Thomas WebTrax：産業サプライヤーがより多くのリードを獲得する方法

カジュアルな観察者にとって、今日の力強い経済と活況を呈している製造業は、産業分野に新しい顧客を上陸させるのは簡単であるという印象を与えるかもしれません。産業サプライヤーとして、あなたはよく知っています。

過去数日間で非常に成功したことが証明されたマーケティングと販売の戦術は、事実上一夜にして時代遅れになりました。今日の産業バイヤーは、これまで以上に多くの情報をすぐに入手できます。購入プロセスの開始時に、購入者が電話を手に取って営業チームに連絡する時代は過ぎ去りました。

今日の豊富なオンライン情報と、ミレニアル世代（およびそれより若い世代）の購入者の間での相対的な匿名性への要望により、サプライヤとの連絡を開始する前に、購入プロセスの70％をガイドしています。この現実により、購入プロセスの各段階で、特に最初の70％で、すべての購入者とつながり、サポートする方法を理解することが重要になります。

しかし、あなたには実行するビジネスがあります。

あなたが産業分野の多くの仲間のようであるなら、あなたは単にすべての最新のマーケティングと販売アプローチの専門家になる時間がありません。オンラインアクティビティデータを活用することは、マーケティングと販売の目標を達成するために重要であることを理解していますが、単純なWeb分析の生の数値は、まさにそのように見えます—数値。

Thomas WebTraxは、長い販売サイクルを克服するのに役立ちます

考えてみてください。あなたは物事を分析したくはありません、あなたは物事を売りたいのです。 Thomas WebTraxを使用すると、単純なWeb分析を超えて、実際の購入者を引き付けることができます。

Thomas WebTraxは、販売する商品の市場に積極的に参入している購入者に関する実用的なデータを提供します。さまざまなデジタルマーケティング活動やオンラインコンテンツとの活動やインタラクションをキャプチャして保存し、そのデータを1つの包括的で直感的なダッシュボードに表示することで、製品やサービスを購入する傾向を示した購入者を追跡、特定、関与させることができます。 。この機会インテリジェンスを効果的に使用すると、次のような今日の産業サプライヤーが直面する重大な課題を克服するのに役立ちます。

• 数か月から1年以上に及ぶ可能性のある長い販売サイクル。
• 販売する顧客の有限の市場。
• 非常に具体的な要望やニーズを持つ洗練された技術的なバイヤー。
• これまで以上にマーケティングと販売の経験を管理できるバイヤー。

Thomas WebTraxのようなWebサイトのリード生成ソリューションは、マーケティングチームと販売チームを統合し、製品やサービスの市場に出ているバイヤーをシームレスにサポートし、それらのバイヤーを販売に向けて購入プロセスに導きます。あなたのビジネスが販売の可能性から購入者の可能性への重要なシフトを行うときに、彼らが努力を調整するのに役立ちます 。

今日の産業バイヤーを理解する

成功しているサプライヤーは、販売の可能性に焦点を当てることは、今日の産業バイヤーが過去とは異なる方法で購入プロセスを実行するという現実を無視していることに気づいています。今日の購入者は、「販売」されることを望んでいないか、その必要はありません。購入プロセスの初期から購入決定まで、仕事をするのに役立つ情報に関心があります。

この販売支援から購入者対応への移行によって、販売チームの重要性が最小限に抑えられるわけではありません。それは実際にあなたの見込み客、ひいてはあなたのビジネスにとってその価値を高めます。営業チームは、購入プロセスの各段階で購入者が必要としているサポートの種類とレベルを正確に理解すると、プロセスのすべての段階で購入者の共感を得るために、アウトリーチをカスタマイズして集中させることができます。

そのために、トーマスは最近、大手調査会社Strategynと提携して、今日の産業バイヤーのニーズについてこれまでで最大の調査の1つを実施しました。 315人の産業バイヤーを45週間にわたって調査およびインタビューし、今日のますます複雑化する産業購入プロセスをナビゲートする際の具体的な課題、要望、ニーズ、懸念を特定しました。

