バーチャルセリングの極意：リモートファースト時代の市場で成功する戦略

2020年は、「普通」の生活のほぼあらゆる側面を混乱させました。消費者と企業の関わり方も例外ではありません。世界的な外出制限により、インターネットとさまざまなバーチャルプラットフォームが商取引に不可欠なものとなりました。物理的な対面会議ができないことは、全国の企業に独自の困難をもたらし、営業チームは次善の策としてバーチャルセリングに注力するようになりました。製造業者がCOVID-19環境で生じた課題に対処し、利用可能なツールと機会を活用して、バーチャルセリング能力を向上させる方法を学びましょう。

クイックリンク

• バーチャルセリングとは？
• バーチャルセリングの普及
• 製造業がオンライン販売を検討すべき理由
• 従来型セリングとバーチャルセリングの最大の違い
• バーチャルセリングの手法
• 製造業がバーチャルセールスで成功するには？
• 今こそバーチャルセリングをビジネスプランに統合しよう！

バーチャルセリングとは？

バーチャルセリングとは、オンラインのデジタルまたはバーチャルなやり取りのみを通じて、リードを獲得し育成し、成約に至るまでのプロセス全般を指します。バーチャルセリングは顧客の間でもますます人気が高まっており、これは過去1年ほどで消費者行動がいかに進化したかを示しています。マッキンゼーの調査によると、B2B顧客の75%が、従来の対面型セールスよりもリモートでのセールスインタラクションを好むと回答しています。

バーチャルセリングの普及

マッキンゼーの調査によると、セールスリーダーは2020年において、デジタルインタラクションが従来型のセールスインタラクションの2〜3倍重要だと述べています。その理由は顧客行動の理解にあります。製品をリサーチする際、顧客のデジタル対応セールスインタラクションへの嗜好は大幅に高まり、サプライヤーのモバイルアプリやソーシャルメディア、オンラインコミュニティが2019年以来最も急増しています。さらに、実際の購買において、買い手はセルフサービスを強く好むといい、サプライヤーのモバイルアプリの重要性は2019年以来2倍以上に跳ね上がりました。

製造業がオンライン販売を検討すべき理由

このオンライン注文の容易さが、消費者とビジネスクライアントの期待を変化させました。売り手は、ますます競争の激しい世界で生き残るために適応する必要があります。購買担当者に高品質なデジタル体験を提供しているサプライヤーは、そうでないサプライヤーと比べて、主要サプライヤーとして選ばれる可能性が2倍以上高く、平均的な体験を提供しているサプライヤーよりも70%高い確率で選ばれています。

従来型セリングとバーチャルセリングの最大の違い

もちろん、バーチャルセリングには従来型手法と比べてメリットとデメリットがあります：

• バーチャルセリングでは非言語的手がかりが限定される： 対面でのやり取りがない場合、売り手も買い手も、会議中のボディランゲージやその他の物理的な手がかりを読み取ることが難しくなります。また、メールだけで熱意や声のトーンを正確に判断するのは困難です。
• バーチャルセリングでは新たな機会が可能： 例えば、物理的に二ヶ所に同時にいることは不可能ですが、バーチャルセールス担当者なら、上海で商談をまとめ、ロンドンで新規顧客と会い、シカゴで契約条件を最終確定させる——これらをすべてシアトルのキッチンから1日で行えます。バーチャルプラットフォームはスケーリングも可能にします。ウェブページ上の一つの告知（または録画されたビデオプレゼンテーションや会議）を、同じ内容を対面で説明するために個別に会うことなく、無数の潜在顧客が視聴できます。
• さらに、バーチャルセリングは効率性を促進する： 誰も必要以上にPCのカメラの前で長時間過ごしたくありませんし、冗長なメールを読みたいとも思いません。オンラインでのやり取りは効率的で要点を突いたものであるべきです。「30秒ルール」によれば、聴衆はスピーチの最初の30秒で聞く価値があるかどうかを判断します。つまり、バーチャル環境では、話し手は要点を素早く簡潔に伝えなければ、相手の集中力を失うリスクがあります。

