製造業マーケティング予算の最適化：賢い支出戦略

製造業が米国経済で長らく優位を保ってきたにもかかわらず、産業マーケティングの分野ではまだ比較的新参者と言えます。

口コミ紹介や新聞広告に代わり、デジタルプラットフォームが、より広範なリーチと、企業の価値提案をより効果的にアピールする手段として、新規ビジネス促進の最も効果的な方法になっています。マーケターと経営者は、PPC、コンテンツ制作、メール配信など多くの戦術を活用していますが、一部の人にとってはこれらの手法が圧倒的に感じられることも。これほど多くの機会があるからこそ、時間、エネルギー、資金をどう配分するかという難しい決断が迫られます。

製造業がマーケティング予算を費やす7つの一般的な方法

製造業がマーケティング予算を費やす一般的な方法を見て、あなたの会社の選択肢と、何より実行コストについての洞察を得ましょう。

1. マーケティングオートメーション

実際にマーケティングをどう実装していますか？理論やキャンペーンの一般的なアイデアではなく、「送信」や「ツイート」ボタンを押すために何をしていますか？

ソーシャルメディアをHootSuiteで、メールをMailChimpで運用しているかもしれません。LinkedInに直接投稿したり、Outlookで見込み客と1対1でやり取りしたりしているかもしれません。ウェブサイトのどこかに電話番号とメールアドレスを置くだけでなく、RFQ収集用のフォームがあることを願います。しかし何より、あなたの生活を楽にし、会社を成功に導くツールを導入すべきです。

特定のマーケティング領域向けツールはたくさんあります（ソーシャルメディアのHootSuite、メールマーケティングのMailChimpなど）が、マーケティングオートメーションほど包括的なものはありません。ウェブサイトページ、ブログ記事、メールマーケティング、ソーシャルメディア、分析、有料施策を一箇所にまとめれば、リード獲得活動が追跡可能かつスケーラブルになります。

マーケティングオートメーションの大手はHubSpot、Marketo、Pardotですが、数十社がメーカーと産業企業を支援するために名乗りを上げています。

コスト: HubSpotは14日間と30日間の無料トライアルを提供。料金は1,000コンタクトで月額約45ドルから始まり、10,000コンタクトで月額3,200ドルまで。コンタクト数は獲得リード数と育成顧客数によって変動。他のマーケティングオートメーションプログラムは基本サービスで月額約200ドル程度。

2. 顧客関係管理（CRM）

多くのメーカーと産業企業が、付箋、Excelスプレッドシート、実質的に煙信号でセールスパイプラインを管理しています。マーケティングオートメーションと同様、より良い方法があります。社内コミュニケーションを可能な限り効率化し、リードを育成し、顧客を喜ばせ、翻訳ロスなく運営しましょう。

クローズドループレポーティングが、マーケティングチームとセールスチームの収集データの間で必要な透明性を実現します。その名の通り、マーケティングチームのデータとセールスチームのデータの「ループを閉じる」のです。これは様々なCRM（顧客関係管理）ソフトウェアソリューションで実現できます。

Forresterの調査では、CEOの43%が「ミスアライメント（不整合）が売上損失を招いた」と考えています。CRMはこの課題に対処し、セールスパイプラインとマーケティングキャンペーンの管理・整理、ROIレポーティング機能を提供します。すべての顧客データが中央プラットフォームで共有されていれば、チーム全員が、リードの関心領域、過去のコンテンツエンゲージメント、最終コンタクト時期、購買準備度合いについて、同じ認識を持てます。

関連リソース: HubSpot vs Pardot - 適切なプラットフォームの選び方

さらに優れているのは、HubSpotのようなCRMソフトウェアが、あなたの選んだマーケティングオートメーションツールと容易に統合でき、二つのチーム間に新たなレベルの透明性をもたらすことです。

コスト: 月額0〜300ドルの範囲

💡Thomas Tip: HubSpotダイヤモンドパートナーエージェンシーと提携すれば、競合に先駆けて製品アップデート情報を入手できます。

3. ペイパークリック広告（PPC）

PPC（クリック課金広告）は、検索エンジンでのプレゼンスをジャンプスタートし、ウェブサイトをGoogle検索結果の上位に表示させる優れた方法です。

PPCで最大の効果を得るには、具体的にすることが重要です。例えば、「金属プレス」のようなキーワードは競合が激しいためうまくいかないかもしれませんが、「深絞り金属プレス」のようなロングテール版で入札し、さらに国、州、郵便番号内の特定半径など、場所で絞り込めば、広告をクリックする人々の関連性を高められます。