調査結果を6段階のプロセスにまとめましたが、すべての産業バイヤーは…

…私たちの調査では、購入プロセスの6つの段階で購入者が実行しなければならない15の異なるステップが実際に明らかになりました。これらの手順は次のようになります：

これらの15のステップの中で、購入者がプロセス全体の成功を測定するために使用する139の異なるタスクを明らかにしました。ことわざにあるように、「時は金なり」であり、これらの結果の大部分は「…にかかる時間を最小限に抑える」というフレーズで始まります。

たとえば、ここにいくつかあります：

• 「製品/サービスが満たす必要のあるパフォーマンス関連の要件を決定するのにかかる時間を最小限に抑えます。」
• 「優れた製品/サービスが近い将来利用可能になるかどうかを判断するのにかかる時間を最小限に抑えます。」
• 「製品/サービスの取得可能性のあるコストを見積もるのにかかる時間を最小限に抑えます。購入価格、輸送、保証、オンボーディングなど。」

これらは、購入者が検討する必要があると言った139のタスクのうちの3つにすぎないため、産業用購入プロセスは予想よりもはるかに複雑であることは明らかです。その結果、今日の購入者は、より大きな購入の過程でその時点で達成しようとしている固有のタスクに沿った特定の情報とサポートを求めています。彼らは売り込みを望んでいません。彼らはあなたが彼らの仕事をするのを手伝って欲しいのです。

今日のバイヤーが購入する方法を売る

購入者が最初の「匿名」のタッチアップからリアルタイムでオンラインコンテンツにどのように関与しているかを確認できれば、マーケティングと販売の取り組みを購入者が望んでいる必要のある方法に合わせることができます。サポートされています。

オポチュニティインテリジェンスは、購入プロセスの早い段階でマーケティング資格のあるリード（MQL）であろうと、購入決定に近い販売資格のあるリード（SQL）であろうと、購入プロセスのどこにいて、何に積極的に関心を持っているかについての洞察を提供します。この実用的な洞察は、営業チームをコールドコーラーや受注者から見込み客にとって価値のあるバイヤーイネーブラーに進化させながら、購入プロセス全体を通じてバイヤーをサポートする（そして機会を生み出す）ためのマーケティング活動をより的確にターゲットにできることを意味します。

高品質のリードを明らかにするThomasWebTrax™3.0

Thomas WebTrax 3.0を使用すると、購入プロセスのすべての段階で、購入者があなたに連絡する前であっても、購入者を追跡、特定、関与させることができます。提供する製品やサービスの市場に積極的に参入している購入者に関する実用的なデータを提供し、マーケティングチームや営業チームが購入プロセスの進行状況に関係なく、それらの購入者と効果的につながり、有効にすることを可能にします。 。

機会を追跡します。

購入者が産業用WebサイトやThomasnet.comのプレゼンスにアクセスしている場合でも、eCatalogを表示している場合でも、CAD / BIMファイルをダウンロードしている場合でも、電話で電話をかけている場合でも、Thomas WebTraxは彼らの活動に関する詳細なデータをキャプチャして保存し、1つに表示します。直感的なダッシュボード。 Thomas WebTraxは、トラフィック、クリック、訪問の実質的に無意味なメトリックに関する単純な「いくつの」分析を提供するのではなく、誰に焦点を合わせるのに役立ちます。 オンラインプレゼンスとやり取りしている何 彼らは興味を持っており、購入プロセスのどの程度進んでいますか。そして、本物の 購入者は重要です。ThomasWebTraxプラットフォームは、単純なWeb分析で見られる数を非常に頻繁に膨らませる価値のないボットアクティビティを取り除きます。

