製造業者のためのD2C（直販）セールスモデル構築ガイド

製造業者が強力なDirect to Customer（D2C）セールスモデルを構築する方法

多くの製造業者にとって、ディストリビューターやリセラーのネットワークを活用することは、歴史的にエンドユーザーに製品を届ける最もシンプルな方法でした。

サードパーティのディストリビューターグループと協業することで、物流サポートと倉庫管理、セールスサポート、地域のエンドユーザーとの既存関係が得られ、製造業者は製品設計、プロセス開発、品質管理といった他の喫緊の課題に集中できました。

しかし、COVID-19の影響で、Direct-to-Consumer（D2C、消費者直販）へのシフトが加速しています。

製造業者は、Amazonなど消費者が慣れ親しんだオンライン小売体験と競合できる、スムーズで効率的なデジタルプレゼンスを構築し、ブランド認知を高めるために真剣に取り組んでいます。

 

これらの製造業者は、D2C販売のメリット——利益率の向上とブランド認知のより強いコントロール——を理解しているだけでなく、効果的なデジタルマーケティングとユーザー体験の足跡を通じて、これまで以上に容易にD2Cが可能になったことも理解しています。

では、製造業者はどのようにD2Cを実現するデジタル体験を創出できるでしょうか。4つの主要ポイントを探ります：

• 効果的な製品カタログとデジタル体験の構築
• ブランドと製品の認知度向上
• エンドユーザーとの関係管理
• 物流変更への備え

 

効果的な製品カタログとデジタル体験の構築

D2C販売へのシフトを目指す製造業者は、見込み客がWebサイトを見つけやすくし、求める製品・サービスを即座に直感的に見つけられるようにし、製品の比較、対照、設定、購入や見積もり依頼をシームレスに行えるようにする必要があります。Thomasの調査では、産業バイヤーの76%が「ナビゲーションの難しさ」を、購入検討せずにサイトを離れる最重要理由として挙げています。

シンプルに分解すると、製造業者向け効果的な製品カタログの主要構成要素には以下が含まれます：

• 製品検索機能
• 製品比較機能
• 製品設定（コンフィギュレーション）機能
• Eコマース決済/RFQ送信

製品検索

効果的な製品カタログを作り、エンドユーザーを支援しようとする製造業者にとって、最大の出発点は、すべての製品SKUと関連製品データを整理することです。

顧客は、必要な製品を素早く検索・発見でき、必要な製品データ（仕様書、性能データPDF、BIMやCADファイルなど）にもアクセスできることを期待します。調査対象ユーザーの61%が、Webサイトに検索機能があるサプライヤーを好みます。

製品比較

ユーザーが求める製品を見つけたら、異なる製品や材料を簡単に比較・対照し、それぞれが用途と最終環境でどう機能するかを確認できることが重要です。これは、ユーザーが複数製品を同時に選択し、何が最適で、何を別のプロジェクト用に保存すべきかを即座に判断できる形式で提供することを意味します。

製品設定（コンフィギュレーション）

製造分野の顧客は、より複雑なアプリケーションに組み込む部品を探していることが多いため、製品を正確な仕様に合わせて設定できる機能を提供することも重要です。効果的な製品コンフィギュレーターは、ユーザーが最終製品とその環境の詳細を入力できるようにし、自社製品がいかにプロジェクト完了を助けるかを正確に判断できるようにします。製品コンフィギュレーターは、集中的なカスタマーサービスとエンジニアリングへの問い合わせを減らし、エンジニアと調達プロフェッショナルにとってのリソースとしてブランドを確立するのに役立ちます。

Eコマース決済

最後に、顧客が製品を見つけ、他の選択肢と比較し、自社のアプリケーションで機能することを確認したら、購入を完了するためのアクションを簡単かつシームレスに実行できる必要があります。

製造分野の多くの製品は、バイヤーとセラーのさらなる相談を必要とすることは明らかです。しかし、スムーズなEコマース決済とは、顧客が個人的な買い物と同様に簡単に決済プロセスを完了できるか、あるいは見積もり依頼を送信し、それが受理され処理中である確認を得られる機会を提供することを意味します。

詳細は 『製造業者のための効果的なオンライン製品カタログ構築ガイド』 をご覧ください。

D2C成功のためのブランドと製品認知度向上

D2C販売に取り組むことは、製造業者がD2C広告活動に戦略的にアプローチすることを意味します。これは、エンドユーザーが貴社製品を検索している場所どこでもリーチするためのステップを踏むことです。消費者にリーチする3つの基本領域は：

• 企業ブランディング
• デジタルマーケティング
• オンライン企業リスティングサービス

企業ブランディング - 多くのエンドユーザーが製造業者を有名ブランドと期待しているわけではありませんが、一貫性があり魅力的なブランディングでベストを尽くすことは重要です。

エンドユーザーは、ディストリビューターやリセラー（通常は製造業者の製品が提供するマージンに注目）より、この領域では寛容ではありません。製造業者は、一貫したロゴ、ブランドカラー、バイヤーの目標と目的と合致する企業ミッションステートメントといった基本を押さえる必要があります。

さらに学ぶ: 製造ブランド構築のステップ

デジタルマーケティング - エンドユーザーがまずブランディングに関与できるようにするには、デジタルマーケティングと広告の基本に取り組む必要があります。製造業者が取り組める最も基本かつ重要な戦術的デジタルマーケティングは、検索エンジン最適化（SEO）です。

