CADアセットで高品質のリードを獲得するための5つのステップ

最新の製造リード生成戦略についていく場合、CADモデルをダウンロードした後、最終的に最大88％の企業が部品を購入することをすでに聞いたことがあるかもしれません。 CADファイルは、高品質のセールスリードを生み出すことが証明されています。しかし、あなたはそれらをマーケティング資産として完全に受け入れていますか、それとも販売からの要求によってのみそれらを送っていますか？わからない？高品質のリード生成のためにCADファイルを使用する基本モデルを見ていきましょう。

1。エンジニアとバイヤーに仕事を提供する

理論的に行われる仕事に精通していませんか？たとえば、B2Cシナリオでは、1/4インチのドリルビットを所有したいという理由だけで、ホームデポにドライブして1/4インチのドリルビットを購入する人は誰もいません。車に乗り、ホームデポまで車で行き、通路にドリルビットを見つけ、必要なものを選び、現金またはクレジットカードを支払うことにします。その後、家に帰って何かに穴を開けます。やるべき仕事は、その1/4インチの穴を開けることです。プロセスのこれらすべてのステップは、そのジョブを実行するために必要なことです。同じプロセスが製造業や産業で毎日発生しますが、大規模です。

調査によると、製品の調達とサプライチェーンへのサプライヤの追加には、約139の異なる仕事が必要です。新しいパートナーがサプライチェーンに加わった後、サプライチェーンでそのビジネスを維持し続けるために彼らがしなければならない別の63の仕事があります。そして、行われるすべての仕事を通して、テーマは同じままであり、すべての仕事が「にかかる時間を最小限に抑える」というフレーズで始まりました。例：

• 「優先されるパフォーマンス関連の基準を最もよく満たす製品またはサービスを決定するのにかかる時間を最小限に抑えます」
• 「トップランクの製品/サービスが満たさない基準を決定するのにかかる時間を最小限に抑えます」
• 「購入する前に、選択した製品/サービスが優先基準を満たしていることを確認するのにかかる時間を最小限に抑えます」

その主な理由の1つは、私たちがビジネスとしてはるかにスリムに運営されており、可能な限り効率的でなければならないためです。しかし、製造業者がこれらの機会を逃しているため、営業チームが本当に愛するリードを生み出すことは依然として課題です。顧客の仕事を支援するため。

多くのメーカーは、より多くのリードが欲しいというよくある間違いを犯しています。しかし、それは量より質です。あなたの営業チームが強い会話や機会を持っていないところに大量のリードを持っていることは誰にも役立ちません。

2。 RFQだけでなく、バ​​イヤージャーニー全体にリードがあります

購入者が営業チームに参加する前に、購入者の旅の70％が完了します。 RFQフェーズまで待っていると、事前に発生するその機会の70％を逃していることになります。バイヤーとエンジニアは、これまで以上に匿名のままです。したがって、彼らがRFQに手を差し伸べるまでに、ゲームはプレイされ、すでに多くの決定がなされています。

RFQプロセスが購入者と関わるまで待つと、価格、商品、およびリードタイムになります。あなたは彼らの意思決定に影響を与えるほど多くの情報を持っておらず、その時点でも信頼できるアドバイザーになる能力はほとんどありません。それは本当に、フィニッシュラインを乗り越えてエンジニアのためにその仕事を完了する方法を理解しようとしているだけです。

高品質のリードを獲得することは、単に価格を提示するのではなく、購入者が仕事をするのを助けることです。あなたが彼らを助けるほど、あなたはあなた自身のブランドとあなた自身の製品のためにもっと多くの素因を作り出すでしょう。

