InRiver：製造業におけるB2Bデジタルコマースを加速

混乱の一年…

製造セクターにとって、市場は常に変化し続けています。そして、変化する顧客ニーズ、変化するプロセス基準、変化する製品需要は、業界にとって馴染み深い領域に過ぎませんが、「変化の規模と速度は最近数ヶ月で急上昇し、今後はこれがビジネスアズノーマルになる見込みです」と、InRiverはその「2021年」レポートで述べています。

政治的・経済的要因といった外部プレッシャー、および製造業内部で起きている重要な技術的変化と相まって、InRiverは、メーカーが「持続可能性とエコプラクティスを通じてより良い未来の構築に大きな役割を果たす」ことが期待され、「市場投入の革新的な方法を開発し、顧客体験への期待を高める」べきだとしています。

業界課題への対応

B2Bメーカーに影響するプレッシャー、デジタルコマースでの進捗、将来の改善に向けた最も有望なルートをよりよく理解するため、InRiverはVanson Bourneと提携し、米国、英国、ドイツの製造業におけるマーケティング意思決定者200名を調査しました。

「彼らから聞いたことで、メーカー全般で見解が一致する明確な領域が見つかりました。例えば、調査対象の96%が、現在の市場状況により、自社組織が昨年より速く製品を市場投入しなければならないと報告しています。何を生産するにせよ、パンデミックと政治的動揺の現実が、メーカーにとってより厳しいマージンとより大きな緊急性を意味しています。」

デジタル成長とグローバル課題

国際的およびデジタルマーケティングの成功に関して、InRiverは普遍的な自信の度合いを発見しました。90%が自社の営業とマーケティング活動がローカル市場を超えて成功していることに同意し、92%が変化するニーズに対応して製品情報を迅速に更新できると同意しました。

さらに、より複雑なデジタルプロセスに関して、82%がどの製品情報が売上に影響しているかを容易に特定できると同意し、90%が製品情報プロセスをますます自動化していると報告しました。

なぜか？

InRiverは、この熱意が業界全体としてより国際化・デジタル化が進んでいることから来ている可能性があると考えています（回答者の59%が昨年、新しい製品情報技術を導入したと答えています）。

他のインセンティブとしては、競争力維持へのプレッシャー増大があります。「22%が、1年前より『著しく多い』競争に直面していると答えました。88%がビジネスモデルを変更し、96%が現在の市場状況により市場投入を加速する必要があると答えました。」

新チャネルとより大きな柔軟性

「企業は、革新的技術、リッチメディア、新チャネルを用いて製品を市場投入する上で速く動いています。回答者の誰もが、3年前と同じ製品情報管理ツールスタックで現在作業しているとは答えませんでした」とInRiverは述べています。

製品情報が複雑化するにつれ、自動化と人工知能（AI）などの技術活用も進んでいます。回答者の90%が製品情報タスクの自動化が増加したことに同意し、94%が自動化とAIを用いて異なるチャネル向けに製品情報を調整していると報告しました。

予想通り、このような技術採用で先導しているのは大規模組織で、売上2.5億米ドル超の組織の98%がAIと自動化を使用しているのに対し、2.5億米ドル未満の組織では70%にとどまっています。

正確な情報と迅速な配信

「製造業は世界経済を支えています。それがなければ、他の何も機能しません。世界全体が加速する中、メーカーがペースを合わせるプレッシャーを感じるのは当然です」とInRiverは考察します。

新製品発売時の最大3つの課題を尋ねた際、製品情報収集が人気の選択肢でしたが、トップは65%が「競合に先んじて市場投入すること」を最大の課題として挙げました。

その他の重要な課題：

• 製品情報の作成と更新にかかる時間（51%）、47%が新市場やチャネル参入時に1〜6ヶ月を製品情報に費やすと回答
• 製品情報の問題が遅延や製品撤退を引き起こす（63%）
• セルフサービスできないことによる顧客不満（51%、機械製造では64%）

顧客インサイトとより明確なコミュニケーション

「調査対象の多くの組織が、動画のようなリッチな製品情報でコンバージョン率改善に実績を上げていますが、これらは万能薬ではありません」とInRiverは述べています。

コンバージョン率を最も改善するものを尋ねた際、「顧客が何を期待し、自社が競合と比べてどうなのかを知ること」が、57%でトップ3優先事項、21%で第1位に特定されました。

回答者によって明確な競争差別化要因として特定されたのは信頼です。「49%の回答者が、製品が期待通りでないことで顧客がしばしば不満を持つことに同意。52%が同じ理由でリピート顧客を失うことに同意。」

製品への信頼向上が、コンバージョン率最大化の最大ドライバーの一つ（28%）として特定され、これは顧客が製品をより良く見たり体験したりする支援（僅差で2位）をわずかに上回りました。

製造業トピックの詳細については、Manufacturing Globalの最新号をご覧ください。

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