仲介業者の排除：サプライヤーは直接消費者を採用

米国の卸売流通業界は巨大で、年間売上高は6兆ドルで、30万社を超える企業で構成され、600万人を雇用し、GDPの28％を占めています。しかし、今日の業界は、COVID-19の複雑化、中国の関税、送料の上昇、eコマースの成長、卸売流通チャネルを完全にバイパスしたいという製造業者や小売業者の要望の高まりなど、多くの困難な課題に直面しています。代わりに、直接販売のビジネスモデルの下で互いに直接取引を行います。

仲介者の排除とは、仲介者または仲介者を将来の取引から排除するプロセスです。企業は、流通業者や卸売業者などの従来のチャネルを経由する代わりに、消費者に直接サービスを提供します。業界として、卸売流通は歴史的に、製造パートナーにフルフィルメントサービスを提供し、資本集約的なネットワークを通じて多数の顧客にリーチする機能を提供することで恩恵を受けてきました。現在、AmazonやeBayなどの企業によって積極的に仲介されています。

卸売流通カテゴリーの前年比成長率は、2006年に達成された16％から近年ではわずか3％に低下しており、この傾向は財務実績と統合の観点から重要な意味を持っています。

今日のバイヤーの洗練度を考えると、すべての製品ラインと地域にわたって顧客にサービスを提供することは、サプライヤーにとって依然として高価な提案です。そのため、多くの場合、サイズ、成長の可能性、コストに基づいてデータ駆動型のセグメンテーションを適用して、優先的な購入者にサービスを提供します。

このような高度なセグメンテーション手法により、サプライヤは、販売とフルフィルメントに合わせたアプローチを採用することで、ディストリビュータを部分的に仲介することができます。サプライヤーは、直接販売するか流通を通じて販売するかを決定するのではなく、直接提供する顧客と製品、および他の流通チャネルを通じて提供する製品を決定することに重点を置いています。この部分的な仲介により、サプライヤは成長戦略に基づいて最も収益性の高い顧客と付加価値のある活動を選択できます。

サプライヤーはまた、直接購入者と直接消費者のビジネスモデルを採用することにより、完全にまたは部分的に販売業者を仲介し、利益率を改善し、販売業者を犠牲にして顧客に「固執」する方法を見つけています。ナイキは2018年1月に「直接販売」の計画を発表したときに驚くべき決定を下し、自社の店舗や特定の小売業者を介した販売を優先して卸売業者を排除することを選択しました。ナイキは、新しい直接販売モデルの一環として、販売パートナーの数を30,000からわずか40に減らす計画を発表しました。

直接販売の利益率は62％であるのに対し、卸売販売では38％であると報告されているため、仲介業者を排除することは理にかなっています。実際、ナイキの株価は、発表だけに基づいて5％上昇しました。小売および消費者製品企業はますますD2Cモデルを採用しており、卸売業者の直接の競争相手となっています。

テクノロジー主導の新規参入者は、卸売流通の現状に挑戦し、デジタル市場との競争環境の基準を設定しています。最大の混乱要因は、顧客の財布のシェアを拡大​​しようとしているデジタルリーダーと大規模小売店です。たとえば、eBay、Target、Walmartなどです。これらの新規参入者は、大規模で一流のデジタル機能をもたらし、従来の卸売流通会社との差別化を図っています。

競争とテクノロジーの状況が蔓延していることを踏まえ、卸売流通会社が戦略的に成長を推進し続けることができる3つの方法を次に示します。

1。戦略的な合併や買収を通じて規模を拡大します。 Wescoによる最近のAnixterの買収により、170億ドルの企業が誕生し、よりスマートかつ効果的に競争するための驚異的な規模とコストの相乗効果がもたらされました。

2。製品の流通を超えた付加価値サービスを提供します。 ほとんどの卸売業者は、クレジットファイナンス、在庫管理、製品の専門知識などのサービスを提供しています。差別化された製品を構築することは、従来のプレーヤーやオンラインディストリビューターとの競争をかわす唯一の方法です。ビジネスエコシステムを一貫してリアルタイムで調査することで、代替収益の実行可能な手段を得ることができます。

3。デジタルトランスフォーメーションを優先します。 卸売業者は、デジタル採用の点でまだほとんどのロジスティクス企業に遅れをとっています。 B2B購入者は、オムニチャネルエクスペリエンス（Webサイト、モバイル、店舗内）、製品情報への簡単なアクセス、オンライン注文、注文追跡、在庫管理を期待しています。エコシステム統合などのデジタル戦略に投資しているディストリビューターは、売上の成長を加速し、顧客リーチを拡大し、顧客維持を改善しています。

無数の破壊的な力に直面している業界は、データ主導の意思決定、より機敏なサプライチェーン管理、全体的な可視性の向上、顧客体験の差別化のためのテクノロジーを積極的に取り入れて繁栄しています。業界がいくつかの課題に直面していることは明らかですが、適応しようとする人々にとっては新しい常識が生まれます。

MaheshRajasekharanはCleoのCEOです。