以下の産業用購入プロセスの図に示されているように、各矢印は、購入者があなたに連絡する前に通過する各段階を表しています。セールスクオリファイドリード（SQL）は、候補リストと購入の段階で登場します。ここでRFQが生成されます。しかし、購入プロセスのはるか上にあるのは意思決定が始まる場所です。これは、あなたが彼らのニーズの資格を満たしているかどうかを確認するためにあなたの会社が精査される場所です。簡単に言えば、アイデアは、彼らが自分で候補リストの段階に到達する前に、それらの初期段階であなたの機会にプラスの影響を与えることです。

別の角度： 大企業が新しいサプライヤーを選ぶ方法

3。あなたの見込み客が誰であるかを理解する

産業マーケターが製造業者や産業と一緒に座って、彼らの最良の機会がどこから来るのかを掘り下げようとすると、彼らは必然的にそれが購入プロセスの途中から来ることに気づきます。

エンジニアが設計と評価に関してこれらの決定を下し、価格やリードタイムを検討するのではなく、フォームフィット機能に正確な製品を選択する場合、非常に異なるが生産的な会話ができます。メーカーごとに見込み客のグループは異なりますが、コンポーネントや製品を生成するためにどの製品やサービスを利用するかを決定するのはエンジニアであるため、最高品質のリードに関しては、エンジニアは営業チームにとって素晴らしいものです。組み立て。これらは、仕様を取得して部品表（BOM）に到達する最初のチャンスです。

4。すでに持っている既存の高価値資産を活用する

メーカーとして、CADファイル、テキストシート、グラフなど、膨大な量の技術資産があることをご存知でしょう。しかし、それらはWebサイトのどこにありますか？それらを40ページ離れた場所に埋めないでください。そうすると、Webサイトの訪問者が見つけにくくなります（ちなみに、SEOトラフィックの増加には役立ちません）。

あなたが到達しようとしているその聴衆と彼らが達成しようとしていることを思い出してください。彼らは毎日彼らの仕事をするためにあなたの資産を必要としています。最近の世論調査では、大多数のメーカーがCADファイルをまったく提供していないのに対し、他のメーカーは要求によってのみ共有していることが示されています。これは、高品質のリードを獲得する機会を逃しています。

CADファイルは最高の資産の1つであり、テキストベースの資産の2.5倍のリードを変換することが証明されています。実際、最近の調査によると、エンジニアは実際にはCADファイルの主要なダウンローダーであり、半分以上（53.30％）を占めています。次にマネージャーとディレクターが登場し、ダウンロード全体の21％を占めました。

CADには多くの価値があり、それらを共有することに関しては一般的な恐怖症があることに注意することが重要です。製品を他の人に製造させたくない場合でも、CADを十分に詳細にして、それらのエンジニアによる仕様に適したものにする方法はありますが、それらは製造可能なモデルではありません。

5。 CADを技術プロジェクトではなくマーケティングプロジェクトとして使用する

リード生成にCADファイルを使用することを考え、それをマーケティングプロジェクトではなく技術プロジェクトとして関連付けることは、メーカーのよくある間違いです。エンジニアリングチームがすでにワークロードでフル稼働しているときに、エンジニアリングチームを参加させる必要があるという一般的な誤解があります。しかし、現実には、リード生成にCADファイルを使用することは、技術的なプロジェクトではなく、マーケティングプロジェクトです。

マーケティングツールとしてのCADファイルは、潜在顧客の生成に使用しているもう1つの資産です。これは、eBookやインストールガイドのPDFなど、他のコンテンツマーケティングアセットを使用するのと同じ方法で使用されます。 CADファイルは、売り上げの見込み客を生み出すためにダウンロードできるもう1つの資産です。最良の部分は、これらすべてが現在施設内に存在することです。

製造業者は、リード生成にCADファイルを使用することは、手間のかかる作業である必要があるものではないことを理解する必要があります。多くのメーカーは、ThomasおよびTraceparts Networkの業界専門家と提携して、リード生成戦略の管理を支援しています。無料のデジタルヘルスチェックを依頼して、オンラインプレゼンスを向上させ、より高品質のリードを推進する方法を正確に確認してください。