機会を特定します。

Thomas WebTraxは、マーケティングチームが育成し、営業チームが追求する最も価値のある機会に優先順位を付けることができる高度なフィルタリング機能を提供します。業界、場所、会社の規模、収益範囲などの基準を指定して、それらの正確な仕様を満たす購入者のアクティビティを簡単に分離して表示できます。すべてのオンラインコンテンツの中から最も価値の高いページを指定することもできます。すべてのフィルターと設定は簡単に調整できるため、特定した価値の高い機会を常に、進化する販売の優先順位とビジネス目標に合わせることができます。

機会を利用してください。

価値の高い機会を特定すると、Thomas WebTraxが提供するオポチュニティインテリジェンスにより、マーケティングチームとセールスチームは、これまでにないほど市場に出ているバイヤーと関わり、それを実現できます。購入者が購入の過程のどこにいるかを理解し、彼らが何に興味を持っているかを洞察することで、マーケティング戦術と販売アウトリーチの呼びかけは、購入者がその過程のすべての段階で望んでいることと必要としていることと正確に一致します。 Thomasnet.comのRFIをマーケティング自動化システムに直接フィードする機能を備えたThomasWebTraxは、パイプラインをフルに保ち、営業チームの意欲を維持するための理想的なソリューションです。

産業用購入プロセス

トーマスは、綿密な調査と120年間の産業バイヤーへのサービス提供に基づいて、購入サイクルの初期段階から購入決定に至るまで、バイヤーとのコミュニケーション、有効化、関与の方法を推奨できます。オポチュニティインテリジェンスに基づいて行動する場合、覚えておくべき重要なことは、有効にすることです。 買い手。購入プロセスのどの段階にあるかによって、探している情報とサポートは大きく異なります。購入プロセスの各段階で購入者を効果的に有効にし、関与させると、競合他社との差別化を図りながら、そのプロセスを通じて購入者を導き、前進させることができます。

必要な段階で購入者を有効にし、関与させます。

産業用購入プロセスのこの初期段階では、購入者は受動的かつ意識的に、ビジネスの進化するニーズを満たすために利用できる製品やサービスを常に把握しようとします。

適切なマーケティングで購入者をターゲットにするこの段階のツールは、多くの場合、購入者がこれまで考慮していなかったニーズを生み出すと同時に、マーケティングチームや営業チームに実用的なオポチュニティインテリジェンスを生み出します。

購入プロセスのこの段階での効果的なマーケティング戦術には、ビデオキャンペーン、ディスプレイ広告、広告/スポンサーコンテンツ、ニュースレターなどのブランド構築手段が含まれます。これらの多くは、購入者が簡単にメールアドレスを提供できるダウンロード可能なコンテンツにつながる可能性があります。これは、早期かつ実用的なオポチュニティインテリジェンスです。

この段階で効果的に購入者を引き付けるには、電子書籍やホワイトペーパーなど、購入サイクルの次の段階（調査）に典型的なコンテンツを宣伝するメール育成キャンペーンを通じて行うことができます。

長期的な関係の構築に関心のある積極的な営業チームがいる場合、この段階で購入者にアウトリーチの電話をかけることは問題外ではありません。目標は「販売」ではなく有効にすることであることに留意して、このようなアウトリーチコールは次のようになります。

「こんにちはジェーン、これはABCCompanyのマイクです。私たちはあなたの事業分野の多くの企業と協力しており、それらの多くはDCモーターに大きく依存しています。すべてのオプションと考慮事項があるため、適切なソリューションに焦点を合わせるのは難しい場合があります。 DCモーターが時々調達するものである場合、私がお手伝いできることをお知らせしたいと思います。私は過去15年間、さまざまな状況で利用可能で適切なものを理解できるように支援してきました。特定のアプリケーションに関するガイダンスが必要な場合は、喜んで提供させていただきます。」

調査段階で購入者を有効にして関与させます。

購入者は、ニーズがあることを確認すると、市場で入手可能なソリューションについて積極的に調査し、教育を開始します。

これらのバイヤーは情報に飢えています。この段階でそれらを可能にするマーケティング戦術は、オポチュニティインテリジェンスを生成しながら、SEOプログラムやクリック課金キャンペーンなどのWebサイトへの推進力を含みます。電子書籍やホワイトペーパーを活用して、メールやリードごとのキャンペーンを実装することもできます。