詳細はこちら: PPCキャンペーンをより効果的にする11の方法

検索エンジンに加え、ほぼすべてのソーシャルメディアプラットフォームが有料広告を提供し、メーカーのリーチ拡大を支援します（広告例はこちら）。これらすべてに豊富なターゲティングオプションとレポーティング機能があり、適切な人々にリーチし、ROIを最大化できます。

コスト: 社内でPPCに取り組む場合、Googleの検索ネットワークでの平均クリック単価は1〜2ドル、最も高いキーワードでは50ドル以上になることも。しかし、高度にターゲティングされたPPCキャンペーンなら、その一部のコストで実行可能。コストは常にキーワードとビジネス固有のものです。

PPCスペシャリストの雇用を推奨します。適切なバイヤーをターゲットに（そして支払いを）確実にするためです。

4. コンテンツマーケティング＆プレスリリース

よく設計されたウェブサイトを支えるには、優れたコンテンツが必要です。コンテンツマーケティングはオーディエンスを惹きつけ、対話を生み出しますが、効果的なコンテンツマーケティングは、あなたについてより「彼ら」についてです。正しく行えば、ソーシャルメディア、ブログ、Thomasnet.comリスティング、ニュースページなど多数のチャネルでバイヤーの前に現れ、彼らの条件でエンゲージし、売上に転換します。

プレスリリース作成は、会社の露出を得る良い方法です。最後に新製品を発売したとき、認証を取得したとき、新しい設備を購入したときを思い出してください。これらすべてのイベントは、プレスリリースで発表する絶好の機会です。

Win-Winです。より関連性の高いコンテンツはGoogleでのウェブサイトランキングを押し上げ、オーディエンスに仕事をこなすための情報を提供します。コンテンツマーケティング例はこちら。

コスト: プレスリリース1本あたり約99ドル程度。ニュースルームと長さによって価格変動。コンテンツマーケティングとPRコンテンツは自作・自社掲載なら無料ですが、アイデア出しと実行の戦略には時間がかかります。フリーランスにプロジェクト単位で依頼する場合（ブログパッケージなど）、フリーランスの専門レベルと記事の長さ・深さにより費用は変わり、75〜100ドル程度の範囲。Thomas Marketing Servicesは、数百のメーカーが素晴らしいコンテンツを作り、適切なバイヤーと適切な場所で繋がるプロモーション戦略を支援しています。

5. 動画マーケティング＆広告

COVID-19で展示会が中止になり、イベント参加・出展を予定していたメーカー・産業企業に予算余剰が生じました。中止にもかかわらず、メーカーは有意義なビジネス接点を作り、展示会予算を動画のようなデジタル施策に振り替えました。

説得力のある動画マーケティング統計：

• 2020年「エンジニア向けスマートマーケティング」レポートで調査されたエンジニアと技術プロフェッショナルの半数以上が、週1時間以上、仕事で動画を視聴していると回答（45歳未満が最も長時間視聴）。
• コンテンツ戦略に動画を取り入れるマーケターは、そうでないマーケターより49%速く収益成長。
• 関連動画視聴後に製品を購入した人は89%。

多くの製造部品とサービスは複雑ですが、動画はその混乱を解消し、バイヤーを魅力的に教育します。工場やショップフロアの動画も、特に渡航制限があった際に商談成立に役立ちました。

コスト: 動画制作の外注費は、制作スタイル、動画詳細、納期、依頼先の専門性により変動。脚本、グラフィック、音楽など制作プロセスには多くの要素が絡みますが、基本的な動画価格は1,200ドルからスタートし、ニーズにより増額。Thomasは広告プログラム購入で無料動画制作を提供。詳細と動画例はこちら。

イベントの話題では、バーチャルイベントとウェビナーは通常無料参加ですが、終日イベントには少額の費用がかかる場合があります。以下のトピックで見られるThomasのイベントは、B2B業界のマーケティングベストプラクティスについてチームを教育するため、無料で参加できます。これらのイベントは、従来の大規模展示会よりも親密で定員が限られており、製造専門家とより有意義な1対1の会話が可能です。

6. ウェブサイトツール＆サービス

2020年の産業調査では、COVID-19をきっかけにデジタルマーケティング活動が加速し、企業は展示会投資を21%減らす一方、ウェビナー・バーチャルイベント（20%）、検索・ソーシャルメディア（14%）、ウェブサイト（12%）への投資を増やしました。

ウェブサイトは、今日オンラインプレゼンスを拡大する上で最も重要な基盤の一つです。悪いユーザー体験（UX）と顧客体験（CX）は、このチャネルからのリード数を大きく損ないます。サイトを簡単にナビゲートできなければ、訪問者は諦めて競合へ去ります。

