企業と顧客のための「ゴルディロックス」価格を発見するための6つの鍵

末っ子に「ゴルディロックスと三匹の熊」という話を読んでいたとき、…価格についての啓示がありました。 Goldilocksの違法な侵入を無視し、私有財産の行動を破壊したことで、最もわかりやすいのは、彼女が「ちょうどいい」椅子、お粥、ベッドを発見したことです。 Goldilocksが彼女の「ちょうどいい」お粥を発見したのは、暑すぎるか寒すぎるかという質問の枠組みでした。

「ちょうどいい」価格は、顧客と会社の適切な返品の要件の両方を満たします。今日、混沌としたビジネスとCOVID-19の状況では、製品やサービスの価格設定は、企業と消費者の両方にとって最大のフラストレーションの原因の1つです。企業は、最高の収益（および利益）を見つけて確保するために価格を引き上げるために取り組んでいます。顧客は、より高い満足度を高め、利用可能なリソースを維持するために、価格を「低く」維持したいと考えています。価格設定の永遠の課題は、双方が合意することです。そうすることで、両者は長期的なビジネス関係を築き、継続します。

価格とは何かを理解する。 最も基本的なレベルでは、価格は企業と顧客の間の価値の合意です。顧客にとって、製品は必要な満足度を提供し、支払われる価格は製品の価値を実現するための許容可能なトレードオフです。企業の場合、提供された製品に対して顧客から受け取った価格は、企業が消費したリソースに対して期待する収益を満たしています。価格が成功するには、顧客と企業の両方が合意する必要があります。競合他社の行動、変化する顧客のニーズ、進化するビジネスリターンの要件に応じて、価格の合意が動的であることが非常に重要です。最後に、誰も支払っても構わないと思っている製品の表示価格は価格ではありません。これは、顧客とビジネスの価値の交換についての完全な誤解です。

製品のニーズを満たすという顧客の認識は不可欠です。 「しかし、私の製品はもっと価値があります！」ほとんどのマーケターの額に入れ墨をする必要があります。顧客とのミーティングでは、企業は顧客にとって何の意味もないコスト、外国為替レート、および輸送コストについて話し合います。特定の価格を支払う顧客の意欲は、製品が購入された目的を満たしているという信念によって決まります。企業は、顧客のニーズをより深く理解し、それらを解決する能力を伝えることができる必要があります。 Goldilocksの価格が機能するのはそのときです。

企業は、希望する収益と顧客の競争に対する認識を比較検討する必要があります。 顧客に製品を届け、所有者に利益をもたらす企業が存在します。彼らは、顧客が競合他社の認識をビジネスの製品の全体的な価値認識にどのように適合させるかを発見する必要があります。企業が顧客の心に大きな競争をすることなく、リーズナブルな価格で高品質の製品を提供する場合、Goldilocksの価格設定への道はより簡単です。ビジネスの望ましい収益には、同等の製品を比較するときに顧客が競合他社の価値をどのように認識しているかを組み込む必要があります。 Goldilocksの価格は、顧客が受け取っている価値が競合他社の製品よりも大きいと信じている場合に機能します。

低価格はあなたの製品を商品にします。 低価格はほぼ100％の時間顧客のために働きます。問題は、彼らがあなたの唯一の価値はあなたの低価格にあるという顧客の認識を生み出すことです。一貫して低価格は企業の収益率を低下させ、顧客はあなたが商品であると認識します。低価格が顧客の認識と意思決定を支配するため、低価格環境で顧客の認識を変えることは非常に困難です。 Goldilocksの価格は、企業が企業の価値に対する顧客の認識を理解して改善し、合理的な価格を維持できるようにするときに機能します。

価格が高いと、製品が贅沢に見えたり、さらに悪いことにぼったくりに見えたりします。 そうでない場合を除いて、企業にとっての高価格は素晴らしいものです。顧客は、高価格を2つの方法で認識します。それは、贅沢品またはぼったくりです。高級品は希少であり、非常に高品質であり、長期的なブランドの一貫性を備えており、特別な品物として一般に認識されています。贅沢品の属性を提供しない高価格は、顧客にとって明白な価値の不一致を表しています。 COVID-19のビジネス上および個人的なリソースの制約により、拡大鏡が提供されない不当な価格に置かれています。 Goldilocksの価格は、企業が顧客に提供する正確な品質と価値を理解している場合に機能します。一貫性のない顧客価値の提供を伴う不合理な価格は、一杯の冷たいお粥です。

Goldilocksの価格は、低価格と高価格の中間にあり、確かな価値を提供します。 Goldilocksの価格は、顧客と企業の両方を満足させます。働くためには、顧客と企業の両方が、価格が低すぎたり高すぎたりすると、商取引の基本的なニーズを満たそうとしている当事者間に著しい価値の不均衡が生じることを理解する必要があります。 COVID-19の時点でのGoldilocksの価格の使用は、継続的な不安定性の期間中に必要な安定性、一貫性、および価値認識を表しています。

Goldilocksの価格設定は、すべてのビジネスで機能するわけではありませんが、ほとんどの場合は機能します。同様の製品や競合他社を考慮して、企業が顧客の価値観に基づいて価格を決定する場合、顧客の声を理解し、認める上で大きな一歩を踏み出します。企業は、競合他社に対して顧客の製品を改善するために、耳を傾け、理解し、断固として行動する必要があります。 COVID-19のビジネス環境では、Goldilocksの価格設定は、世界が必要とする顧客とビジネスに安定性、一貫性、および価値を提供します。

チャドストーリーは、ミネソタ大学の元米陸軍特殊部隊の将校、作家、非常勤教授です。 カールソンスクールオブマネジメント 。