収益アップ：セールスチームにAIを統合する10の実証済み方法

セールスとマーケティングで人工知能を使う理由

もっと売上を上げたい？ もちろんです。世界中のあらゆる企業が、より多くのリードを見つけ、より多くの取引を成立させる方法に取り組んでいます。しかし、一部の企業は新しいアプローチに転じています：セールスでの人工知能（AI）活用です。

多くの企業が会議スケジューリング、メール作成・送信、連絡先整理、アウトリーチのリマインドなどにソフトウェアを使っています。AIはそれらの取り組みを超えて、セールスチームをより効果的にする支援ができます。今日、セールスチームでAIツールがどのように機能しているか、そのいくつかを紹介します：

セールスにおけるトップ10 AIアプリケーション：

• 成約につながる行動を特定： ソフトウェアならどのチームメンバーが最も多く成約しているか分かります。その人が何をしているか研究し、他のメンバーが真似できます。しかしAIはこれを次のレベルへ引き上げます。通話を記録し、メールを収集し、どの言語やアクションが成約につながったかを、一人の顧客だけでなく、様々なタイプの顧客について特定します。
• セールス研修： セールスマネージャーはしばしばチーム研修で忙殺されますが、研究では継続的な研修が最高のパフォーマーを生むことが示されています。AIプログラムは様々な段階で研修を支援できます（AIと組み合わせていませんが、Walmartはバーチャルリアリティを用いて、実世界の体験をシミュレートしチームメンバーを研修しています）。
• チームメンバーのアプローチの弱点特定： これは先述の成約支援だけでなく、各人の課題を特定することです。例えば、Joeが製品Xで苦戦しているが、特定のセールスサイクル段階や、競合他社を検討中のリードに対してのみ、といった具合です。AIはこの情報を報告し、Joeが自身の課題に特化した研修を受けられるようにします。
• 温度の高いリードを示す行動を特定： セールスチームが最初から優良見込み客から始められたら？ AIは、あなたが提供するツールやソリューションを積極的に探している人物かどうかを報告できます。購買シグナルに基づき、セールス担当者はリードを優先順位付け、最も見込みの高いところに努力を集中できます。
• 顧客インサイトの提供： AIプログラムは、顧客が良いリードであることだけでなく、なぜそのカテゴリーに当てはまるかを伝え、チームメンバーにその人物への洞察を与え、より強いつながりとより良い顧客サービスにつなげます。
• 取引がうまくいかない理由を解明： CRMは機会が冷え込んでいることを警告するかもしれません。しかし、何がその潜在顧客を遠ざけたのか？ AIがその答えを出し、チームが減速や冷却を防ぐのを支援します。
• データをスクレイピングしてリードを発見・対応： セールス担当者の40%以上が、プロスペクティング（見込み客開拓）を仕事で最も難しい部分だと答えています。リスト購入はROIが良くありません。連絡先情報の50%が有効だとしても（おそらくそうではない）、そのうち半数以上はあなたからの連絡を望んでいません。AIは、あなたのサービスや製品を購入する人々の行動を学習し、彼らを見つけ出します。
• データ入力： CRMへの情報入力は面倒で時間がかかります。AIがこの雑務を管理し、セールスチームメンバーを他の業務に解放します。
• チャットボットで初期対応： カスタマーサービススタッフとセールスチームメンバーは、同じ繰り返し質問に答えることが多々あります。チャットボットが初期コール、アウトリーチ、回答などを処理し、より重要な業務を人間のチームメンバーに引き継ぎます。
• 膨大なデータ分析で予測： AIの主要な用途の一つは大量データの分析です。AIプログラムはマネージャーが状況を予測し、目標達成と予算配分の権限を持てるよう支援します。

AIアシスタントツールで売上を伸ばす

セールス担当者が実際に「売る」ことに費やす時間は、全体の3分の1程度（一部によるとそれ以下）です。データ収集、入力、留守電、メール送信にどれだけ時間を費やしているか考えてみてください。見込み客に到達するのに8回のコールドコールが必要です。AIに頼ることは、雑務の一部をオフロードすることを意味します。セールスの本番は、実際のライブな人間同士の会話で訪れます。企業も注目しています。2016年のGartner調査では、2020年までに世界中の少なくとも30%の企業が、セールスプロセスの少なくとも一部分でAIを使用すると予測されています。一方、現在のAI導入企業の87%が、セールス予測とメールマーケティングでAIを使用中、または使用予定と答えています。

人間が果たす役割

AIの話題が尽きない中、人間はどこに位置づけられるのか疑問に思う人も多いでしょう。私たちの一部は、むしろロボットと話す方がいいと思うことさえありますが、人間は依然としてブランド・企業と顧客をつなぐ上で不可欠な役割を果たします。最高のセールス担当者は、何かの価値を多様なオーディエンスに説明できます。AIプログラムがそれらのセールスチームメンバーを支援できても、言語と行動の文脈理解にはまだ苦労します。AIプログラムは、あなたの他の顧客からの逸話を引き出し、購入を検討中のSueに共有することはできません。要するに、人間の方が共感を呼びやすく、そう簡単には消え去りません。

セールスチームにAIを追加する時が来たら、私たちにご相談ください。カスタムエンタープライズソリューションでお手伝いします。