上司を説得して製造業のデジタルマーケティング投資を実現する方法

デジタルマーケティングは、売上を促進する最もスケーラブルで測定可能かつ効果的なチャネルになりました。テクノロジーが進歩し、マーケティングのベストプラクティスが進化し続ける中、産業企業はデジタルマーケティング戦術をより高い速度で採用し続けています。これは2020年、COVID-19と展示会の中止によってさらに加速されました。その結果、より多くのメーカーがデジタルマーケティングを活用し、デジタル空間でのバイヤーとの接点において競合と対等に渡り合えるようになっています。

チームをデジタルマーケティング活用に備える

売上増大と新規リード獲得を真剣に目指すなら、強力でよく練られたデジタルマーケティング戦略から始めることが不可欠です。しかし、チームの他のメンバーを巻き込むために、どのようなステップを踏めるでしょうか？

目標を設定する

新市場開拓、新製品投入、新マーケティングキャンペーン実施など、あらゆるビジネス施策において、開始前に明確で現実的な目標を設定することは不可欠です。数社にメールを送るだけで突然市場支配が達成できると思っているなら、失望するでしょう。

何を達成したいかを知り、実際に達成可能なことを理解し、望む結果に向けて努力を調整してください。該当する場合は、上司と協議して目標の優先順位を決めてから戦略設計に取り掛かりましょう。

指標を確立する

ビジネスを進化・改善させるには、何が機能し、何が機能しないかを知る必要があります。どう知るか？指標です。

• 総訪問数、コンバージョン、成約率 — Webサイトを訪れた見込み客は何人？そのうち何人が問い合わせにつながった？何人が購入者に転換した？各比率は？他のマーケティング活動と比べてどうか？
• 直帰率 — ランディングページのみを見て離脱する訪問者は何人？サイト滞在時間を延ばすために何を改善できるか？
• 顧客獲得コスト — 新規ビジネス獲得コストは見合うか？

探求すべき指標は他にもたくさんあり、簡単に見つかります。しかし、それらを完全に理解し活用するのはより困難です。マーケティングスペシャリストと協働する価値があるかもしれません。専門家を雇うか自分で行うかにかかわらず、データに細心の注意を払ってください。そうすることで、改善領域をより的確に特定できます。

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ターゲットを特定する

見込み客を理解する時間を取りましょう。購買ジャーニーのさまざまな段階で、彼らの特定のニーズと関心に合わせてコミュニケーションを調整します。購買プロセス初期段階のユーザーには、短いブログ記事のような導入・教育的情報を提供し、購買準備ができているユーザーには、eBookのようなより詳細で深い情報を提供します。彼らの人口統計、目標、課題を理解し、メッセージをこれらの特定の懸念に対応するよう調整し、アプリケーション固有のソリューションについて相談を呼びかけます。

プラント/MROマネージャー

設計エンジニア

調達マネージャー

無料リソース: 製造企業向けペルソナターゲティング

予算を計画する

デジタルマーケティング活動には必然的に時間と費用がかかりますが、報酬は継続的な新規ビジネスと既存顧客とのより良い関係です。ROI（投資収益率）を最大化する、合理的かつ堅実な包括的予算を策定してください。そのバランスを見つけ、達成したいことに対する真の費用について現実的に捉えましょう。目標はすでに設定済みのはずなので、それ達成のための戦略と戦術は財務パラメータ内に収まる必要があります。

上司の懸念に応える

貴社と上司は多くの同じ目標を共有している可能性が高いですが、広告とセールス活動をデジタル空間により多くシフトする必要性については、まだ意見が一致していないかもしれません。投資から最大のリターンを得る必要があるのはわかっていますが、どう始めればよいでしょうか？上司に、リソースを最適に配分する決断に必要な正しい情報を提供しましょう。上司に効果的にデジタルマーケティングを提案するには、上司のペインポイントを考慮に入れることが重要です。上司が抱きがちな一般的なペインポイントと、デジタルマーケティングでそれらにどう対処できるかを見てみましょう。

