直接顧客販売に移行するためのメーカーのハンドブック

メーカーが顧客への強力な直接販売モデルを構築する方法

多くのメーカーにとって、ディストリビューターとリセラーのネットワークを活用することは、歴史的にエンドユーザーに製品を届ける最も簡単な方法でした。

サードパーティのディストリビューターグループと協力することで、ロジスティクスサポートと倉庫保管、販売サポート、および地域のエンドユーザーとの既存の関係を提供し、メーカーが製品設計、プロセス開発、品質管理などの他の差し迫った問題に集中できるようにしました。

しかし、COVID-19に直面して、直接販売へのシフトが加速しています。

メーカーは、自社ブランドの認知度を高め、Amazonや他のオンライン小売業者のように消費者が慣れ親しんでいる体験と競争するように設計されたスムーズで効率的なデジタルプレゼンスを作成することに真剣に取り組んでいます。

これらのメーカーは、利益率の向上やブランドの認知度の向上など、消費者に直接販売することのメリットを実感するだけでなく、効果的なデジタルマーケティングとユーザーエクスペリエンスのフットプリントを使用することで、次のことができることを理解するようになりました。これまで以上に簡単に消費者に直接アクセスできます。

では、メーカーはどのようにして、消費者に直接アクセスできるデジタルエクスペリエンスを作成できるのでしょうか。 4つの主要なポイントを探ります：

• 効果的な製品カタログとデジタルエクスペリエンスの構築
• ブランドと製品の認知度を高める
• エンドユーザーとの関係の管理
• ロジスティック変更の準備

効果的な製品カタログとデジタルエクスペリエンスの構築

Direct to Consumerの販売に移行したいメーカーは、見込み客が自分のWebサイトを見つけ、探している製品やサービスを見つける方法を即座に直感的に理解し、比較、対比、構成する機能を提供する必要があります。 、製品を購入したり、見積もりをシームレスにリクエストしたりできます。トーマスの調査によると、産業バイヤーの76％が、購入を検討せずにWebサイトを離れる最も重要な理由として、ナビゲーションの難しさを挙げています。

簡単に説明すると、メーカーにとって効果的な製品カタログの主要なコンポーネントは次のとおりです。

• 商品検索機能
• 製品比較機能
• 製品構成機能
• eコマースチェックアウト/ RFQ送信

商品検索

エンドユーザーを支援する効果的な製品カタログを作成しようとしているメーカーにとっての最大の出発点は、すべての製品SKUと関連する製品データを整理する必要があることです。

顧客は、必要な付随する製品データのいずれかとともに、必要な製品を検索してすばやく見つけることができることを期待します。これには、製品仕様書、パフォーマンスデータPDF、BIMまたはCADファイルが含まれる場合があります。調査対象のユーザーの61％は、Webサイトで検索機能を備えたサプライヤーを好みます。

製品の比較

ユーザーが探している製品を見つけたら、さまざまな製品や材料を簡単に比較対照して、アプリケーションとその最終環境でどのように機能するかを確認できるようにすることが重要です。これは、ユーザーが一度に複数の製品を選択できる形式で、何が最も効果的で、どの製品を別のプロジェクトのために保存するかをすぐに確認できることを意味します。

製品構成

製造分野の顧客は、より複雑なアプリケーションに適合する必要のあるコンポーネントを探していることが多いため、正確な仕様を満たすように製品を構成する機能を提供することも重要です。効果的な製品構成ツールでは、ユーザーが最終製品とその環境に関する詳細を入力できるようにして、製品がプロジェクトの完了にどのように役立つかを正確に判断できるようにする必要があります。製品構成担当者は、集中的なカスタマーサービスやエンジニアリングコールの必要性を減らし、エンジニアや調達の専門家のためのリソースとしてブランドを確立するのに役立ちます。

eコマースチェックアウト

最後に、顧客が製品を見つけて他のオプションと比較し、アプリケーションで確実に機能するようになったら、顧客は購入を完了するために簡単かつシームレスに行動できる必要があります。

明らかに、製造分野の製品の多くは、買い手と売り手の間のさらなる協議を必要とします。ただし、eコマースのチェックアウトがスムーズであるということは、顧客が個人的な購入と同じようにチェックアウトプロセスを簡単に完了する機会が与えられるか、見積もりを要求して要求が受信されたことの確認を期待する機会が与えられることを意味します。進んでいます。

詳細については、 効果的なオンライン製品カタログを作成するためのメーカーガイドをご覧ください。

消費者に直接成功するためのブランドと製品の認知度を高める

Direct to Consumerの販売を行うということは、メーカーがDirect toConsumerの広告活動で戦略的アプローチをとる必要があることを意味します。これは、エンドユーザーがあなたの製品を探している場所ならどこでも、エンドユーザーにリーチするための措置を講じることを意味します。消費者にリーチするための3つの基本的な領域は次のとおりです。

• 会社のブランディング
• デジタルマーケティング
• オンライン企業リスティングサービス

企業ブランディング -ほとんどのエンドユーザーは、メーカーが一般的な名前であることを常に期待しているわけではありませんが、企業が一貫した魅力的なブランディングで最善を尽くしていることを確認することが重要です。

エンドユーザーは、通常、メーカーの製品が提供できるマージンに焦点を当てている販売業者や再販業者よりも、この分野での寛容性がはるかに低い可能性があります。メーカーは、一貫したロゴ、ブランドカラー、および購入者の目標と目的に一致する企業の使命声明を使用して、基本をカバーする必要があります。