購入プロセスの任意の段階で効果的に有効化することで、購入者はそのプロセスの次の段階に進むことができます。したがって、ここでの調査段階での購入者の有効化は、購入プロセスの後続の設計および評価段階で求める可能性のあるコンテンツを配信するマーケティングを通じて行われます。ここでは、CAD / BIMファイル、製品データ、会社のサービスと機能に関する情報などのコンテンツを配信するメール育成キャンペーンが効果的です。

調査段階での営業活動は、購入者が調査している特定の製品やサービスの詳細を理解するのに役立つはずです。深絞りスタンピングで利用可能なさまざまなエッジタイプで購入者が電子書籍をダウンロードしたとします。役立つ歓迎のアウトリーチコールは、次のようになります。

「こんにちはフレッド、これはABCCompanyのマイクです。私のマーケティングチームは、深絞りスタンピングで利用できるさまざまなエッジタイプを理解するのに助けが必要かもしれないと私に知らせました。特定のアプリケーションの適切なエッジを決定するのは混乱する可能性があることを私は知っています。私は15年間、お客様がさまざまなオプションの長所と短所を理解するのを支援してきました。あなたのプロセスの、あなたはいつでも私に電話をすることができます。 …で私に連絡できます。」

セールスは、この段階でメール育成を通じてバイヤーを効果的に引き付けることもできます。再利用可能なメールテンプレートを作成すると、時間を大幅に節約できます。ここで提案されている3通の電子メール（週に1回）のリズムでは、次のコンテンツが表示される場合があります。

• ダウンロード可能な電子書籍またはホワイトペーパー
• ウェブサイトの関連性のある/役立つページへのリンク
• カスタムオプションに関する情報

設計段階で購入者を有効にして関与させます。

購入プロセスの設計段階にある購入者は、通常、アクティブなプロジェクトのプロトタイプまたは大量のコンポーネント/アセンブリ/製品を設計している設計エンジニアです。彼らは、設計に適切なフォーム/フィット/機能ソリューションを指定するのに役立つ製品データを探しています。

設計段階では、購入者を可能にし、オポチュニティインテリジェンスを生成するマーケティング戦略には、CAD / BIMモデル、製品データ、技術データシート、構成ツール、計算機などのダウンロード可能またはインタラクティブなコンテンツが含まれます。 OEMまたはディストリビューターの場合、当社のデータは、CAD / BIMモデルがすべてのマーケティングおよび製品コンテンツの中で最も価値の高いリードコンバージョン資産であることを示しています。サービスプロバイダーの場合、この段階では、これまでに取り組んださまざまな種類のプロジェクトのケーススタディと概要が役立ちます。

設計段階で購入者を引き込むには、購入プロセスの後続の評価段階と候補リスト段階のコンテンツに購入者を結び付ける必要があります。ここでは、Webサイトの特定のページまたはThomasnet.comのコンテンツに誘導するリターゲティングおよび電子メール育成キャンペーンが役立ちます。

調査段階と同様に、設計段階での効果的な販売契約は、購入者が検討中の特定のソリューションをより深く理解するのに役立ちます。最大88％の企業が、CADモデルをダウンロードした後、最終的に部品を購入します。詳細については、こちらをご覧ください。

たとえば、オポチュニティインテリジェンスが、シュルンベルジェの設計エンジニアが3方向ラテラルボールバルブ用のCADモデルをダウンロードしたことを示したとします。有用で効果的なアウトリーチコールは次のようになります。

「こんにちはマーク、これはABCCompanyのマイクです。 3方向ラテラルボールバルブの1つのCADモデルをダウンロードしたことに気づきました。必要なすべての情報を確実に入手したかっただけです。あなたのような大規模な組織では、内部調達プロセスはかなり複雑になる可能性があり、調達にはエンジニアリングの皆さんにとってさまざまな要件があります。私は過去15年間、大規模な組織のエンジニアと何度も協力してきました。調達チームがプロセスを進める際に必要な特定の情報をまとめるお手伝いをさせていただきます。」

