テクノロジーを活用した製造業マーケティング成功の方程式

どの業界よりも製造業は、効率化、生産コスト削減、製品の市場投入を推進するためにテクノロジーの革新に依存しています。しかし、メーカーのマーケティングとセールスを推進するためのテクノロジー活用についても、同じことが言えるでしょうか？

責任を持つ

直販、流通チャネル、デュアルモデルなど、メーカーには複数の市場へのルートがあります——それぞれがビジネスのマーケティング戦略と戦術に大きな影響を与えます。チャネルモデルを採用する場合、エンドユーザー需要の創出はメーカーの責任か、それともディストリビューターに任せるべきか？

市場へのルートに関わらず、メーカーは製品のマーケティングについて一定の責任を負う必要があります。結局のところ、それは彼らの「我が子」なのです——適切な注意、ケア、栄養がなければ、「我が子」は成長し、最終的に生き残るのに苦労するかもしれません。これには2つのアプローチがあります——メーカーが直接ターゲットエンドユーザーにアプローチして需要を喚起する（ただし、より多くのリソースを必要とすることを認めます）、あるいはディストリビューターに情報、スキル、知識を提供し、需要喚起を支援してもらうかです。後者の場合、電子的に提供できるオフザシェルフのツールキットが、コスト効率よく効率的なディストリビューターサポート手段となり得ます。

旧来 vs. 新規

自社製品のマーケティングにより実践的なアプローチを取るメーカーには、複数のツールがあります。PR、広告、イベントといったオフラインチャネルは長年存在し、価値があります。

しかし、オンラインチャネルとテクノロジーの新たな発展が、このセクターにとって特に興味深いものであることが証明されています。メーカーはメールマーケティング、ソーシャルメディア、CRM（顧客関係管理）、PPC（クリック課金）、Eコマースを知っているかもしれませんが、どのツールに注力し、何が最高の結果をもたらし、複数チャネルをどう同時管理すべきか？

複数チャネルを必要とするメーカーには、マーケティングオートメーションが完璧なソリューションかもしれません。マーケティングオートメーションは、マーケティングプロセスを合理化・自動化し、効率を改善し、収益をより速く伸ばす、モダンで高効率な手法です。

マーケティングオートメーションは一部の人にとってまだ比較的新しい概念ですが、2020年までに顧客関係の85%が自動化されることが予想されています。調査では、自動化活用で適格リードが451%増加すると示唆されており、こうしたプラットフォームの活用には大いに期待できます。

複数キャンペーンを事前にスケジュールでき、複数チャネルへの複数メッセージ送信プロセスを合理化するため、大幅な時間——ひいてはコスト——を節約できます。マーケティングオートメーションはまた、特定データの収集とマーケティング活動の効果に関するインサイト提供に極めて効果的で、これらは将来のキャンペーンにフィードバックできます。

しかし、ボタンをいくつか押すだけで終わりではありません——マーケティングオートメーションはコンテンツに大きく依存します。複数のオーディエンスに複数チャネルで複数のマーケティングメッセージを送るなら、送る「何か」が必要です。魅力的で関連性のあるコンテンツを作るのはそれ自体がスキルであり、マーケターが支援できる領域です。

マーケティングオートメーションは私に向いているか？

マーケティングオートメーションは、すでにメールマーケティングを活用しているメーカーにとって適切な次のステップかもしれません。しかし、マーケティングオートメーションプラットフォームへのコミット前に考慮すべき他の要因もあります：

• 市場規模と製品タイプ：非常にニッチな製品と小さなターゲットオーディエンスを扱う場合、テクノロジー投資のコストがメリットを上回る可能性があります。こうしたメーカーには、ターゲットオーディエンスと直接対話・エンゲージする、あるいは技術文書を通じるといった、より伝統的なマーケティングアプローチの方が効果的かもしれません。
• 社内リソース：テクノロジー駆動型マーケティングキャンペーンを管理するリソースがありますか？ これは大量のコンテンツに依存して効率的に機能します。複数チャネルの同時利用はより多くの時間を要する可能性がありますが、マーケティングオートメーションのセットアップ、監視、管理に必要なリソースがなければ、逆効果になり、最高の結果は得られません。
• 利用可能な予算：マーケティングへのテクノロジー投資も、ビジネスのあらゆる部分と同様に重要であり、明確なROIを示す必要があります。しかし、適切なメーカーにとっては、マーケティングオートメーションソフトウェアは正しく使えば極めて価値があります。

マーケティングオートメーションが現在のメーカーに適しているかどうかに関わらず、新しいコミュニケーションチャネルが常に開発されている中で、マルチチャネルで測定可能なマーケティングキャンペーンを望むすべてのビジネスが、将来のどこかの時点で検討すべきプラットフォームです。