製造会社向けのキラー コンテンツ マーケティングのヒント

何十年もの間、B2B (企業間) 製造業のマーケティングは、見本市のリードジェネレーション、セールスコールドコール、ネットワーキング/関係販売という同じ 3 つの概念を中心に展開してきました。これらは大企業にとって重要な信条ですが、コンテンツ マーケティングは競争の場を平準化しています。財政的にブートストラップされた新しいビジネスがレガシーブランドを打ち負かすことができたことはこれまでありませんでした.つまり、従来のブランドは、市場シェアを維持または拡大するために、マーケティング活動を最新化する必要があります。コンテンツ マーケティングは スケーラブル、できる あらゆる予算で取り組み、古いルールにとらわれない、テクノロジーに精通したまったく新しい世代に到達します。

真実は、現代の B2B バイヤーは、営業担当者とのやり取りの外で広範な調査を行っているということです。実際、B2B のバイヤーは、決定を下す前に約 13 のコンテンツを消費しています。全体として、コンテンツ マーケティングのコストは従来のマーケティングよりも 62% 安く、約 3 倍のリードを生成しますが、製造業者はこれまで近代化に躊躇してきました。新型コロナウイルスのパンデミックにより見本市が事実上消滅した 2020 年になって初めて、ほとんどのメーカーがブログ、ソーシャル メディア、ニュースレター、その他の手段であるコンテンツに注力するようになりました。本日、コンテンツ マーケティング インスティテュート (CMI) の 2020 年製造コンテンツ マーケティング レポートによると、製造業のマーケティング担当者の 68% が、自分たちの努力はまだ「中程度の成功」しか得られていないと述べています。

では、コンテンツ マーケティングを次のレベルに引き上げるにはどうすればよいでしょうか。これらのヒントが役に立ちます。

売り込みではなく、購入者のニーズに焦点を当てる

何十年もの間、メーカーは製品の利点を宣伝することで顧客を獲得してきましたが、今日のバイヤーは広告や絶え間ないセールス メッセージであふれています。私たちは、インターネット ブラウザに広告ブロッカーを配置するのと同じ方法で、それを除外する傾向があります。残念ながら、これは業界最大の戦いの 1 つです。 CMI のレポートによると、マーケティング担当者の半数以上が、従来のマーケティングとセールスの考え方を捨てようと奮闘しています。わだち掘れから抜け出すための優れた方法は、売り込みではなく購入者のニーズに焦点を当てることです。

今日、バイヤーは信頼できる知識豊富なパートナーを探しています。この信頼は、自社を業界の権威として位置づけるコンテンツを通じて構築できます。バイヤーが仕事をするのに役立つコンテンツを作成することを目指します。たとえば、TestDevices は、スピン テストを詳しく説明した「Spin Testing for Manufacturing 101」という無料の電子書籍を発行しています。他の企業は、CGR Products の自動車製造レポートやウェビナーなどの業界レポートで成功を収めています。

バイヤー ジャーニーの各ステップのコンテンツを作成する

B2B の購入者の旅は、B2C (企業から消費者へ) の販売に比べて非常に長いため、コンテンツは画一的なソリューションであってはなりません。衝動買いに頼ることはできず、あらゆる段階で見込み客を育成し、関係を構築していく必要があります。このため、カスタマー ジャーニーの各フェーズで同時に購入者をターゲットにする必要があります。これには以下が含まれます:

• • 教育段階: 問題、課題、または機会を最初に調査するとき
  • 評価フェーズ: 選択肢を検討し始めるとき
  • 変換フェーズ: 会社を選択して購入する準備が整ったとき
  • 喜びの段階: 企業が顧客を満足させ、将来のリードとして育成することに関心を持ってもらうことを企業が目指す必要がある購入後の段階

最善の方法は、さまざまなコンテンツを作成することです。たとえば、評価フェーズにいる人はマネージャーとの仮想 Q&A を楽しんでいるかもしれませんが、教育フェーズにいる人は役に立つ電子書籍を探しているかもしれません。いずれにせよ、ほとんどの製造業のマーケティング担当者は、この面で失敗します。 2019 年に CMI は、調査対象者の 40% のみが購入者のジャーニーに基づいて常にまたは頻繁にコンテンツを作成していることを発見したため、これを戦略に組み込むことで優位に立つことができます。

動画マーケティングを試す

CMI のレポートでは、動画が製造業で最もパフォーマンスの高いタイプのコンテンツであることもわかりました。消費者の 96% が、視聴したビデオ コンテンツの量が過去 1 年間で増加したと述べているという事実を考えれば、これは驚くべきことではありません。全体として、ほとんどのマーケティング担当者は、ビデオが Web サイトのトラフィック、売上、リード、製品の理解を促進するのに役立つことに同意しています。

ビデオ コンテンツには、短いソーシャル メディアの投稿からライブ ストリーム、長い説明やハウツー ビデオまで、さまざまなスタイルがあります。多くの製造業のマーケティング担当者は、ビデオによる工場見学などで成功を収めています。ある意味で、これはバイヤージャーニーの一部をスピードアップすることができます.これにより、バイヤーはあなたが何を提供しなければならないかをより深く理解することができ、あなたの施設を直接見に行く必要がなくなります. Premier Mounts はその好例です。信頼と信用を築くことがすべてです。

メーリング リストをパーソナライズ

メーリング リストは TikTok の時代には時代遅れに見えるかもしれませんが、依然としてバイヤー、特に製造エンジニアにリーチする最も効果的な方法の 1 つです。 2020 年の Smart Marketing for Engineers の調査レポートによると、エンジニアの 65% が少なくとも 3 つのニュースレターを購読しており、半数弱が実際にそれぞれのニュースレターを読んだり、コンテンツをスキャンしたりしています。さらに、半数以上のエンジニアが、電話よりも電子メールで営業担当者とつながることを好みます。言い換えれば、メール ニュースレターは、適切な人にリーチする限り、売上への直接的な経路となる可能性があります。一般的に動画の方が効果的ですが、メール ニュースレターが製造業界で最も人気のあるコンテンツ形式であることは不思議ではありません。

マーケティング メッセージの効果を最大化する 1 つの方法は、パーソナライズされたセグメント化されたメールを送信することです。特に製造業では、B2B の販売サイクルが長いため、次のようなカテゴリに焦点を当てたセグメント化されたリストを作成することで、顧客の関与を維持できます。

• 業界
• バイヤーズ ジャーニーでの位置
• 貴社との過去のエンゲージメント

このようにして、オンラインとオフラインの両方で顧客関係を構築することが重要であるため、コンバージョンに至る可能性が最も高い、または少なくともエンゲージする可能性が最も高い顧客にターゲットを絞ったメールを送信できます。 MailChimp によると、セグメント化されたメール キャンペーンにより、開封率が 23% 高くなり、クリック率が 49% 高くなります。

コミットするだけ

2020 年の CMI レポートによると、コンテンツを作成するほとんどの組織は、コミュニケーションとコンテンツ制作のワークフローという同じことで苦労しています。編集カレンダーを使用して決定的なコンテンツ戦略を計画すると、これを軽減するのに役立ちます。こうすることで、自分の目標を理解し、進捗状況を理解し、何が機能していて何が機能していないかに基づいて適応できるようになります。結局のところ、コンテンツを作成する最も効果的な方法は、単純にコミットすることです。