あなたのバイヤーがあなたにやめさせたい4つの迷惑なこと

産業用購入サイクルは、長く複雑なプロセスになる可能性があります。産業マーケティング担当者として、検索のすべてのステップで見込み客を導くのはあなたの仕事です。

エントリーレベルの調査から最終的な購入まで、そのプロセス全体を通じて、購入者のことを頭に入れておくためにできる限りのことをしたいと考えています。検索の最前線にとどまるための鍵は、購入者が必要とする場所と時間に役立つコンテンツと実用的な情報を提供することです。

ただし、適切なアプローチがない場合、これらの取り組みは多くの場合、役立つというよりも厄介なものとして出くわします。

その間違いをしないでください。購入者があなたにやめさせてほしい4つの厄介なことを次に示します。

1。純粋に宣伝的であること

あなた自身とあなたの能力について話すだけではありません—それは退屈です。購入者と彼らが直面している課題について話します。潜在的な顧客が問題を解決したり、会社に利益をもたらしたりするのを実際にどのように支援できるかを示してください。どこから始めればよいかわからない場合は、購入者の多くが直面していることがわかっている問題を1つ選び、それについてブログに投稿してください。

2。答えを拒否しない

フィードバックに対応することは不可欠です。見込み客に電話またはメールを送信していて、連絡を取りたくないと言われている場合は、それを尊重する必要があります。それは正しいことであるだけでなく、法律でもあります。

彼らの要求を無視するのではなく、期待を測ってみてください。なぜ彼らは興味を示さないのでしょうか。また、苦痛を感じることなくもう一度電話をかけることができる時間はありますか。この種のフィードバックを収集することで、メッセージの潜在的な穴を埋め、目標到達プロセス全体で購入者への価値提案を強化することができます。

3。メッセージをニーズに合わせていない

顧客の課題に関するブログ投稿を覚えていますか？顧客には特定のニーズ、課題、および目標があるため、そのブログ投稿のように、すべてのマーケティング活動は1：1レベルで顧客と共鳴する必要があります。

作成する各コンテンツには、特定の視聴者を念頭に置く必要があります。 OEMやMROと話すのとは異なる方法でエンジニアと話す必要があります。いくつかの重要なペルソナを開発することで、コンテンツに焦点を合わせ、あらゆるタッチでメッセージを磨くことができます。すでにかなりの数の連絡先リストがある場合は、それを意味のあるバケットに分割して、メールがペルソナによってもターゲットにされるようにする必要があります。

4。反復的であること

同じことを何度も何度も（そして何度も）言っていますか？あなたの繰り返しはあなたの顧客を苛立たせるだけでなく、おそらくあなたを完全に追い払うように彼らを駆り立てています。メッセージが1回目または2回目に共鳴しなかった場合、3回目、4回目、または10回目ではない可能性があります。新しい、ユニークで魅力的な方法でメッセージにアプローチすることで、メッセージを更新するときが来ました。

たぶん、あなたはあなたの顧客に耳を傾ける代わりにあまりにも宣伝的でした。メールの件名、ダウンロード可能なオファー、価値提案など、コンテンツを変更します。さらに良いことに、いくつかのA / Bテストを実行して、何が人々の共感を呼んでいるかを確認し、そこから繰り返します。

購入者が求めるものの詳細

あなたはこれらのマーケティング戦術のいずれかの受信側になりたくないでしょう、そしてあなたのバイヤーもそうしません。この視点、そして購入者の立場に立つ能力は、より多くのビジネスを勝ち取るのに大いに役立つ可能性があります。

そのために、最近、250を超える検証済みのバイヤーをポーリングして、新しいサプライヤーを検索する方法、支出額、およびサプライヤーへのアドバイスについて意見を求めました。この貴重なインサイダーの洞察については、2019年の産業購買習慣の電子書籍をダウンロードしてください。