受注減速時でも新規顧客ターゲティングで売上を伸ばす

執筆：Mary Mechler

受注が遅いときに新規顧客へマーケティングする方法：

今日、私たちは極めて予測不能な状況にあります！ 毎日のように、すでに非常に複雑なビジネス環境に新たな課題が追加されています。多くの企業が将来の不透明感の中で売上減速を経験している一方、新たな成長を経験している企業もあります。

厳しい時期やリーンな時期にはマーケティング活動を縮小しがちです。実は、その逆が正解です。これこそが、あなたのプレゼンスが顧客と売上の成長に違いを生む時です。市場がどれだけ小さくても、市場は存在します。そして、一般的な反応に従えば、多くの競合が努力を引っ込め、顧客と見込み客の前で存在感を示し続けることを選ぶ企業により多くのスペースが残ります。ある賢明な顧客がかつて、この基本的なマーケティングガイドラインを守ったことが、自社の50年歴史で市場シェアトップを維持できた主たる理由の一つだと言っていました。

始めるにあたり、顧客の立場に立って計画を立てましょう。短期計画とアプローチを作るためのステップを以下に示します：

顧客と話す

特に不確実な時期には、顧客と直接話すことに勝るものはありません。時間を投資して電話をかけ、情報を集めましょう。彼らの懸念と痛みについて尋ねてください。サプライチェーン遅延、生産・納品能力、顧客からの受注減速やキャンセルなど、彼らが直面している問題は多岐にわたります。それら同じ懸念と痛みは、見込み客にとっても関連している可能性が高く、それらを理解することは顧客と見込み客の両方へのマーケティングに大いに役立ちます。

顧客の状況が分かったら、それら懸念の影響をどう緩和・最小化できるかを考えます。今こそ、ギャップを埋め問題を解決する創造性を発揮する時です。社内でより多くの作業ができるか（組立など）？ 補完的サービスプロバイダーと提携してよりトータルなソリューションを提供できるか？ どんな柔軟性を提供できるか？ 一つ注意点——コアコンピテンシーからあまりに遠く、未知の領域に踏み込みすぎないよう注意してください。

顧客のニーズとあなたの対応策をリスト化する

あなたが理解した顧客の痛みと、提供できる解決策がマーケティングメッセージの一部になります。各課題とそれにどう対処できるかを書き出してください。顧客と見込み客は、特に困難な時期には「自分にとって何のメリットがあるか」を知りたいので、単なるケイパビリティリストの提供は避けてください。

この時期には圧倒的な量の情報が利用可能になるでしょう。できるだけ顧客ニーズに関連性を持たせ、焦点を絞ってください。目標は問題解決です。

メッセージを発信する

顧客の痛みとあなたの解決策を特定したら、顧客と見込み客にできるだけ早くメッセージを届けられる利用可能なチャネルでコミュニケーションを開始します。今ある手段を使いましょう。低コスト・無コストの選択肢がたくさんあります。例えば、電話しか手段がないなら、電話をかけます。状況が少し落ち着いたら、より包括的なマーケティング実践を計画できます。

ウェブサイトを更新する

これを最初にやりましょう。あなたのウェブサイトは、問題の解決策を求める誰にとってもトップチャネルであり、他のすべてのメッセージングに含めるべきです。70%以上の人が、まあ何であれ、検索をオンラインで始めます。ウェブサイトのコピーを修正し、この新しい情報を反映させて、顧客と見込み客があなたがどう彼らを支援できるかを明確に理解できるようにします。彼らの成功とビジネス中断の最小化を念頭に置き、以下のような考え方で：

• 私たちはここにいます
• 現在のニーズを理解しています
• 信頼できます
• 柔軟です
• そして、こうやってお手伝いできます。

メッセージを作成したら、以下の他のチャネルで横展開できます。

• 電話： これが顧客とのエンゲージ唯一の手段なら、単純に電話をかけてメッセージを共有します。スタッフがいれば、複数人でチームとして取り組むのが効果的です。
• メール： ソーシャルディスタンスで人々はメールをより頻繁に見るようになっており、メールはコミュニケーションツールとしてさらに重要になっています。顧客メールリストはありますか？ これはそれを活用して情報を広める機会です。既知の痛みとあなたの支援方法を伝えましょう。ヒント：少ない方が良いです。長文メールは書かないでください。誰も時間がなく、ページ上の大量の文字は無視されます。事実だけ。覚えていてください：私たちはここにいます、信頼できます、柔軟です、こうやってお手伝いできます。あなたの独自の状況について話し合うためにご連絡ください。
• ソーシャルメディア： LinkedIn、Twitter、Facebookのようなプラットフォームは、あなたのネットワークへの速く無料の接続であり、サポートメッセージで顧客と見込み客にリーチする適切な方法です。

状況が落ち着いたら、今後に向けて：

現在コミュニケーションシステムやマーケティングプログラムを持っていないなら、今こそ構築する時です。状況が繰り返される、おそらくより困難な度合いで、と想定して計画しましょう。おそらく、必要なツールと計画に取り組める少し時間のある従業員がいるかもしれません。顧客と市場と機敏にコミュニケーションできるメリットは、好調な時も困難な時もあなたに役立ちます。現在の危機が過ぎたら、少しの経験とモメンタムが得られます。次のステップは、将来あなたのビジネスを成長させるためのコミュニケーションメカニズムと計画を整えることです。

原典：https://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow