客がサイトにアクセスする可能性が高くなります。
リードを引き付けるコンテンツの種類
- CADおよびBIMファイル： これらのファイルタイプは、設計上の決定を行うために不可欠であり、さまざまなサプライヤを評価しているバイヤーとつながる上で非常に価値があります。
- インフォグラフィック： 読みやすいコンテンツ、消化しやすいコンテンツ
- ソーシャル投稿： あなたとあなたの聴衆の間のエンゲージメントを高めるのを手伝ってください
- ブログの内容： 思考のリーダーシップを向上させ、ウェブサイトへのオーガニックトラフィックを増やすのに役立ちます
- ホワイトペーパーと電子書籍： ゲートできる長い形式のコンテンツ（ダウンロードする前にフォームが必要）
CADファイルは2.5倍の販売機会を生み出します。
優れたコンテンツマーケティングはあなたの評判を高めます
今日、販売プロセスを試験的に行うのは、営業担当者ではなく購入者です。彼らは、購入が写真に写るずっと前に、サプライヤーに要求することを恐れません。バイヤーはサプライヤーに3つの重要な期待を抱いています：
賢くする
コンテンツマーケティングの主な強みは、従来のセールスメールを超えて知識の深さと価値を伝える能力です。
率直で正直であること
それに直面しましょう。企業がネガティブな問題に対処しなければならない場合があります。製品が意図したとおりに機能しない、悪い報道が発生する、競合他社が混乱するなど。コンテンツマーケティングは、これらの問題を積極的に処理し、可能な解決策を見つけるための効果的な評判管理ツールになります。問題が発生した場合の最悪の行動は、問題を回避するか、問題が存在しないと主張することです。
購入者の注意
コンテンツマーケティングは、商取引を超えた顧客の懸念に対処し、販売している製品またはサービスの範囲を超えた価値を提供します。
ガイド「産業用バイヤーのショートリストを作成する方法」で、バイヤーが他に何を求めているかを学びましょう。より多くのビジネスを獲得するためのヒントが保証されています。
効果的なコンテンツマーケティングはあなたを思考のリーダーにします
「ソートリーダーシップ」の確立または構築は、ビジネスツールとしての力があるため、コンテンツマーケティングの一般的な目標です。確立されたブランドイメージにより、企業の検討がより簡単に達成できるようになりますが、ソートリーダーは、購入者を喜んでだけでなく、彼らとの取引に熱心にさせます。
ビジネスストラテジストのダニエル・ラスムスは、ソートリーダーシップは、「すでに会社に精通している人々でさえ、興味をそそり、挑戦し、刺激を与えるべきである」と述べています。何も存在しない関係を開始するのに役立ち、既存の関係を強化する必要があります。」真の思考リーダーは単なる専門家ではなく、インフルエンサーです。彼らの見解と意見は引用され、求められ、共有されます。人々はソートリーダーと提携し、彼らとビジネス関係を築きたいと思っています。
彼の著書では、 BuyerSphere Project 、Gord Hotchkissは、彼が思考リーダーシップの4つの説得力のある利点と呼んでいるものをリストしています。これらは、ソートリーダーを定義する属性です：
- 権限： ソートリーダーは、人々が信頼し、耳を傾ける信頼できる専門家です。 LinkedInのインフルエンサーは良い例です。
- 社会的証明： 人々は思考のリーダーについて話し合い、探します。彼らはどんな所属も誇示し、彼ら自身のイメージを強化するために彼らを引用します。
- 相互関係： 人々がソートリーダーから学ぶとき、彼らはしばしば、通常この知識を他の人と共有することによって、好意を返します。同様に、真の思考のリーダーは、彼らに何かを助けたり、教えたり、提供したりする人々に恩返しをします。 「あなたは私の背中を引っ掻き、私はあなたの背中を引っ掻く」という精神で、誰もが恩恵を受けます。
- 好感度： 思考のリーダーは楽しませ、他の人を賢く感じさせ、問題の解決を助けます。
これらの特性は、他の特性と一緒に取得および表示されることがよくあります。 （記事の引用やソーシャルメディアの言及を通じて）相互主義を示すことは、あなたの好感度を高め、あなたの社会的証明を提供し、人々があなたの知恵を共有することを奨励し、あなたの権威を固めます。
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