アカウントベースのマーケティングで今年の夢の顧客を獲得する（メーカー向け）

真に効果的なB2Bマーケティング計画を確立することは、今日の急速に進化するデジタル環境では困難な場合があります。効果的なデジタルリード生成戦略には多くの要素があり、購買習慣は急速に変化する可能性があり、テクノロジーが急速に進歩するため、成長するメーカーはどのように始めることができますか？

アカウントベースマーケティングとは何ですか？

アカウントベースマーケティング（ABM）と呼ばれるターゲットを絞ったアプローチを検討するかもしれません。これには、取引を希望する特定の企業を特定し、それらのターゲットオーディエンスに合わせて特別に調整されたマーケティングキャンペーンを作成することが含まれます。すべての見込み客は異なります—異なる問題、目標、およびニーズがあります。そして、あなたの目標は、これらの潜在的な顧客に直接話すコンテンツを提示することによって、これらの潜在的な顧客に個人レベルでアピールすることです。

アイデアは、必要なクライアントを明確に定義してから、幅広いメッセージを送信するのではなく、クライアントごとにカスタマイズされたキャンペーンを開始することです。より多くの作業のように聞こえますが、アカウントベースのマーケティングにはデジタルの取り組みが含まれるため、取り組みがどこに向かっているのかがわかり、高度な分析で効果を確認できます。一緒に仕事をしたい正確なオーディエンスにリーチするための実用的なステップを踏むので、効率はあらゆるマーケティング予算の友です。

調査によると、ABMのROIは他のマーケティングイニシアチブよりも高くなっています。 BCGによると、顧客向けに高度なデジタルテクノロジーを統合することでパーソナライズされたエクスペリエンスを生み出すブランドでは、収益が6％から10％増加しています。

詳細： メーカーがマーケティング予算を使う10の方法

マーケティング計画を作成して目標を設定する

新しいマーケティング活動を開始する前に、チームの全員が取り組むことができる具体的で現実的な目標を備えた明確な計画を立てる必要があります。

よく考えられた目標や計画がなければ、データを分析して戦略が機能したかどうかを判断することは困難です。したがって、慎重に計画し、現実的な目標を設定し、それらを文書化します。メトリックに定期的に注意を払うことは、何が機能していて何が機能していないかを理解するのに役立ち、何を変更するかについてガイドします。

2020年のインダストリアルマーケティングベンチマークを参照して、現在の取り組みが他の業界とどのように連携しているかを確認してください。

B2Bの購買習慣は頻繁に変わるため、最新の統計とソーシングアクティビティを常に把握して、それに応じて努力を調整できるようにすることが重要です。前四半期のトップソースの工業製品とサービスを確認するには、2020年第4四半期のソーシング活動スナップショットをご覧ください。

高価値アカウントの調査

確かに、どこかに、一枚の紙に、またはメンタルファイルに隠されたリストがあります。このリストには、いつかクライアントとして上陸することを望んでいる強力な企業がリストされています。今こそ、そのリストを引き出して仕事に取り掛かる時です。これらのアカウントのどれを最初にターゲットにするかを決定するときは、もちろん収益の可能性を考慮しますが、リピートビジネスの可能性も考慮します。

これらの対象となるクライアントについて調査を行い、市場での彼らの位置を完全に理解するようにしてください。彼らの目標は何ですか？彼らは日常的にどのような問題に取り組んでいますか？また、あなたの製品やサービスはどのようにそれらを軽減するのに役立ちますか？これらの会社の責任者は誰ですか？あなたが最も頻繁に連絡をとる部門長は誰ですか？ゲートキーパーは誰ですか？彼らはどんな人ですか？彼らの個性のアイデアを形成し、彼らのニーズに応えるメッセージを作成してみてください。

ターゲットオーディエンスを理解したら、ターゲットオーディエンスに直接話しかける、有用で魅力的なメッセージを作成できます。これにより、ターゲットオーディエンスがあなたの会社とビジネスを行うように促します。