結論として、バーチャルと従来型のセリング手法を比較する際は、それぞれが提供する可能性を考え、それらを最大化することが重要です。健康上の懸念や消費者ニーズの変化により、貴社の製造ビジネスが対面セールスからバーチャルへの移行を迫られているなら、その手法が開く新たな機会と選択肢に焦点を当て、最大限に活用しましょう。

バーチャルセリングの手法

バーチャルセリングには多様な手法があります：

LinkedIn Sales Navigator

企業はLinkedIn Sales Navigatorツールを使用して、見込み客の発掘、情報収集、顧客プロファイルに基づいたターゲットリストの作成が可能です。企業規模、地域、役職などで理想の顧客を絞り込めます。単に顧客を見つけるだけでなく、Sales Navigatorは潜在顧客を深く理解し、よりパーソナライズされたアウトリーチ計画の立案を支援します。Sales Navigatorで成功する鍵は頻度です。ブロックされるリスクのある定型的で一般的なメッセージを送る代わりに、このプラットフォームを使えば、より具体的でターゲットを絞ったアプローチが可能になります。

パーソナライズドセールスビデオ

セールスにおける最強のツールの一つは、顧客に特別感を与えることです。しかし、対面会議が不可能な状況では、成約に効果的な一対一のつながりを維持するのは困難です。ここで活躍するのがパーソナライズドビデオです。迷惑メールフォルダに直行する冷たい自動メールの山から貴社を際立たせ、向こう側に生身の人間がいることを顧客に示します。実は、メールの件名に「ビデオ」という言葉を入れるだけで、開封率が19%向上します。貴社に具体的な存在感を与え、セールスパイプラインに大きなインパクトをもたらします。

バーチャルエンゲージメント

自社でバーチャルイベントを開催するか、他社のデジタルイベントに参加するかに関わらず、イベントに積極的に参加し、価値を提供し、助けになることで、セールスチャンスを掴む機会は豊富にあります。ベストプラクティスはシンプルです。コミュニティや業界の一員として存在感を示し、貴社のビジネス分野を思い浮かべた際に真っ先に思い出してもらえるよう、バーチャルミートアップ、Facebookグループ、公開チャットチャンネル、ライブ配信、その他のデジタル会場を通じて活動しましょう。始める最も簡単な方法は、自社の業界に焦点を当てたオンラインフォーラムを訪れ、メンバーが言及しているイベントやグループに耳を傾けることです。

製造業がバーチャルセールスで成功するには？

バーチャルセールスのメリットを最大限に活かすため、以下のベストプラクティスを実践しましょう：

デジタルマーケティング計画をバリュープロポジションと整合させる

ターゲット市場とバリュープロポジションを再評価しましょう。バーチャルセリングへのシフトにより、貴社が取り込みたい新たな潜在オーディエンスが見えてきませんか？ あるいは、今日の世界では重要性が低下している層はありませんか？ 資格のあるデジタルリードはデジタルセールスを増やし、今日の豊富な広告データを活用すれば、質の高いリード獲得はこれまでになく容易です。まず、「なぜ顧客は貴社と取引すべきなのか？」と自問し、それがデジタルマーケティング戦略にどう反映されるかを見極めましょう。

ウェブサイトを更新する

言うまでもなく、企業ウェブサイトの更新はバーチャル世界で成功するために不可欠です。これは単に企業情報を正確かつ最新に保つだけではありません。企業ブログを通じた、よく書かれたSEO対策済みコンテンツが、サイトへのトラフィックを促進する強力な力になることを、多くの企業が実感しています。また、貴社の専門分野に関する教育コンテンツをホスティングすることは、トラフィックとウェブプレゼンスの向上だけでなく、業界での権威確立にもつながります。

今こそバーチャルセリングをビジネスプランに統合しよう！

バーチャルセリングは定着し、企業に無限の機会を提供します。バーチャルセリングをビジネスプランに統合する方法について詳しく知りたい方は、CMTCまでお問い合わせください。CMTCでは無料のセールス運営監査を提供しており、貴社のビジネスを分析し、今後に活かせる実践的な洞察を提供します。今日、貴社の組織を未来に向けて変革しましょう！