荷主がUPS輸送コストを追跡・削減するための5つの実証済み戦略

ユナイテッド・パーセル・サービス（UPS）とインターナショナル・ブラザーフッド・オブ・チームスターズ（IBT）の契約交渉が数カ月にわたり続いた末、組合のチーフ・ネゴシエイターが暫定合意に達したと発表しました。

UPS契約のアップデートでは、初任賃金が時給13ドルとされ、現行のパートタイマーへの追加昇給はありません。交渉に臨む際、圧倒的に多いパートタイムの内勤労働者からの最大の要求は、初任賃金15ドルと、長年低賃金で働いてきた人々への遡及昇給でした。UPS労働者の54％がこの暫定合意の批准を阻止するため「反対」票を投じたにもかかわらず、チームスターズ包装部門ディレクターのデニス・テイラー氏が「UPS契約は批准された」と発表し、大きな混乱を招きました。

UPS契約をめぐる騒動はまだ収束していませんが、UPSは賃金上昇分を荷主から回収しようとしているようです。同社は2019年の一般運賃を5.9％値上げし、いくつかのサーチャージも引き上げました。以下はUPSの新料金のハイライトです。

• 最大制限超過料金：重量150ポンド超、長さ108インチ超、または長さと周囲の合計が165インチ超の荷物について、200ドル値上げ。
• 追加取り扱いサーチャージ：長さ、幅、梱包による追加取り扱いのタイプに応じて、ほぼ19％値上げ。
• 第三者請求手数料：2.5％から4.5％へ、前年比80％の大幅増。
• 大型荷物サーチャージ：商業向け配送先で80ドルから95ドルへ（19％増）、住宅向け配送で90ドルから115ドルへ（28％増）。

「送料無料」が消費者の店選びを決める世界において、これらの新料金は高い送料を招き、最終的にカート放棄を引き起こす可能性があります。したがって、顧客を維持し競争力を保つには、UPSとの契約を再交渉する必要があります。UPS契約は複雑で難解なため、最良の料金を引き出すための5つの契約交渉のコツを紹介します。

サーチャージを見直す

サーチャージはUPS収益の重要な部分を占めますが、交渉可能というメリットがあります。まず、UPSがどのようなサーチャージを設け、それらが輸送コストにどう影響するかを把握し、自社の利益をサーチャージから守る第一歩とします。

どのサーチャージにいくら支払っているか、それらが何なのか、いつ適用されるかを把握するための監査を実施しましょう。コストへの影響が最も大きいサーチャージを特定し、免除や削減の対象とします。不明なサーチャージがあれば、キャリア担当者に説明を求めます。

UPSのサーチャージは出荷後に請求書に追加されることが多く、監視が難しいのが実情です。請求書を見て、輸送費にいくつの追加項目が含まれているかを確認し、適用外のサーチャージを特定し、契約交渉時にそれらを除外します。自社でサーチャージを追跡するのは手間がかかるため、サードパーティ・ロジスティクス（3PL）プロバイダーへのアウトソーシングを検討しましょう。

ベンチマークを持つ

キャリア担当者がUPS料金の素晴らしさを語るのを防ぐことはできませんが、ベンチマークによって自社契約の条件と構造がどれほど良いかを測定できます。ベンチマークにより、自社の契約要素を同業他社と比較し、適正料金の目安を得られます。これにより、テーブルに金を置きっぱなしにする（機会損失）を防ぎ、可能な限り最低料金で交渉できる可能性が高まります。

UPSのベンチマーク情報は荷主に容易には公開されていませんが、同業他社との会話、キャリアからのフィードバック、ベンチマーク情報とコンサルティングを提供する3PL企業への問い合わせなどで、他社がどのような価格設定や割引を勝ち取っているかを知ることができます。

UPSが提示する割引は、キャリア側の荷主プロファイル分析や、キャリアのコストドライバーに直結するその他の要因に基づいています。したがって、データ分析を用いて自社と類似の輸送プロファイルを持つ同業他社を特定し、適切なベンチマークを決定するのに役立てましょう。また、特定の重要業績評価指標（KPI）を選んでベンチマークし、適切な質問がなされ、関連する測定値が用いられるようにします。

自社の輸送プロファイルを知る

UPSは高度な分析と人工知能（AI）を駆使して荷主の輸送プロファイルを分析し、どの割引を提示するかを決定しています。しかし、荷主側がUPS以上に自社の輸送プロファイルを深く理解し、その洞察を交渉の機会発見に活かせば、キャリアを出し抜くことができます。