ターゲットとするアカウントのリストについてサポートが必要ですか？ ThomasWebTrax™は、メーカーや産業向けに特別に作成された無料のオンラインツールであり、市場に出ている正確な企業が提供するもの、オンラインプレゼンスとどのように相互作用しているか、購入の過程でどこにいるかを確認できます。

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「ThomasWebTrax™は、訪問企業を特定し、営業担当者が調査段階に参加できるようにするための優れたツールであり、有望な関係を築くことができます」と、Trace-A-Maticの企業マーケティング担当RonFladwood氏は述べています。 「利用可能な「最高の」Webサイト訪問者識別ソフトウェアを7〜10個テストしましたが、WebTraxは、識別された企業の数と精度において、それらすべてを上回りました。」

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人口統計および企業統計フィルターを使用して、業界、地域、会社の規模、収益範囲、会社名などの基準を指定できます。

アカウントごとにパーソナライズされたコンテンツを作成する

この時点で、購入者の問題、目標、およびニーズを完全に理解し、価値のあるソリューションを提供する作業に取り掛かることができます。これらのオーディエンスが誰であるかを正確に理解することは、彼らが探しているコンテンツをより簡単に作成するのに役立ちます。その後、ターゲットとする企業とそのアプローチの最善の方法を特定しました。マーケティング計画に調査結果を文書化することを忘れないでください。また、メッセージは非常にパーソナライズされているため、対象となる顧客はすでに非常に有能なリードです。これは、メーカーがより多くの新規顧客を獲得するための完璧な組み合わせです。

購入者の主な特徴に関する情報を収集するための詳細な洞察が必要ですか？ペルソナターゲティングを読む：購入プロセスで最も影響力のある3人の購入者。

彼らの具体的な制作目標を検討し、これらの目標を実現するためにどのように役立つかを明確に説明し、最終的には収益を増やします。魅力的で、有益で、魅力的な企業に関連するコンテンツを開発します。パーソナライズされたメッセージは、競合他社との差別化を図るために、関連性があり、十分な情報に基づいており、魅力的である必要があります。強力な見出しを使用します。数字、強力な形容詞、または読者が作品の中で何を見つけるかを明確に説明した見出しを使用します。コンテンツの提供は、電子書籍やホワイトペーパーから、インバウンドリードジェネレーションマーケティングプランの中核となるビデオやインフォグラフィックまで、何でもかまいません。

このような計画を立てるにあたり、多くのメーカーの衝動は、購入プロセスの最後に購入者をターゲットにして、購入に関連する情報を提供し、販売チームに連絡するように促すことです。

購入プロセスはまさにそれです—開始、中間、および終了段階のプロセスです。しかし、上記のアプローチの問題は（一般的に使用されるアプローチであることを除けば）、販売プロセスの初期段階と中間段階を無視することです。夢の顧客が購入プロセスの最初にあなたのサイトに出くわした場合、彼らは情報や教育のコンテンツを探している可能性が高いが、会社の情報（プロセスの良い最終コンテンツ）しか見つけられない場合、おそらく他の場所に行きます。

購入プロセスの任意の時点で優れたリード（夢の顧客を含む）を獲得するには、購入プロセスの初期段階、中間段階、および最終段階向けに、さまざまなオファーを提供することが重要です。

目標到達プロセスのコンテンツマーケティングのアイデアのトップは次のとおりです。

• 教育ブログの投稿

• 101冊の電子書籍

• 一般的な業界ニュースと洞察

• ファクトリーツアービデオ

目標到達プロセスのコンテンツマーケティングのアイデアの中間：

• 製品比較ガイド

• ケーススタディ

• バイヤーガイド

そして目標到達プロセスのコンテンツマーケティングのアイデアの底辺：

• 製品ビデオ

• スペックシートとパンフレット

• 価格計算機

追加のコンテンツマーケティングガイダンス：

• 10のコンテンツマーケティングのアイデア（例付き）
• 新しいウェブサイトとコンテンツマーケティングがCJWinterの売上高を60％増加させた方法

キャンペーンを実行してコンテンツを宣伝する

ゲームプランについて全員が明確になり、コンテンツが作成されたので、次のステップは、ソーシャルメディア広告、PPC、メール育成など、最適な効果を得るために適切なチャネルに確実に到達するようにすることです。ターゲットバイヤーがいるところならどこにでもいたい。

