中小EC事業者がAmazonフルフィルメントの利点と欠点を評価

Amazon.com, Inc.の全米をカバーする巨大フルフィルメントセンターネットワークは、セラーにとってEC注文を購入者に処理・配送するための比類なきリソースです。しかし、それが唯一の選択肢ではありません。

FBA（フルフィルメント by Amazon）の実態

FBAは、米国だけで110ヶ所以上のフルフィルメントセンター、総計1億8,000万平方フィートの保管・処理スペースからなるAmazonのネットワークを活用します。顧客の半数、その多くは中小規模セラーに対し、Amazonがピッキング、梱包、配送、カスタマーサービス、返品処理を担います。注文はAmazonプライム会員向けに無料かつ2日配送の対象になります。自社で注文処理するリソースや経験が不足している中小EC企業にとっては恩恵に見えますが、同時にAmazonに、何を保管・出荷するか、Amazon.com上で商品がどれだけ露出するかという強力なコントロールを与えることにもなります。

中小セラーのジレンマ：ブランドの主導権は誰の手に？

これは中小セラーにとってジレンマを生みます：購入者に迅速かつ効率的にリーチするAmazonの実力を活用すべきか、たとえそれが顧客との直接関係を犠牲にすることを意味しても？ 最終的にブランドをコントロールするのは誰か？

第一の考慮点：コスト

FBAは提供するあらゆるサービスに料金を課します。在庫保管、長期保管、在庫除去、注文フルフィルメント、返品処理、「計画外」サービス（在庫が適切なラベル付けや準備なしにフルフィルメントセンターに到着した場合など）。さらにAmazonの在庫パフォーマンス指数があり、在庫レベルと販売のバランスがどれだけうまく取れているかで顧客を格付けします。スコアが低いと、その不振セラーの商品保管に制限がかかります。

自社対応の重さと外部支援の選択肢

新規・小規模・成長中のセラーにとって、Amazonのリソースとガイダンスなしでこれらすべての責任を処理するのは大変な作業です。しかし、規模は小さいものの、他の支援源も存在します。Ruby Hasは6ヶ所のフルフィルメント拠点を持つロジスティクスサービスプロバイダーで、約400ブランドにサービスを提供し、1,500万件以上の注文を処理しています。同社プレジデントのEsther Kestenbaum氏は、中小セラーがある段階で、確立されたオペレーターから何らかのフルフィルメント支援を求めるのは理にかなっていると語ります。その「どう・いつ」は、ビジネスがどの発展段階にあるかに依存します。

当初、フルフィルメントを社内で処理することはそれほど骨の折れる仕事ではありません。しかし新参者はすぐに、「これは一つのコンピテンシー（専門能力）だ」と気づくとKestenbaum氏は言います。「膨大な時間と労力がかかります。少し風が帆に当たり始めると、これを他者に任せるべきだと気づく強い傾向があります。」

カスタマイズ需要の増大や、注文あたりの複数ピッキング必要性などで、事態は急速に複雑になります。さらに運送事業者との強固な関係構築、効率的な受注・処理を保証するテクノロジーの必要性も出てきます。

ブランドコントロールを重視するセラーの選択

Ruby Hasの顧客基盤の大部分は、Amazonや他の巨大小売プラットフォームを完全にバイパスし、直接消費者向け販売に注力するブランドで構成されています。しかし、Amazon.comでの販売に満足しているマーチャントでさえ、そのフルフィルメントネットワークに囲い込まれることを懸念するかもしれません。Kestenbaum氏によれば、彼らは最も貴重な資産である「ブランド」のコントロールを失うリスクがあります。

「FBA難民」を受け入れるRuby Has

Ruby Hasは、Kestenbaum氏が「難民」と呼ぶ元FBA顧客から定期的にビジネスを受けています。彼らはその環境から脱却することを選んだのです。「よりニュアンスのある運営を求めています」と彼女は言います。「ある程度の社内高度化に達し、自分の運命をより自分でコントロールしたいと考えています。」

FBAを離れて失うのは、在庫管理における同サービスの専門性です。Ruby Hasはブランドの需要予測モデルについて密に協力するとKestenbaum氏は言いますが、「最終的には彼らに依存しています。彼ら自身が予測の可視性を持っており、我々は持っていません。」

単なる取引関係ではないパートナーシップ

それでも、アウトソースフルフィルメントは決して単なる取引ビジネスではありません。「あらゆるマーケティング施策、今後のプロモーションについて常に情報を共有してもらっています」とKestenbaum氏は顧客基盤について語ります。「我々も可能な限り助言しようと努めています。」

Amazonと同様、Ruby Hasも施設内の在庫に対して料金を請求するため、過剰在庫を抱える新進セラーは高額な手数料を払うことになります。そんな時、たとえ在庫パフォーマンスについて定期的な通知表を受けることになっても、FBAの専門性が恋しくなるかもしれません。しかしKestenbaum氏は、自社も同様に在庫最小化に利害関係があると言います。

「我々は倉庫業ではありません」と彼女は言います。「我々の利害は、受入・ピッキング・梱包・スループットを最大化するという顧客の利害と完全に一致しています。在庫を抱えることは、財務的観点から魅力的ではありません。」

Ruby Hasは、Amazonの支配的なネットワークに決して匹敵しないまでも、全米へのフルフィルメントセンターネットワーク拡大という野心的な計画を持っています。したがって、中小セラーが効率的なフルフィルメントを誰に託すか、そもそもその重要なタスクをアウトソースすべきかという決定は、簡単でも自動的でもありません。ECのあらゆる側面と同様、それは終わりのないバランス調整なのです。