SEOには多くの要素がありますが、メイン製品とサービスについて情報豊富で役立つ、キーワードリッチなコンテンツを作成することは、見込み客と顧客の双方がページを見つけやすくする最もシンプルなアプローチの一つです。エンドユーザーを助けるには、彼らの課題を理解し、自社製品がどう解決するかを明確に伝える必要があります。

製造業者はエンドユーザー向けの新しいペルソナを作成し、彼らのニーズに語りかけるコンテンツを創出する必要があります。ビジネスは、使用素材、対象業界とエンドユース、さらには再注文時にインターネットで検索される可能性のあるSKU情報など、製品に関する情報を開発すべきです。

これらはSEO向けコンテンツ作成の基礎の一部に過ぎませんが、製造業・産業企業向けSEOの基本はこちらで学べます。

オンライン企業リスティング - あらゆる業界の消費者がGoogleなどの検索エンジンを使って製品・サービスを探していることは周知の事実です。しかし、多くの業界では、特定のニッチに限定された検索結果を提供するプラットフォームがあり、ユーザーがよりターゲットを絞った方法で検索し、不要・無関係な結果を避けられます。

これらのプラットフォームの多くは、実際の購買意欲を持つ消費者から大量のトラフィックを集めており、消費者に直接販売したい企業にとって無視できません。

このブログと製造業への焦点に鑑み、Thomasnet.comをハイライトします。このサプライヤー検索・評価プラットフォームは、毎月100万人以上のインマーケットバイヤーを惹きつけています。これらのユーザーは、フォーチュン1000、ミッドマーケット、中小企業の調達プロフェッショナルとエンジニアで構成され、新しいサプライヤーパートナーを発見・評価するためにプラットフォームを利用しています。

これまで、このプラットフォームは製造業者と、彼らが市場に製品を届けるために利用してきたディストリビューターの双方にサービスを提供してきました。つまり、貴社が現在ディストリビューターを利用している、または過去に利用していたなら、エンドユーザーがすでに貴社製品を販売するディストリビューターを一社二社見つけている可能性が高いです。D2Cへの流通変更を目指すなら、貴社がプラットフォーム上でプロフィールを持つことは極めて重要です。

まだであれば、今すぐ無料プロフィールに登録できます。すでに掲載済みで、エンドユーザーから直接リードを増やす準備ができているなら、アクセラレートされたThomasnet.comプログラムに今すぐ登録できます。

エンドユーザーとの関係管理

D2Cに取り組む製造業者にとって、もう一つ重要な側面は、少数のディストリビューターではなく、多数のエンドユーザーとの関係管理に備えることです。

多くの企業は、カスタマーサポートチームを拡充・スキルアップさせ、エンドユーザーに、個人的・職業的な両面で他ブランドから期待されるようなタイムリーで有益な体験を提供する必要があるかもしれません。

カスタマーサービスチームが直面するさまざまな問題に対するスクリプトとプレイブックを作成すれば、顧客維持率の向上につながります。

この形の関係構築は、信頼できるサプライヤーとして築いた善意の結果、追加製品・サービスでアカウントを成長させることにも役立ちます。

定期的に連絡を取り、トップオブマインドに留まるため、製造業者は役立つメッセージで顧客をエンゲージするメールマーケティングへの時間と労力の投資も検討すべきです。

メールアウトリーチは高い拡張性を持ち、アップデート、サービス変更、再注文とメンテナンスチェックのプッシュなどを配信し、追加受注とリピート注文を促進する簡単な方法です。

さらに学ぶ: セールス&マーケティングプロが効果的なメール見込み客リストを構築する方法

D2C販売に向けた物流変更の準備

最後に、D2C販売を模索する製造業者は、少数のディストリビューターへの一括出荷から、多数のエンドユーザーへ届けるモデルへのシフトに備える必要があります。

D2Cで販売するなら、マージン拡大とエンドユーザーとの関係コントロールが目的のはずです。効果的な配送戦略がなければ、必要以上のコストをかけてしまい、顧客関係に悪影響を及ぼす恐れがあります。

こうした変更を検討する製造業者は、配送パートナーと相談し、新しい流通ニーズについて話し合い、条件の再交渉や新しいプロバイダーの検討を行い、拡大したニーズにどう最適に備えるかを検討すべきです。

D2C販売への次のステップ

D2C販売を将来の成長戦略の一環として検討する製造業者には、多くの考慮事項があります。

このプレイブックでカバーされた最も重要なトピックには：

• エンドユーザーを教育・情報提供し、個人利用するWebサイトと同等にユーザーフレンドリーなデジタル体験を創出することが不可欠
• 製品を検索しやすく効果的に整理し、比較と設定のツールを充実させることに注力
• ブランドを有益で信頼できるリソース・パートナーとして位置づける効果的なマーケティング戦略を策定
• FAQプレイブックでカスタマーフェイシングサポートをスケールアップできるよう社内チームを準備
• 配送とロジスティクス戦略を見直し、新たなニーズを特定し、契約条件を再検討

Thomasが製造業者のD2C市場参入とセールスチームのリード増加をどう支援してきたかをさらに知りたい方は、こちらからお問い合わせください。