B2B産業セールスにおける第一印象の制し方:バイヤーを掴むガイド
第一印象が重要なのは、B2Bセールスでも例外ではありません。
身だしなみが整い、話し方が上手で、バイヤーとの商談に万全の準備をしたセールス担者を配置することは、良い第一印象を与える一助となります。もう一つの方法は、第一印象がどこで形成されるかを理解し、バイヤーが貴社と接する際に何を期待しているかを把握することです。
バイヤーが探している場所に存在する
ほぼすべての産業バイヤーが購買プロセスをインターネットで開始することは、もはや秘密ではありません。
したがって、貴社が常に良い第一印象を与えたいなら、インターネット上に広範なプレゼンスを確保する必要があります。単にWebサイトを持つだけでは不十分です。バイヤーがWeb上で貴社を探しているあらゆる場所に存在しなければなりません。これには、オンライン雑誌・ジャーナルへのプレスリリース配信、オンラインディスプレイ広告、B2B検索ポータルへのリスティング、ソーシャルメディアなどが含まれます。
オンラインプレゼンスに実質的な中身を持たせる
オンラインプレゼンスは、企業名と連絡先情報以上のものを伝える必要があります。バイヤーは、貴社について知り得る限りのことを知りたいと考えています。
調査によると、産業バイヤーの購買決定に最も影響を与えるのは、調達対象の製品・サービスに関する詳細な技術情報です。貴社Webサイトには、部品レベルの仕様、公差、能力、設備リストなどを掲載すべきです。
B2B検索ポータル(ThomasNet.com)でも、MSDSなどの文書、製品・企業関連動画、ソーシャルシグナルなど、提供情報が多ければ多いほど、より良い印象を与えられます。
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