SMBとのより強力なサプライチェーン関係を構築する方法

中小企業（SMB）は、サプライチェーンの不可欠で価値のある部分であり、一部の大規模なサプライヤでは対応できないレベルの柔軟性、コスト競争力、および応答性を提供します。 SMBは通常、大規模なSMBよりも柔軟性と応答性が高く、ローカルソーシングのメリットを活用できます。

ただし、調達チームはSMBを関与させたいと考えていますが、その気持ちは必ずしも相互に関係しているわけではありません。これは、大規模な購入組織では、これらの中小企業が入札プロセスに参加するのが面倒だからです。その結果、SMBは、大規模な購入者に対応するには時間、労力、当て推量が多すぎると考えています。これらはすべて、ビジネスを勝ち取る可能性が非常に低いためです。

では、この切断の原因は何でしょうか。また、SMBとのより良い関係を構築するために、調達チームはこれをどのように克服できるでしょうか。

一部の大企業は、RFIへの応答率が驚くほど低いことに苦しんでいます。調査によると、フォーチュン500の大企業は、100社のサプライヤーにソーシングイベントを発行したときに、12％の回答率しか得られていませんでした。さらなる調査により、SMBはますます関与することを望まず、購入者はこの点でより多くの努力をする必要があることが明らかになりました。

大規模な購入組織のSMBの一般的な認識

SMBは、サプライチェーンイベントへの参加を妨げる可能性のある大規模な購買組織について4つの主要な認識を持っています。

1。官僚的なプロセス

大規模な組織のプロセスは、反復的で、焦点が定まっておらず、さらに悪いことに、非人道的である可能性があります。 SMBは、可能な限り最良かつ最も正確な入札を実現するのに役立つ意思決定者や専門家と取引したいと考えています。

2。長いオッズ

入札に勝つ確率は、それを提出するために必要とされる仕事の量を正当化するものではありません。 SMBが、自分たちが仕事を競う何千もの店の1つにすぎないと考えている場合、彼らは気にしないでしょう。

3。 1つのバスケットに卵が多すぎる

大企業は、タイミング、契約条件、さらには生産を決定したいと考えています。これは、当然、1つのクライアントのすべてを変更することを躊躇するSMBに多くの苦痛をもたらします。また、彼らの金銭的財産を1人の顧客に結び付けるという考えは危険な場合があります。

4。長期支払い条件

購入者は当然、キャッシュフローを改善するために支払い条件を延長したいと考えていますが、これは負担をSMBに移すだけであり、多くの場合、長期間現金をフロートさせるために必要なクレジットラインがありません。

別の角度： 製造業における3つの財務リスク

小規模なサプライヤーやメーカーとより効果的に連携する

調達チームがSMBとのつながりを強化するための実用的で戦術的な推奨事項を次に示します。

プロセス全体を通じて透明性を保つ

SMBは疑問を持っている可能性があります。あなたの目標は、あなたのビジネスを勝ち取ることが可能であることを伝え、より多くのSMBが参加する可能性を高め、信頼を築き、下流の混乱を減らし、購入者としてのリスクを最小限に抑えることです。

• プロセスの概要を事前に説明します
• マイルストーンを含むタイムラインを提供する
• ベンダーの選択基準について具体的に説明してください
• 意思決定者が誰であるかを明らかにします（役割ごとの名前ではない場合）
• 検討中のサプライヤーの数を伝える
• SMBと構築した同様の関係のケーススタディを提供します
• 新しいサプライヤーを探している理由を明らかにする
• 数量について具体的に説明してください

プロセスを簡素化する

• 特定のサプライヤー認定プロセスに不可欠な情報のみを求めてください
• 長いサプライヤアンケートを小さなチャンクに分割します

プロセスを人間化する

• プロセスの早い段階で電話によるコミュニケーションを活用する
• 特定の調達およびエンジニアリングの連絡先を提供する
• フィードバックを提供し、タイムラインとプロセスの変更を伝達します
• 途中で検討対象から除外されたかどうかをサプライヤーに知らせます
• なぜ彼らが排除されたのかを彼らに知らせてください

支払い条件の短縮を検討する

• サプライヤーに十分な運転資金があることを確認してください
• SMB向けの妥当な支払い条件で特別なプログラムを作成する
• サプライチェーンファイナンスソリューション（リバースファクタリング）の採用を検討してください

トーマスは120年以上にわたり、バイヤーと適切なサプライヤーを結びつけてきました。私たちのeBookHow To Make It On the Industrial Buyer's Shortlistは、バイヤーのショートリストを作成するのを妨げる可能性のある欠点を補い、より多くのビジネスを勝ち取るための立場に立つのに役立ちます。このようなその他の追加のサプライチェーンリソースについては、日刊ニュースレターのThomas Industry Updateを購読するか、以下のリンクを確認してください。

サプライチェーンのパフォーマンスと品質を改善するための4つの契約管理のベストプラクティス
• サプライヤーの関与を維持し、サプライチェーンのパートナーシップを構築する5つの方法

トーマスが産業調達の改善に役立つ8つの方法 サプライチェーンにおけるモノのインターネット：3つの課題 ローカルソーシングのメリットトップ6