インダストリー4.0メーカーのマーケティング機会

ON24の製品マーケティング担当副社長であるShaliniMithaは、インダストリー4.0イニシアチブを加速するためのメーカー向けの3つのマーケティング機会を共有しています

パンデミックは、進行中のサプライチェーンの問題や、製造業務をテストしている仮想的な新しい作業方法などの課題を生み出しました。他の業界と同様に、メーカーは拡大しており、デジタル世界での働き方を変える必要がありました。パートナーやディストリビューターのエコシステムとの関わりを維持することは、かつてないほど困難になっています。

製造業は伝統的に対面での関与に依存していますが、企業は今日のバイヤー、パートナー、リセラー、ディストリビューターの進化するニーズを満たすために、物理的な世界とデジタルの世界の間のギャップを埋めています。

その動きであるインダストリー4.0（製造業の第4革命）は、製造業のデジタル化を指します。ほぼ95％のメーカーにとって、インダストリー4.0テクノロジーは、COVID危機の際に彼らを浮き上がらせるのに役立ち、半数以上が、テクノロジーが危機対応に不可欠であると述べています。

メーカーはインダストリー4.0に適応していますが、デジタル化は、特にパートナーの有効化に関しては、これまで存在しなかったマーケティングの機会を促進しています。デジタルは、インダストリー4.0イニシアチブをさらに加速するために、3つの主要分野で引き続き重要な役割を果たします。製品とサービスについてパートナーと顧客を教育する。需要生成のスケーリング。

製造業全体のディストリビューター向けにデジタルトレーニングと販売の成功を促進する

製造業でのトレーニングは、歴史的に直接行われてきました。しかし、パンデミックによりそれは不可能になり、メーカーは教育とトレーニングをオンラインに移行することを余儀なくされました。

過去2年間で、デジタルテクノロジーにより、ディストリビューターを成功させるためのブランドおよび製品情報とともに、リモートトレーニングがより利用しやすくなりました。デジタルソリューションにより、メーカーは簡単に記録および共有できる繰り返し可能なトレーニングモジュールを使用できるようになりました。これらのソリューションは、ソートリーダーシップ、製品発売情報、データシート、ケーススタディ、およびその後のコンテンツを使用してカスタマイズし、ディストリビューターのビジネスを推進することもできます。

世界的な自動車部品サプライヤーであるヴァレオは、対面式のセッションに費やされる移動時間を制限し、実際のトレーニング時間により重点を置きたいと考えていました。オンライントレーニングを利用すると、人々はデジタル資料に戻って、都合のよいときにいつでも情報を参照できます。ヴァレオは、これが会社にとって正しい動きであることを認識し、24時間年中無休で利用できる資料のライブラリを構築しました。

組織は基本的なウェビナーから始め、すぐにさらに高度なアイデアに移り、ビデオを使用して、インタラクティブで参加者が自動車部品に近づくことができる対面式のトレーニングワークショップ環境を再現しました。ウェビナーでは、実際の自動車部品と例を使用しています。ヴァレオは、コンテンツとそれを視聴者にどのように配布したかを再考することで、コンテンツビューを339％増加させることができました。

もう1つの例は、中西部のHVAC卸売業者であるJackson Systemsで、この地域を超えて視聴者を拡大したいと考えていました。それは、請負業者に没入型の体験を提供するエンゲージメントのシステムを作成し、それは全国的なHVAC認証プログラムであるNATEの注目を集めました。 Jackson Systemsは、NATEクライアント向けに常時オンの認定CEクラスを作成し、JacksonSystemsの範囲をNATEの請負業者のネットワーク全体に拡大しました。

これらのメーカーは、ディストリビューターやパートナーのためにデジタルに投資することで、対面式のイベントによって残されたギャップを埋め、より成功させました。

自社のデータを使用してパートナーや顧客向けにコンテンツをパーソナライズする

製造業におけるデジタルトランスフォーメーションは、長い間、工場フロアの変化に焦点を合わせていました。 QRコード、予知保全、機械学習などのイノベーションは、生産の合理化に役立ちました。しかし、企業は現在、新しいオーディエンスにリーチし、既存のオーディエンスを育成する方法として、デジタル販売とマーケティングに目を向けています。