設計段階での販売からの3通のメール育成トラックには、以下を配信するメールが含まれる可能性があります。

• ダウンロード可能なCAD / BIMモデル
• 製品データ
• パフォーマンステストデータ

評価段階で購入者を有効にして関与させます。

購入プロセスの評価段階にあるバイヤーは、ニーズを満たすために利用可能な製品やサービスを積極的に比較したり、それらを提供できるサプライヤーを比較したりしています。この段階で、彼らは選択肢を可能な限り最良の解決策の候補リストに絞り込むのに役立つ情報を探しています。この段階は、購入プロセス全体で、購入者が電話またはRFIで積極的にあなた（または競合他社）に連絡するのは初めての場合があります。

電子メールの育成、WebサイトページのA / Bテスト、市場内の購入者のリターゲティングなどのマーケティング戦術は、評価段階にある市場内の購入者に機会インテリジェンスを生成できます。この段階での関連情報には、ブランド間の製品比較、競合他社の製品の交換部品番号データ、Thomasnet.comの会社概要で入手できるような詳細な会社情報などが含まれます。 （無料の会社プロフィールがない場合は、ここで作成して、より多くの購入者と交流し始めてください。）

評価段階で購入者を引き付け、前進させるには、購入プロセスの次の候補リスト段階で必要なコンテンツを提供する必要があります。ここでの関連情報には、製品のケーススタディ、サービスの成功事例、サプライヤのパフォーマンスデータと履歴、認定などが含まれます。この段階でのマーケティング活動の理想的な目標は、購入者に販売との協議をスケジュールさせることです。

評価段階のバイヤーは、営業チームにとって価値の高い機会です。ここでのエンゲージメントコールは、購入者があなたの製品やサービスを選択することのプラスの影響と、サプライチェーンの一部としてあなたから受けるサポートを理解するのに役立つ情報を提供する必要があります。あなたの会社が粉体塗装サービスのRFIを受け取ったとしましょう。この段階で役立つアウトリーチコールは、次のようになります。

「こんにちはグレース、ABCカンパニーのマイクです。パウダーコーティング機能に関連するRFIを受け取りました。ご要望の情報をまとめましたので、1日の終わりまでにお送りします。また、お客様の業界のお客様のために行ったプロジェクトに関するいくつかのケーススタディをお送りします。これらのケーススタディは、あなたが考慮していないいくつかの重要な要素をもたらす可能性があります。それに加えて、現時点で役立つと思われる、RFIで要求されていない情報はありますか？おそらく、私が助けることができるかどうかを確認するために20分間話すことができます。」

この段階での販売からの効果的なメール育成トラックには、次のようなメールが含まれる可能性があります。

• 購入者にディスカバリーコールをリクエストする
• 会社の納期厳守などの役立つ情報を提示する
• 支払い期間のオプションの概要

候補リストの段階で購入者を有効にして関与させます。

購入プロセスのショートリスト段階に達したバイヤーは、通常はRFPまたはRFQを使用して、そのリストのサプライヤーに連絡しました。この段階で、バイヤーは最終的に選択するサプライヤーが正しい決定であると彼らに安心させる情報を探しています。間違った製品やサプライヤーを選択することは、購入者の会社だけでなく、購入者のキャリアにとっても悲惨なことになる可能性があります。そのため、大規模な購入を行うサプライヤーを選択する最終決定を下す際には、通常、多くのことが必要になります。

購入プロセスのショートリスト段階で購入者を特定するオポチュニティインテリジェンスを生成するためのマーケティング戦術には、WebサイトやThomasnet.comの会社概要などの手段、または購入者が製品のケーススタディ、サービスの成功事例などのコンテンツに関与するその他の戦術が含まれます。認定文書、会社の場所情報、およびサプライヤーのパフォーマンスデータと履歴。

