防衛産業で顧客を獲得するデジタルマーケティング戦略

製造業が変化に適切に対応できるよう、今年Thomas Industrial Dataを立ち上げました。

調達活動データとThomas産業調査結果を組み合わせると、北米サプライヤーがニューノーマルに対応するためビジネスをシフトさせている興味深い洞察が得られます。

• 調査参加者の55%が、今後12か月以内に生産パフォーマンス自動化への投資を「おそらく」から「非常におそらく」実行
• 製造・産業セクター全体の69%が、製造生産と調達を北米に回帰させる可能あり
• メーカーと産業企業のWebサイト活用が12%増加し、より多くのバイヤーと顧客とつながる

ビジネス閉鎖や業界利益減少の報告がある一方で、より好ましい結果を予測する声もあります。航空宇宙・防衛産業では、Thomasnet.comでの匿名化された調達活動が、急速に進化する分野の姿を描き出しています。

業界の現状

ビジネスはCOVID-19対策で国を支援するためにピボットし、調達を劇的にシフトさせました。

2020年初頭には、戦車が航空宇宙製品のトップとしてチャート上位に上がり、続いてスタンピング、製造、めっきサービスが続きました。その後、4月初頭に人工呼吸器が最高位に急上昇し、それ以来その地位を維持し、電源装置とバッテリーが続きます。

人工呼吸器は主に医療業界向けとして消費者に知られていますが、非侵襲的呼吸器は防衛産業ではフェイスマスク、フード、マウスピースを通じて投与されます。

過去6か月間で航空宇宙・防衛セクターがいかに焦点をシフトさせたか、より詳細な分析はこちら。

McKinseyは、防衛産業予算がサイバーセキュリティ、国家インフラ保護の強化、国家緊急事態における市民当局支援能力の拡大に焦点を当てる可能性があると予測しています。

業界の大きな絵とそれを形作るトレンドを理解することで、メーカーはより良い意思決定を行い、ビジネスを前進させるより強固な戦略を立てられます。

デジタルマーケティングのベストプラクティスを活用する

防衛産業（そしておそらくCOVID-19の影響で今日ではあらゆる産業）へのマーケティング成功の第一原則は、オンラインに存在することです。今日のマーケットプレイスでは、調達プロフェッショナル、MRO、エンジニアは、取引先企業が個人用品のショッピングサイトと同様にスムーズでシンプルなデジタル体験を提供することを期待しています。

貴社のWebサイトは、売上を上げ、高品質なリードを獲得するよう設計されるべきです。

防衛産業のバイヤーと効果的に関わるには、メーカーと産業企業は彼らの課題と「やるべき仕事」を理解する必要があります。防衛産業には、他に類を見ない製品と複雑なサプライチェーンがあります。ISO認証、ITAR、初品検査（FAI）の要件は、国防総省と取引するサプライヤーにとって必須のマストアイテムです。

大手バイヤーの多くは、サプライヤーがある認証レベルを維持し、徹底した品質管理プロセスを実施することを要求しています。組織と顧客が環境問題にますます敏感になる中、バイヤーは環境に優しいパートナーを見つけることに注力しています。貴社のビジネス慣行のどの側面が環境に優しい、または社会的責任を果たしているか（ISO 14001認証を取得した環境マネジメントシステム（EMS）を導入しているなど）があれば、オンラインでアピールしましょう。

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Webサイト上でISO番号やその他の認証のリストを見るだけでなく、バイヤーは実際の証明書をオンラインで閲覧できますか？さらに、ダウンロードできますか？顧客がオフィスや工場に来れば、壁にかけられた認証や製造現場で示される製品の品質を見たがるでしょう、よね？

Webサイトも同じでなければなりません。ホームページのフッターやナビゲーションで認証を明確に表示しましょう。

デジタルヘルスチェックで、防衛産業への参入に向けたオンライン取り組みの状況を確認

防衛産業の多くのバイヤーは、多様なサプライヤーと取引することを好みます。中には要件としているケースもあります。貴社が女性所有、ネイティブアメリカン所有、退役軍人所有、LGBT所有、その他のダイバーシティ認定を受けているなら、そのステータスをオンラインで前面に出してバイヤーの注目を早期に集めましょう。サプライヤーのダイバーシティステータス主張の検証が難しいことは、調達プロフェッショナルの間で重要な不満点なので、関連証明書を含めてビジネスを認証しましょう。

Thomasnet.comサプライヤーダイバーシティ検索にビジネスを登録し、この指定を通じて機会を増やしましょう。

防衛産業のバイヤーは、偽造部品、不正確なデータ、不完全な見積もりを懸念しています。製品データ、サイズ寸法、性能曲線などを詳細に記載した業界関連Webページで、これらの懸念を払拭しましょう。エンジニアは、貴社のコンポーネントと部品が最終プロジェクトにどう適合するかを見たいと考えていますが、防衛産業のプロジェクトは超複雑です。インフォグラフィック、動画、完成品写真でエンジニアの仕事を助け（同時に貴社のリードになってもらいましょう）。

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「サイト上の多様なコンテンツが、業界リーダーとして際立つのに本当に役立ちました」とTex Tech Industriesのセールス&マーケティングエグゼクティブディレクターEoin Lynch氏は語ります。「航空宇宙技術は複雑ですが、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、動画がそれを分解し、バイヤーが何を必要とし、どう支援できるかを理解できるようにしてくれます。」

防衛産業のバイヤーにコンテンツをプロモートする

コンテンツ作成後、一部のメーカーはそこで止まります。しかし、防衛産業のバイヤーにショートリスト入りする可能性を高めるには、彼らがいる場所どこにでも存在することが不可欠です。100万以上のエンジニア、調達マネージャー、プラントマネージャー、MROバイヤーが、サプライヤー発見と製品調達に本気で取り組むときThomas Networkに来ますが、貴社が掲載されていなければ連絡できません。

Thomasnet.comの企業プロフィールは、Corrugated Metalsが数年前に米空軍との最初の契約を獲得する鍵となった要素の一つでした。今日、彼らはその業界専用の新しいビジネスラインを含むまでに成長しました。「Thomasnet.comから来たあの一つのリードが、私たちのためにまったく新しい会社を生み出しました」とCorrugated MetalsのVP Ken Carlton氏は言います。「世界中の友好国へと導かれました。」

詳細はこちら: Corrugated Metalsがリードを285%増やした方法

同様に、メーカーはGoogleマイビジネスプロフィールを最新に保ち、すべての関連企業情報とWebサイトリンクを掲載して新規バイヤーが連絡できるようにすべきです。目標は、可能な限り多くの「デジタルグラウンド」をカバーし、SEOトラフィックを増やし、検索結果でWebサイトを上位表示させることです。

防衛産業のバイヤーは、オンラインニュースメディアやThomas Insightsのような業界リソースWebサイトを利用します。貴社の防衛産業コンテンツをThomas Insightsの日刊メールニュースレター「Thomas Industry Update」でプロモートし、職種と業界で主要意思決定者をターゲティングしましょう。メーカーと産業企業は、ニーズに合わせてニュースレターの3つの広告オプションから選べ、エンゲージメントが最も高いことが示されている動画コンテンツも共有できます。

防衛産業の主な目標は、米軍が国を守るために使用できる製品を開発・創出することです。Thomasサプライヤー発見プラットフォームには、その目標達成を支援する数百の防衛関連サプライヤー、メーカー、サービスプロバイダーが掲載されています。経済を前進させるネットワークの一員になりたいですか？無料でビジネスを登録して始めましょう。

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