上司がおそらくストレスを感じていること	上司のストレスに対応する話し合いポイント
全体的な収益性と売上成長	デジタルマーケティングは、在庫ありのエンジニア、調達マネージャー、MRO、一般管理職から、大量に高度に適格なセールスリードを促進します。
投資収益率（ROI）	デジタルマーケティング戦術は追跡可能で測定可能です。デジタルマーケティングに投資する企業は、バイヤーの活動と新規ビジネス機会を追跡することでROIを帰属させられます。
適切な成長戦略の発見と追求	デジタルマーケティングは高度にスケーラブルで再現可能です。戦略が一度定まれば、貴社のビジネスの、サービスを探している見込み客と顧客へのアクセスを拡大するよう最適化できます。
ビジネスパフォーマンスの測定と監視	デジタルマーケティングはビジネス成長と直結します。マーケティングデータにより、オーディエンスのニーズ、課題、関心についてより情報に基づいた意思決定が可能になります。貴社と関わりを持つ可能性が最も高いバイヤーを特定できます。
支出の管理と少ないリソースでより多くを成す	オンラインマーケティングチャネルなら、予算に応じてアウトリーチを容易に拡大・縮小できます。
会社の将来展望がどれだけポジティブか	Webサイトとコンテンツマーケティングを通じて優れたオンライン顧客体験を提供することで、顧客を満足させ、新規顧客を獲得し、収益に貢献します。

デジタルマーケティングは、上記すべてを帰属可能かつ予測可能で効率的な方法で解決できます。

上司は原因と結果を求めています。この1ドルを使えば、これだけのドルが返ってくる。デジタルマーケティングなら、ハードデータと帰属があります。

Google Analytics、Ahrefs、Thomas WebTraxなどのツールで、広告、Webサイトページ、メール、動画キャンペーンなどの効果を測定・レポートできます。これは従来の成長手法では容易には示せない重要な能力です。

より高いROIを生むリードジェネレーション戦略を構築するには時間がかかります（または産業マーケティング専門家を雇って時間を確保することもできます）。それでも今、かつてないほど産業製品・サービスへの需要は強く、多くの賢い企業が将来に向けて計画しています。2020年の課題により、メーカーは他社とともにデジタル変革の旅に参加せざるを得なくなりました。

予想通り、企業は展示会への投資可能性が21%低下した一方、ウェビナー&バーチャルイベント（20%）、検索&ソーシャルメディア（14%）、Webサイト（12%）の活用はCOVID-19を受けてすべて増加しました。

完全レポートはこちら「2020年5/6月Thomasレポート: COVID-19の北米製造業への影響」

主な目標は、デジタルマーケティングが今日、マーケティングとセールスチームに強力な成果をもたらせることを情報で示し、上司のペインポイントに対処することです。対面イベントと展示会の現状を、デジタル空間への移行が急加速している例として強調してください。デジタルマーケティング投資を待つほど、競合にビジネス機会を奪われる可能性が高まります。

なぜ今日デジタルマーケティングがこれほど重要なのか

バイヤーの進化する調達習慣を理解するメーカーは、オンラインで購買意向を示す見込み客の前にビジネスを出すため、デジタルマーケティングに投資しています。デジタルマーケティングは、景気後退時でも継続的にリードを生む資産を作ります。エンジニア、調達マネージャー、MROなど、最も重要な顧客をターゲットに立ち上げ・改良でき、ビジネスを未来に備えさせます。

上司への提案では、産業マーケティング専門家によるデジタルマーケティングと広告ソリューションへの投資が、ブランドを適切なバイヤーに見せ続け、伝統的なネットワーキングイベントや印刷広告より多くのリード、収益、ROIをもたらすことを強調してください。

上司への提案で成長を促す追加戦略については、以下のリソースをご覧いただくか、詳細についてはお問い合わせください。あらゆる製造予算に適したソリューションがあります。