B2Bリードスコアリングモデルは、主に2つのタイプの属性（明示的および暗黙的）に基づいています。それぞれが、インダストリアルマーケティングと、マーケティングからセールスチームへのリードの引き継ぎを成功させる上で重要な役割を果たすことができます。

明示的なB2Bリードスコアリングは、役職、業界、会社の規模と収益、場合によっては地理などの人口統計と企業統計に基づいています。マーケティングペルソナは、長く、しばしば非線形のB2B購入サイクルのさまざまな段階で彼らが果たす役割についてすでに理解しているため、産業部門でのリードスコアリングの良い出発点です。

暗黙のB2Bリードスコアリングは、アクションベースまたは動作ベースです。購入プロセスでのアクションの関連性が高いほど、そのアクションに対して確立する必要のあるスコアが高くなります。たとえば、開いている電子メールはクリックスルーほど価値がない場合があり、すべてのWebページへのアクセスが同じスコアを受け取るわけではありません。製品ページへのアクセスは関心を示している可能性がありますが、価格設定ページへのアクセスまたはRFQが記入される結果となる場合は、意図を示す可能性がはるかに高いため、それに応じてスコアを付ける必要があります。暗黙のリードスコアリングは、意図の特定に非常に大きく基づいています。 連絡先内。

インダストリアルマーケターポッドキャストの最新のエピソードでは、ジョーイとネルスがB2Bリードスコアリングを開始する方法について話し合っています。産業部門でリードスコアリングを実装する際に留意すべき4つの鍵を次に示します。

1。理想的な顧客プロファイルを作成する

あなたの営業チームにより良いリードを提供するための基礎は、あなたの最高の顧客が誰であるか、そしてそれらの人々が購入前にあなたの会社とどのように相互作用するかを知ることから始まります。たとえば、ビジネスを行っている同様の企業の見込み客や、事業開発プロセスで特定された理想的なクライアントプロファイル企業の人々のスコアを高くすることができます。

これはおそらく、企業マーケティング（企業の規模、業界、おそらく地理）とマーケティングペルソナの交差点であり、これらは産業マーケティングでそのような重要な役割を果たします。理想的な顧客プロファイルとマーケティングペルソナは同じものではありませんが、密接に関連しています。理想的な顧客プロファイルを作成するときは、必ず営業チームを含めてください。

購入プロセスの特定の段階でどの資産とタッチポイントがどの購入ペルソナにとって価値があるかを知ることは、マーケティングと販売の自動化における重要な要素です。重要な最初のステップは、営業チームとマーケティングチームが重要な見込み客のタイプ、質問、および段階に沿っていることを確認することです。

2。セールスと連携してB2Bリードスコアリングの目標を設定する

ここで、暗黙のリードスコアリングが役立ちます。セールスチームは、セールスファネルの下部にあるアクションと行動から洞察を得ることができます。これには、見込み客がウォームリードからレッドホットリードにどのように移行するか、およびリードを購入を通じて検討段階を超えて進めるためにセールスチームが直面するハードルが含まれます。

B2Bリードスコアリングの重要な要素も、アクションではなくしきい値である可能性があります。たとえば、60ポイントに達したすべての見込み客は意図的な段階にあり、セールスコールに値することがわかります。カジュアルな見込み客が営業チームにとって「暖かい」リードにどのレベルで変わるかを特定することが、チーム間のコミュニケーションラインを開いたままにしておくことが必要な理由です。

3。効率のために負のスコアを使用する

B2Bリードスコアリング内のこの戦術は、おそらくSQLの世界が非常に小さいため、マーケターがリードを失格にすることを躊躇するため、産業部門では過小評価されています。ただし、すべてのリードが優れているわけではありません。資格のないリードを特定することは、最良のリードを効率的に特定するのに役立ちます。顧客にならない人を目標到達プロセスに留めておくのはなぜですか？

ほとんどの産業用購入サイクルの長くて非線形の性質は、負のスコアリングを使用する場合もサポートします。ネガティブスコアを採用する場合の最も明白な例は次のとおりです。

  • 社内スタッフ
  • 競合他社
  • 無関係な業界の人々
  • 教育用または個人用のメールアドレスを持っている人

次のような企業統計の観点から属性を使用することもできます。

  • 会社の規模/年間収益
  • サービスエリア外の地理
  • ポジションが主要なインフルエンサーまたは意思決定者になる可能性は低い

4。スコアを監視し、スコアリングシステムを更新する

B2Bリードスコアリングは、データとアクションを洞察に変えるのに役立ちますが、科学よりも芸術です。製品やサービスと同様に、市場や経済も変化します。 Webサイトに計算機を追加したか、新しいホワイトペーパーを追加した可能性があります。これは、古い資料をダウンロードする人々のスコアを変更することを意味する場合があります。

理想的には、リードスコアリングは、営業チームと定期的に確認するものです。完璧になることは決してありませんが、適切なキャンペーンや販売戦術で適切なタイミングで潜在的な購入者と交流するのに役立つ強力なツールになる可能性があります。

B2Bリードスコアリングの詳細についてはポッドキャストを聞いてください

B2Bリードスコアリングを正常に実装する方法の詳細については、インダストリアルマーケティング担当者のエピソード23をご覧ください。 ポッドキャスト。

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