多くのメーカーは、フォーチュン1000の93％からの購入者を含め、110万人以上の登録ユーザーがいるThomas Networkでの広告で成功を収めています。彼らは毎日プラットフォーム上で工業製品やサービスを調達していますが、それらの購入者はあなたに連絡できません。リストにない場合。

「資格のあるリードが今私たちにやって来ています。見込み客は私たちの能力と資格を（Thomasnet.comで）簡単に検索できるので、私たちに連絡する人は私たちとビジネスをする傾向があります。」 — Boyer Machine＆Tool Co.、Inc.、CEO、Bill Boyer

産業用接着剤の1つのメーカーであるToagoseiAmerica Inc.は、Thomas Industry Update（TIU）からの1つのニュースレターの電子メールスポンサーシップで、産業の意思決定者から73Kを超えるWebサイトのインプレッションを促進しました。彼らのコンテンツ広告戦略は、ブランド認知度と適格なWebサイトトラフィックの増加を直接もたらしました。

TIUでのニュースレター広告の追加レポートでは、プラスチック組立業界の専門家からの高いクリック率が示されました。これは、以前のオンラインマーケティングキャンペーンで特にターゲットにしていなかった業界です。デジタルマーケティング手法のおかげで、Toagosei Americaは現在、新しい業界に参入し、ビジネスを成長させるための洞察を持っています。

TIUでターゲットとするB2Bバイヤーにコンテンツを宣伝する方法の詳細

マーケティング活動を追跡する

最後に、あなたの努力と成功を追跡および測定する効果的な方法があることを確認してください。結果はまちまちなので、さまざまな戦術の効果を測定する方法を設定することが不可欠です。さらに、これらの結果に基づいて、今後の取り組みを調整することができます。マーケティングは1回限りのアプローチではないため、キャンペーン（およびビジネス）が成長し続けることができるように、調整を正当化するためのデータがあります。見込み客のニーズに合わせて調整された場合にのみ成功する、リード生成戦略には多くの継続的なコンポーネントがあります。 Corporate Visionsによると、購入者の74％が、最初に価値と洞察を追加した担当者を選択しています。

適切なコンテンツで夢の顧客をターゲットにする方法についてもっと知りたいですか？トーマスのインダストリアルマーケティングの専門家に連絡して、詳細を学び、私たちがどのように支援できるかについて話し合ってください。私たちは122年以上にわたってB2Bのバイヤーとサプライヤーを結びつけてきました。私たちの産業チームは、あなたのビジネスの複雑さを理解しているあなたと同じように、マーケティングの専門家と学位のあるエンジニアで構成されています。

「私は路上に営業チームを持っていません。私はThomasnet.comを持っています。これは、資格のあるリードを獲得するための効率的な方法であり、私のプログラムは毎年利益を上げています。」 —ムーア・アディソン社長、ジム・ホランド

トーマスは無料のデジタルヘルスチェックを提供して、より質の高いリードと売上を得るためにオンラインでの取り組みを改善できるものを正確に確認します。

夢の顧客を引き付けるのに役立つ追加情報については、以下を参照してください：

• 大企業が新しいサプライヤーを選ぶ方法
• 2020年の製造業者向けマーケティングの究極のガイド
• 今日のB2Bバイヤーのニーズを満たす方法
• 匿名のウェブサイトトラフィックをリードに変換するためのメーカーのステップバイステップガイド