ただし、これらのポータルを実際に差別化するのは、マーケターが収集したデータに基づいてポータルをパーソナライズする必要があることです。たとえば、ヴァレオはデータを使用して、視聴者に合わせて適切なコンテンツを調整します。そうすることで、グローバルなトレーニングセッションと資料を使用するユニークな視聴者が45％増加し、ページビューが158％増加しました。

カスタムマテリアルを作成するラピッドプロトタイピングおよびオンデマンドデジタルメーカーであるProtolabsは、積極的なウェビナー戦略を使用して、複雑な進歩を簡素化するためにパートナーと顧客を関与させました。ウェビナー戦略は、プロトラブズが見込み客の数を60％以上増やし、売上高のコンバージョンを10％増やすのに役立ちました。パートナー紹介コードを使用すると、企業は、電子メールやソーシャルメディアチャネルなど、イベントへの登録数が最も多いソースを追跡および分析できます。これにより、機能している戦術に注力し、機能していない領域に変更を加えることができます。

営業支援システムテクノロジー、顧客関係管理ソフトウェア、マーケティングオートメーションプラットフォームなどの新しいデジタルツールを採用することで、営業チームとマーケティングチームがオーディエンスに関する重要な洞察を収集するのに役立ちます。これらの洞察により、マーケティングはつながりのある販促素材を作成でき、営業チームは見込み客がどれほど関心を持っているかを学び、見込み客の問題点を理解できます。最終的に、これらのデジタルツールは、日常的なデータ収集と分析を自動化するのに役立ち、チームはプロセスの合理化と結果の促進に集中できます。

需要生成を拡大する

マーケティングがオンラインに移行するにつれて、デジタルエクスペリエンスは、企業に見込み客についてさらに学び、ブランドに「温める」機会を提供することができます。経験を通じて、企業は、「コールド」なアウトリーチに時間を費やして最高のものを期待するのではなく、関心のある見込み客と関わり、会社の製品に精通し、販売の資格を得ることができます。

世界中の精製業者、ガス処理施設、化学プラントに技術を提供するShell Catalysts＆Technologiesのフィールドマーケティングチームは、デジタルを使用して需要を促進してきました。 COVIDは、他のどのマーケティングの役割よりもフィールドマーケターに大きな影響を与えました。これは、この分野がトレードショー、会議、および1対1の会議に大きく依存して、需要の創出を促進したためです。デジタルエンゲージメントハブを介してコミュニケーションを推進することで、同社は新しい方法でパートナーや顧客にリーチしました。収集したデータを分析することで、どのコンテンツが共鳴し、より多くのコンテンツを作成できるかを確認できるようになりました。

デジタルが多い世界では、資格のあるリードを獲得できることがこれまで以上に重要になっています。ありがたいことに、リードを収集する方法はいくつかあります。たとえば、キーワードを使用してコンテンツを最適化することにより、検索エンジンはWebサイトを識別してインデックスを作成し、発見を容易にし、適切な人をコンテンツに誘導することができます。

メーカーは、ターゲットオーディエンスに対してキーワード調査を実施して、書かれたコンテンツだけでなく、すべてのコンテンツがオーディエンスが探しているものと一致することを確認する必要があります。ジャクソンシステムズは、毎週の放送イベントのホストを含​​むコンテンツの安定したストリームでSEOを最適化しました。これは、わずか4年前に提供していた年間7回からの大きなステップです。オーディエンスリーチが20倍になりました。

メーカ​​ーが飛躍し、マーケティングをより有効に活用する時が来ました

製造会社は、デジタルチャネルを使用して、エコシステム内の顧客や他の人と通信し、到達する方法について、ゆっくりと考えを適応させています。そうすることで、デジタルを経験した他の業界に沿った驚異的な結果と成長を達成しています。変身。メーカーは、デジタルエンゲージメントにより、より多くの人々にリーチし、グローバルな境界を超えることができます。これにより、繰り返し可能なトレーニングプログラムとの一貫性を保つことができ、最終的にはパートナーをより適切に教育およびトレーニングして、より多くの資格を取得し、より多くの情報を得ることができ、最終的には販売サイクルをスピードアップして収益の成長を加速させることができます。

Shalini Mithaによって書かれた署名記事 、 ON24の製品マーケティング担当副社長 。