小規模メーカーのバリュープロポジション：大規模な競合他社を凌駕する秘密のマーケティング要素

製造業のマーケティング分野で競争するには、派手なWebサイトや巧妙な販促メール以上のものが必要です。おそらく、より大きな競合他社は、同じクライアントベースに同様の製品やサービスを売り込んでいます。あなたの会社の産業用ソリューションは、最新の機能をリーズナブルなコストで提供することかもしれませんが、これらの利点は、より大きな競合他社を本当に凌駕していますか？潜在的な顧客が多くのメーカーからあなたを選ぶべきなのはなぜですか？群衆の中で目立つようにするには、まず会社独自の価値提案を定義する必要があります。

最初の一歩を踏み出す：独自の価値を定義する方法

価値提案は、約束した製品やサービスを提供するだけではありません。独自の価値提案は、競合他社ができない方法で顧客の問題を解決する方法を説明する必要があります。

独自の価値を定義するために、次の質問を自問することをお勧めします。

• 製品やサービスの方法で正確に何を提供していますか？
• ターゲット顧客は誰ですか？
• ターゲット顧客のニーズと問題は何ですか？
• これらの問題を解決するために、当社はどのように独自の資格を持っていますか？
• これらの問題を解決するために私たちが提供する独自のメリットは何ですか？

上記の基準に従って、すべてのメリットの完全なリストを作成してみてください。これらのメリットがターゲット顧客ベースにとって価値がある理由は何ですか？

たとえば、あなたが厨房機器の相手先ブランド供給（OEM）のハンドルを製造している金属成形会社であるとします。上記の質問を自問した後、おそらくこれはあなたの会社の価値提案の評価です：

「私たちの顧客には問題があります。彼らは、リーズナブルなコストで耐久性があり、審美的に心地よいハンドルを作成できる金属成形業者を見つけることができません。エンジニアリングと設計の専門知識を備えた独自のソリューションを提供し、より安価で軽量な金属を使用して、顧客がこれまで考えもしなかった方法で機能する新しい設計の管状ハンドルを作成します。」

バリュープロポジションを会社のミッションステートメントや価値観と混同しないでください。ミッションステートメントは、製造市場でビジネスを位置付けるための便利なツールですが、顧客の問題を解決するためにビジネスがどのように独自に適格であるかを定義するものではありません。

バリュープロポジションを売り込む方法

独自の価値を定義したので、次はそれをターゲットとする潜在的な顧客に販売します。著者でありデジタルマーケティングの専門家であるジェフリーA.ムーアによるこの人気のあるテンプレートを含め、会社の価値提案を売り込むのに役立つ複数のテンプレートがあります。

テンプレートの概要：

サンプル結果：

この例では、顧客が誰であるか、あなたの会社が顧客に何を提供できるか、そしてそれが競合他社とどのように違うかが明確になっています。

著者のBrantCooperとPatrickVlaskovitsは、「顧客開発へのチートガイド」からさらに簡単なアプローチを提供しています。

顧客-問題-解決策のテンプレート：

サンプル結果：

これらのテンプレートを使用すると、プロセスが簡単に見えますが、ターゲットの顧客ベースに共鳴するように、価値提案を定義するには試行錯誤が必要です。独自の価値を評価したら、そのメッセージを目的の視聴者に届ける準備が整います。

独自の価値を放送する場所

あなたのウェブサイトのホームページはあなたの会社のユニークな価値を売り込むためのあなたのホームベースとして役立つべきです。ホームページのコンテンツには、自社をより大きな競合他社と差別化するための価値提案を組み込む必要があります。このメッセージがはっきりと見えることを確認してください。 Webサイトに初めてアクセスする場合は、製品の機能やミッションステートメントの無限のリストを調べて、独自の価値を判断する必要はありません。

たとえば、小規模な製造業者は、ホームページを使用して、「優れた製品を予定どおりに予算内で提供することを約束します」などの使命声明を含め、最も売れている製品やサービスを宣伝する場合があります。

残念ながら、多くのメーカーが同じ約束をしています。あなたの会社が約束通りに仕事をすることを約束することにユニークなことは何もありません。ホームページが、前述のメタルフォーマーの例のように、真の価値提案に焦点を合わせている場合はどうなりますか？

耐久性があり、審美的に心地よい金属製のハンドルを費用効果の高い方法で作成できる金属成形業者を見つけるのに苦労していませんか？エンジニアリングと設計の専門知識を提供して、より安価で軽量な金属を使用して、新しい設計で管状のハンドルを作成し、これまで考えられなかった方法で、考えられなかった価格で機能させます。

会社の独自の価値がホームページで明確に定義されたら、そのメッセージをプロモーションメールに必ず組み込んでください。メールの件名はバリュープロポジションを紹介するのに理想的ですが、件名とメールの内容をターゲットオーディエンスに合わせて調整する必要があります。

たとえば、キッチン家電のOEMにメールプロモーションを送信するメタルフォーマーの場合、メールの件名は、会社の価値提案に関連する潜在的なメリットをもたらすはずです。

上記の例では、件名は、メタルフォーマーが安価な押し出しを使用して、アプライアンスOEMの美的基準を満たす金属ハンドルを作成できるという独自の価値提案につながります。

電子メールの内容は、OEMにとってのこの独自の価値に関連するプロセスの簡単な紹介（メタルフォーマーが押し出しと連携して価値を高める方法）を提供し、明確なハイパーリンクされた召喚状でWebサイトの価値提案を強化する必要があります（Learn詳細、続きを読むなど）。あなたの電子メールの内容はあなたのサイトの内容を言い換える以上のことをするべきであることに注意してください。それは、より多くを学ぶという潜在的な利益を伴う「いじめ」として役立つはずです。

ソーシャルメディアは、ターゲットとする顧客ベースにバリュープロポジションを紹介するための効果的なツールでもあります。最初の投稿では、メールの件名のアプローチと同様の特典のいじめを試すことができます：

ソーシャルメディアの投稿は、ケーススタディや顧客の声を紹介して、会社がターゲットオーディエンスにこの独自の価値をどのように提供しているかを示す効果的な方法です。ターゲットオーディエンスに影響を与える業界ニュースや洞察で、より直接的な「売り込み」投稿を変更することを恐れないでください。業界ニュースを共有することで、企業を対象分野の専門家として位置付け、独自の価値に関して「話を進める」能力を示すことができます。

あなたの会社のユニークな価値は、デジタルマーケティングを通じて大手メーカーと競争するための秘訣です。バリュープロポジションに関しては、自分が何をしているのかが一番だと視聴者に伝えるだけではありません。証明してください。