産業セールス加速のために排除すべき4つのバイヤーペインポイント

産業購買サイクルは長く複雑なプロセスになり得ます。産業マーケターとして、見込みバイヤーをその検索のあらゆるステップで導くのが役割です。

エントリーレベルのリサーチから最終購買まで、そのプロセス全体を通じてバイヤーのトップオブマインドに留まり続けたいものです。鍵は、バイヤーが必要とする場所とタイミングで、有益なコンテンツと実行可能な情報を提供することです。

しかし、適切なアプローチがなければ、これらの努力はしばしば「有益」より「煩わしい」ものとして映ってしまいます。

その過ちを犯さないでください。バイヤーが「やめてほしい」と願う4つの煩わしいことをご紹介します。

1. 純粋にプロモーション一辺倒であること

自分と自社のケイパビリティだけを語らないでください——それは退屈です。バイヤーと彼らが直面する課題について語りましょう。潜在顧客の問題解決やベネフィットにどう貢献できるかを示します。どこから始めればよいかわからないなら、多くのバイヤーが抱える一つの問題を選び、それについてブログ記事を書いてみてください。

2. 「ノー」を受け入れないこと

フィードバックへの対応は不可欠です。コールやメールを続けてきた見込み客が「コンタクトされたくない」と示したら、それを尊重しなければなりません。それは正しいことであるだけでなく、法律でもあります。

無視する代わりに、期待値を探りましょう——なぜ興味がないのか、いつなら迷惑でなく再度コールできるか？ この種のフィードバック収集は、メッセージングの穴を埋め、ファネル全体のバイヤーへのバリュープロポジション強化に役立ちます。

3. メッセージングを彼らのニーズに合わせていないこと

先ほどの「顧客の課題についてのブログ記事」を思い出してください。顧客には固有のニーズ、課題、目標があります。すべてのマーケティング施策が、それらと1対1のレベルで共鳴するべきです——まさにそのブログ記事のように。

作成する各コンテンツには特定のオーディエンスを想定すべきです。エンジニアにはOEMやMROとは異なる語りかけが必要です。いくつかのキーペルソナを開発すれば、コンテンツを焦点化し、あらゆるタッチポイントでメッセージングを研ぎ澄ませられます。すでに相応のコンタクトリストがあるなら、ペルソナごとに意味あるバケットへセグメント化し、メールもペルソナ別に具体的にターゲティングしましょう。

4. 繰り返しすぎること

同じことを何度も（何度も何度も）繰り返していませんか？ 反復は顧客をイライラさせるだけでなく、完全に無視させる原因になります。最初や二度目で響かなかったメッセージが、三度目、四度目、十度目で響くことはありません。新鮮でユニークで魅力的なアプローチでメッセージングをリフレッシュしましょう。

おそらくプロモーション一辺倒で、顧客の声に耳を傾けていなかったのかもしれません。コンテンツを変えましょう：メール件名、ダウンロードオファー、バリュープロポジション。さらに良いのは、A/Bテストを実施し、何に人々が共鳴するかを見て、そこからイテレーションすることです。

バイヤーが本当に望むことをもっと知る

貴社自身がこれらのマーケティング戦術の受け手になりたくないように、バイヤーも望んでいません。この視点——バイヤーの立場に立つ能力——は、より多くのビジネスを獲得するために大いに役立ちます。

その目的で、先日250名以上の検証済みバイヤーを調査し、新規サプライヤーの探し方、支出額、サプライヤーへのアドバイスについて意見を聞きました。無料eBook「2019年産業購買習慣」をダウンロードし、この貴重なインサイダーインサイトを入手してください。