輸送プロファイルを構築する際は、高度な分析ツールを用いて、重量分布、配送密度、サーチャージ支出などのデータポイントを収集します。また、データが正確かつ完全であることを確認し、データソースをリアルタイムで追跡して、自社の輸送傾向を詳細に描き出します。キャリアの請求書内のデータポイントを変換し、価格合意を粒度細かく把握するためにも、高度な分析ツールを活用しましょう。これによりデータを可視化し、輸送の360度ビューを得て、自社のビジネスに合わない契約条項を特定できます。

自社の輸送プロファイルを明確に把握したら、UPSが価格決定の際に考慮する要因を探り、自社の出荷がUPSにとって価値あるものであることを示すよう交渉を調整します。例えば、荷物のサイズが常にUPSにとって重要というわけではありません。キャリアがより関心を持つのは、荷物がそのネットワークをどう通過し、いかにコスト効率よくポイントAからポイントBへ運べるかです。したがって、自社の立地が配送ルートや重要な配送ハブと合致していれば、価格交渉の材料になります。

他社キャリアを交渉材料にする

キャリアは価格要請を以下の3つの顧客カテゴリーに分類します。

• 維持（Retention）: 現キャリアが利用可能なビジネスの大半を維持する。
• 浸透（Penetration）: キャリアがすでに大半のビジネスを持っているが、さらなるボリューム獲得の余地がある。
• 転換（Conversion）: 新規顧客で、キャリアのプレゼンスがほぼゼロ。

キャリアと荷主の関係では忠誠心が報われないことが多いため、UPSに自社のビジネスを維持させるために努力させる必要があります。つまり、「転換」顧客のように振る舞うのです。転換顧客はボリュームを他社キャリアへ移す用意があるため、キャリアは彼らを引き込むために大幅な割引を提示します。以上を踏まえ、米国郵便公社（USPS）や地域キャリアなどの代替配送プロバイダーを、UPSとの契約再交渉の際のレバレッジ（てこ）として活用しましょう。複数のキャリアを入札に参加させることで交渉力が高まり、UPSを「ビジネス獲得モード」に引き込み、自社出荷の最良料金を引き出せます。

キャリアから見積もりを取るか、配送比較サイトを利用して代替プロバイダーの料金を調べ、その差異をUPSとのより強力な交渉材料にします。例えば、UPSにフェデックスの燃料サーチャージと同水準を求めたり、第三者請求手数料の免除を求めたりできます。UPSが他社のサービスやネットワーク代替案を即座に匹敵させられない場合でも、認識されているサービスの劣位を相殺する特別価格を引き出せる可能性があります。この戦略を用いる際は、完全なリンゴ対リンゴの比較ができない可能性があることを念頭に置き、各契約の全体像を見て、自社ビジネスに最も有益なものを判断しましょう。

外部の専門家の力を借りる

DIY（自分でやる）アプローチはクラフトには適していますが、契約再交渉の最良策ではありません。キャリアは利益を最大化し、荷主の輸送プロファイルに合わない付加価値サービスへ焦点を移すよう訓練された営業担当者です。契約交渉の確かなバックグラウンドを持たない社員に契約を任せても、輸送コスト削減にはつながりません。

社員に任せるのではなく、サードパーティ・コンサルタントを交渉に招くことを検討しましょう。業界経験を武器に、年間数十件の契約を交渉するコンサルタントなら、契約のどの部分を狙って特定のサーチャージや価格下限を攻めるべきかを熟知しています。米国のトップ小包荷主の11％が、フェデックス、UPS、DHLの契約交渉のためにサプライチェーン・コンサルタントを雇っており、自社交渉に比べて最大49％のコスト削減を実現したと報告しています。

コンサルタントを選ぶ際は、小包契約と貨物費の分析にデータベースド・アプローチを用いるところを選びましょう。また、キャリア切り替えを決断した場合に、新キャリアの選定、新契約の締結、新契約の正確性検証を支援できるコンサルタントも検討に値します。

テーブルに金を置きっぱなしにしない

以上のヒントに加え、細則を読み、最大支出額を見直し、キャリア担当者と良好な関係を築きましょう。有利な契約を結ぶのは始まりに過ぎません。UPSが新契約条件を遵守しているか、毎回の請求書で料金と手数料が正しいか、すべての荷物が定時に配達されているかを確認し続けることが肝要です。

ハリエシュ・マナディア氏は寄稿ライターであり、Shipwareの配送・貨物コンサルタントです。