ショートリストの段階でバイヤーを効果的に関与させるには、競合他社との差別化に役立つコンテンツを提供する必要があり、バイヤーはサプライヤーとしてあなたを選択するようになります。これには、RFP / RFQサポート、認証文書、財務/信用情報、事業所有権/多様性指定文書などの情報が含まれます。

現在の傾向：新しいサプライヤーを候補リストに載せる際に、産業バイヤーが最も気にすること

この段階で購入者に役立つということは、RFP / RFQを受け取ったことを認めるだけでなく（私たちの調査の購入者によると、サプライヤの驚くべき割合は決して受け取らない）、彼らが探している安心感を提供することを意味します。 RFP / RFQで要求した以上の情報を提供します。ここでのアウトリーチコールは歓迎されるだけでなく、多くの場合予想され、次のように聞こえるかもしれません：

「こんにちはフィリス、これはABCCompanyのマイクです。 RFQを受け取ったことをお知らせするために電話するだけで、現在取り組んでいます。送信していただきありがとうございます。サプライチェーンの一部になる機会を楽しみにしています。ご希望の価格と仕様の情報に加えて、納期厳守、テクニカルサポート、およびお客様の業界でプロジェクトを実施したお客様のリストに関する情報をお送りします。プロセスの進行中に私たちについて知りたいことが他にある場合は、直接私に電話してください…。」

購入者は通常、この段階でより高いレベルのセールスエンゲージメントを期待します。ここでの育成トラックには、次のようなメールが含まれる場合があります。

• エンジニアリングミーティングをリクエストする
• 価格を確認する
• RFP / RFQサポートを提供する
• 認証文書を提供する
• 会社の財務/信用情報を提供する
• 事業の所有権/多様性の指定に関する文書を提供する
• 承認されたベンダーとしてサプライチェーンに追加するために必要なすべてのドキュメントを提供します
• 購入者を直接会って施設見学に招待する

購入を行った購入者を有効にして関与させます。

効果的な購入者の有効化は、販売だけではありません。あなたは何度も何度もあなたと取引をする長期の顧客を望んでいます。また、理想的には紹介を通じて、それらの顧客があなたとの経験について他の見込み客に前向きな話を共有することを望んでいます。

販売後に顧客を有効にして関与させることは、契約の一部である可能性のある継続的なサービスやサポートを超えて、さまざまな形をとることができます。効果的かつ歓迎できる多くのマーケティング戦術があります。おそらくニュースレターを通じて、あなたの会社に関するニュースを提供してください。顧客に関連する可能性のある業界ニュースや情報を共有します。新しい製品やサービスについて顧客を教育する情報、または会社が取得した新しい認定を顧客に知らせる情報を提供します。会社のソーシャルメディアチャネルで顧客のニュースや成果を祝福します。

販売チームは、販売後に顧客を引き付けるための鍵でもあります。彼らは、製品や納品のパフォーマンス指標を確認するために電話をかけたり、ビジネスがサポートできる可能性のある新しいプロジェクトについて問い合わせたりすることで、信頼を育み、長期的な関係を築くことができます。少なくとも、営業担当者は、理想的には対面して、顧客と四半期ごとに話し合うようにする必要があります。

トーマスソリューションだけが提供できるリードを増やす

単純なウェブ分析を超えて実際の購入者を引き付ける準備ができている場合は、OpportunityIntelligenceをビジネスに役立ててください。 Thomas WebTraxは、マーケティングと販売の間のギャップを埋め、購入プロセス全体を通じて市場に出ているバイヤーに関する実用的なデータを提供します。これは、企業が販売の有効化から購入者の有効化への重要な移行を行い、今日の購入者の購入方法を「販売」するのに役立ちます。

Thomas WebTraxは、資格のある企業に無料で提供されます。 Thomasnet.com/WebTraxにアクセスして、チームを今日から始めましょう。