デザインを改善するだけで、訪問者がより多くのページを閲覧し、より長く滞在し、コンテンツオファーとより多くインタラクションするようになります。デザインインスピレーションは、産業ウェブサイトデザイン例ガイドをご覧ください。

Hotjar、Optimizely、FullStoryのようなツールは、ユーザーがサイトとどうインタラクションするかを追跡・分析し、彼らが何を求め、何に関心があるかをより深く理解するのに役立ちます。ユーザーインタラクションの実際の録画を見て、訪問者がどこにカーソルを動かし、どうページをナビゲートし、フォームをどう入力し、どこで離脱するかを確認できます。

コスト:  Hotjarは基本プランで無料開始、トラフィック増加後は月額29ドルでアップグレード。FullStoryも無料トライアル提供、ビジネスプランは月額849ドル。本格的なウェブサイトリデザインや移行となれば別で、ウェブサイトプロとの提携や現状により2,000ドル程度。ウェブサイトリデザインは、より質の高いリードを獲得するための「一度きり」のアプローチではありません。ウェブサイトを支える継続的なコンテンツマーケティング戦略が依然として必要です。

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ウェブサイトでリード獲得を増やす — この10ステップウェブサイトリデザインチェックリストで始めましょう。

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7. スポンサードオンラインコンテンツ

膨大なコンテンツ量に圧倒され、求める情報を見つけるのが難しくなっています。適切なオーディエンスの前で存在感を保つため、マーケターは今、自社コンテンツを顧客が定期的に読む出版物に直接埋め込んでいます。

このスポンサードコンテンツは非常に洗練されており、時には広告だと気づきにくいほど。周囲の記事とスタイル・トーンを鏡像するように似せていますが、広告主の製品を何らかの形でプロモートするために費用が支払われています。

アドバトリアル（広告記事）も同様で、編集コンテンツや記事のように見せかけた広告です。違いはバイヤージャーニーにあります。スポンサードコンテンツはトップオブファネル（情報提供・エンタメ寄り）であるのに対し、アドバトリアル（ネイティブコンテンツとも呼ばれる）は製品中心で、購買決定に近いボトムオブファネルのリードをターゲットにします。

業界専門誌からブログ、ソーシャルネットワーキングサイトまで、注意して見ればこのタイプのコンテンツが至る所にあります。機会はあなたの受信ボックスにも既にあるかもしれません。Thomas Industry Updateメールニュースレターのように。

Aron Alpha工業用接着剤メーカーのToagosei America Inc.は、ブランド認知向上、適切なバイヤーとのエンゲージ、セールスグループへの新規リード創出を目指し、ニュースレター広告「Thomas Industry Update（TIU）」を活用しました。1回のニュースレター配信で、ToagoseiのコンテンツはTIUで73,000インプレッション以上を獲得し、以下の大手企業のバイヤーの前でブランドを露出させました：

• 3M
• Boeing
• CAT
• Honeywell
• NASA
• Siemens
• その他数百のエンタープライズ企業と中小企業

この配信は、eBookオファーのダウンロードから100件以上の新規コンタクトを生み出し、チームにセールスフォローアップの機会を提供しました。

 

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コスト: 印刷広告は、出版物と広告サイズにより50ドル〜50万ドル以上。ThomasのTIUニュースレターは毎日30万人以上のバイヤーにリーチし、スポンサード企業発表は四半期1,500ドルから（キャンペーンによる）。

次の記事: 防衛産業からビジネスを獲得するデジタルマーケティング活用法

マーケティング予算のその他の使い道

これらは、メーカーが予算で最大の効果を得、高品質なリードを確保するためのほんの一部です。正のリターンを得るには、適切なツールとプラットフォームを使う必要があります。同じ古い戦術と成長・追跡手法に頼り続ければ、同じ古い問題、つまり取りこぼしリードと機会損失に直面し続けます。全文eBook『メーカーが効果的にマーケティング予算を使う10の方法』をダウンロードして詳細を学ぶか、無料デジタルヘルスチェックで、あなたが投資すべき施策を正確に診断してもらってください。

Thomasは、学位を持つエンジニアによって支援されている唯一のマーケティングエージェンシーであり、あなたの業界の複雑さを理解し、あなたが取引したいB2Bオーディエンスを惹きつけるウェブサイト設計とコンテンツ制作が可能です。競合との比較であなたの取り組みを評価し、改善点を洗い出し、予算に合った成長ソリューションを見つけます。

「Thomasの鍵は、様々な業界で大量のリードを生成できることです。顧客教育を支援したかったのです」とRenown Electric。「eBook、ブログ、刷新されたウェブサイトを通じて、我々のマーケティング活動は自社の知識を外部に発信し、顧客はその洞察を評価し、多くの質の高いリードを獲得できています。」