詳細： 製造ブランドを構築するための手順

デジタルマーケティング -エンドユーザーが最初にあなたのブランディングに関与するのを助けるために、あなたはデジタルマーケティングと広告の基本を引き受ける必要があります。戦術的なデジタルマーケティングメーカーが着手できる最も基本的で重要な形式は、検索エンジン最適化（SEO）です。

SEOには多くの要因がありますが、見込み客と顧客が同様にページを見つけるのを支援するためにメーカーが採用できる最も簡単なアプローチの1つは、主要な製品とサービスに有益で役立つキーワード豊富なコンテンツを作成することです。エンドユーザーを支援するには、エンドユーザーの課題を理解し、製品がそれらの解決にどのように役立つかを明確にする必要があります。

メーカーは、エンドユーザー向けの新しいペルソナを作成し、ニーズに合ったコンテンツを作成する必要があります。企業は、使用する材料、使用する業界と最終用途、さらには部品を再注文するときに顧客がインターネットで検索する可能性のあるSKU情報など、製品に関する情報を作成する必要があります。

これらは本当にSEOのコンテンツ作成の基本の一部ですが、メーカーや産業会社向けのSEOの基本について詳しく知ることができます。 ここ。

オンライン会社リスト -すべての業界の消費者がGoogleなどの検索エンジンを利用して、探している商品やサービスを見つけていることは誰もが知っています。ただし、多くの業界では、特定のニッチに限定された検索結果を提供するプラットフォームがあり、ユーザーはより的を絞った方法で検索できるため、不要な結果や無関係な結果を回避できます。

これらのプラットフォームの多くは、市場の消費者から大量のトラフィックを生成するため、消費者に直接販売したい企業は無視できません。

このブログとメーカーに焦点を当てるために、Thomasnet.comを取り上げます。このサプライヤー検索および評価プラットフォームは、毎月100万人を超える市場のバイヤーを魅了しています。これらのユーザーは、Fortune 1,000、Mid-Market、SMBの調達専門家とエンジニアで構成されており、新しいサプライヤーパートナーを見つけて評価するためのプラットフォームを利用しています。

これまで、このプラットフォームは、製品を市場に出すために使用したメーカーとディストリビューターの両方にサービスを提供してきました。つまり、あなたの会社が現在または過去にディストリビューターを使用している場合、エンドユーザーはあなたの製品を販売するディストリビューターをすでに1つか2つ見つけている可能性が高いということです。ディストリビューションに変更を加えてDirectto Consumerに移行することを希望する場合は、会社がプラットフォーム上にプロファイルを持っていることを確認することが重要です。

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エンドユーザーとの関係の管理

Direct to Consumerを採用するメーカーにとって、もう1つの重要な側面は、少数のディストリビューターではなく、多くのエンドユーザーとの関係を管理する準備をする必要があることです。

多くの企業は、顧客サポートチームの拡大と強化を検討して、エンドユーザーが個人的および職業的生活の両方で扱っている他のブランドに期待するのと同じタイプのタイムリーで役立つエクスペリエンスを提供する必要があるかもしれません。

カスタマーサービスチームが直面するさまざまな問題のスクリプトとプレイブックを作成すると、顧客維持率を高めることができます。

この形式の関係構築は、信頼できるサプライヤーとして育ててきた善意の結果として提供される追加の製品やサービスで、メーカーがアカウントを拡大するのにも役立ちます。

定期的に連絡を取り合い、常に頭を悩ませるために、メーカーは、顧客を有益なメッセージで引き付けるように設計された電子メールマーケティングに時間と労力を投資することも検討する必要があります。

電子メールのアウトリーチは非常にスケーラブルであり、更新やサービスの変更を提供する簡単な方法であり、再注文やメンテナンスのチェックをプッシュして、追加の注文や再注文を促進することもできます。

詳細： セールス＆マーケティングのプロが効果的なメールプロスペクトリストを作成する方法

直接販売のためのロジスティクス変更の準備

最後に、直接販売を検討しているメーカーは、注文を複数の販売業者に展開することから、多数のエンドユーザーに届くモデルに移行する準備をする必要があります。

直接販売している場合は、利益率を高め、エンドユーザーとの関係を管理するために販売している可能性があります。効果的な配送戦略がない場合は、必要以上に簡単に支出して、顧客との関係に悪影響を与える可能性があります。

これらの変更を検討している製造業者は、条件を再交渉するために輸送パートナーと相談して新しい流通ニーズについて話し合い、さらには拡大したニーズに最適な準備をするために新しいプロバイダーを検討する必要があります。

消費者への直接販売の次のステップ

将来の成長戦略の一環として消費者への直接販売を検討している場合、メーカーは多くの考慮事項を検討する必要があります。

このプレイブックで取り上げられている最も重要なトピックは次のとおりです。

• エンドユーザーを教育および通知し、個人的な生活で使用するWebサイトと同じくらいユーザーフレンドリーなデジタルエクスペリエンスを作成する
• 検索のために製品を効果的に整理し、比較と構成のためのツールを含めることに重点を置きます
• ブランドを有益で有益なリソースおよび信頼できるパートナーとして位置付ける効果的なマーケティング戦略の概要を説明します
• FAQプレイブックを使用して、顧客対応サポートの観点からスケールアップするために社内チームを準備します
• 輸送およびロジスティクス戦略を確認して、新しいニーズを特定し、契約条件を再検討します

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