逆オークションの復活：サプライヤーはプレーしますか？

すでに薄いマージンに存在するサプライヤーは、強力なバイヤーによって価格に打ち負かされることを恐れています。では、なぜ彼らはリザーブオークションを採用し、最終的に最も安い入札者に契約を与えるのでしょうか？

従来のオークションでは、高額の入札者が1人だけ立つまで、オブジェクトまたはサービスの価格を引き上げます。逆オークションは反対方向に価格を取り、売り手は提供されている商品の最小金額を受け入れる特権を求めて競争します。

後者のアプローチは、サプライヤーとバイヤーの間の長期的な関係を損なうものとして批判されてきました。価格が唯一の基準である場合、品質、信頼、および付加価値サービスをどのように方程式の一部にすることができますか？

ビッグデータとクラウドコンピューティングの時代に、一部のソフトウェアベンダーは、サプライとバイヤーに逆オークションを新たに検討するように求めています。彼らは、この手法は実際には価格以外の懸念にも対応でき、購入者が支出を最適化したとしても、両者間の関係を強化できると主張しています。調達および調達ソフトウェアプロバイダーのScoutRFPによると、今日の調達チームは、逆オークションを使用することで12〜24％の節約になります。

逆オークションがサプライヤーにとっての嫌悪感と見なされてから何が変わりましたか？それのいくつかは世代交代と関係があるかもしれません。 ScoutRFPの製品担当副社長であるChrisWadaは、30歳から44歳までの調達リーダーの95％が逆オークションに依存していると主張しています。当然のことながらデータ駆動型であり、測定可能な結果が得られるため、これらの個人は実践に惹かれます。

現代の逆オークションの魅力は、シンプルさ、可視性、およびバイヤーとサプライヤー間のリアルタイムのコラボレーションの機会という3つの認識された利点に帰着します。サービスとしてのソフトウェアモデルで提供されるこのツールは、比較的使いやすいと和田氏は言います。さらに、オファーに関する迅速なフィードバックを提供します。

「過去には、そのような経験はありませんでした」と彼は言います。あなたが動きを経験しているように感じました。」入札には、多くの場合、電子メールや電話を介した広範囲にわたるやり取りが必要でした。適格なサプライヤーが入札に失敗するまで、応答が遅れる可能性があります。

和田氏は、今日の逆オークションは、特に入札に参加する資格のあるサプライヤーに関しては、価格だけに焦点を当てているわけではないと主張しています。購入者は、品質、サービスレベル、革新の程度など、さまざまな基準で分野を絞り込みます。

価格が唯一の最終決定要因でもありません。関係の存続期間にわたって購入者と協力するサプライヤーの能力は、その選択の重要な要素であると和田氏は言います。ソーシングの切り替えに伴う頭痛の種を考えると、既存のサプライヤーのステータスも同様です。

購入者にとって、節約は、最初に適切なサプライヤを選択する可能性が高まることに一部起因します。最適ではないサプライヤを切り替えるには、かなりのコストがかかると和田氏は述べています。さらに、現在利用可能なソフトウェアプラットフォームでオークションを実行するための時間とリソースが少なくて済むため、管理費が低くなります。最後に、彼は、バイヤーが市場で可能な限り最高の価格を確実に得るために、逆オークションは他の方法よりも可能性が高いと言います。

見込みのあるサプライヤーに対する逆オークションの利点は何ですか？支持者は、資格のあるすべてのベンダーが、平等に参加する機会を持って、入札に関する同じ情報を受け取ると主張しています。彼らはまた、匿名性と、特別な恩恵の破壊的な影響を受けることなく、彼らを客観的に評価するシステムの恩恵を受けています。買い手は、当事者間のより良い関係をもたらすより大きな長期契約を提供することにより、入札者にさらなるインセンティブを提供することができます。サプライヤーも、合理化された入札プロセスを通じて、広告や手数料などの管理コストを削減できます。

斬新な交渉戦略の使用を回避するために、逆オークションは倫理的ガイドラインに従う必要があります。購入者は、選択基準を最初から明確に伝え、逸脱しないようにする必要があります。 （繰り返しになりますが、このような基準は、定量的測定と定性的測定の組み合わせである可能性が高く、実際の残高は購入者と入札の両方によって異なります。）サプライヤーは、プロセスを公正であると見なす場合、逆オークションに参加する可能性がはるかに高くなります。 。

和田氏は、適切な期待と入札者との絶え間ないコミュニケーションを備えた適切に運営された逆オークションは、サプライヤーのマージンに過度の圧力をかけることを回避できると述べています。これは過去によくあることで、サプライヤーがその提案に関するフィードバックを受け取ることなく、非個人的なテンプレートに記入することを余儀なくされていました。その結果、マージンを下回る入札が行われる可能性があります。

ScoutRFPは、バイヤーがリバースオークションの使用についてサプライヤーをトレーニングし、質問に答えるために、社内に卓越したセンターを設置することを推奨しています。バイヤーは、プロセスがどのように実行されるかを示すために、トライアルオークションをステージングすることもできます。 「このステップにより、驚きがなくなり、サプライヤはよりクリエイティブなソリューションを提供できるようになります。」