B2B メーカーが強力なオーディエンス ペルソナを構築する方法

成功するマーケティング キャンペーンは、適切なメッセージで適切な人を適切なタイミングでターゲットにします。特定のグループの人々の共感を得て、販売目標到達プロセスを進む可能性が高くなります。

誰をターゲットにしているのかを知らなければ、キャンペーンは失敗に終わり、希望する人々にリーチできなくなる可能性があります。

「みんなを喜ばせようとすると、誰も喜ばせなくなる」という古いことわざがまだ残っています。 これが、製造業においてオーディエンスのペルソナが非常に重要である理由です。製造業の意思決定プロセスに関与するのは、生産マネージャー、エンジニア、およびバイヤーであり、それぞれが非常に異なる一連のニーズと購入の考慮事項を持っています。

それぞれのタイプの顧客が何を望んでいて、何を必要としているのかを知ることは、顧客の問題点を突き止め、顧客が必要とするコンテンツを適切なタイミングで提供するのに役立ちます。これにより、最終的により多くのリードと売上が確保されます。

特定のバイヤー ペルソナのコレクションを作成したら、ニーズに合わせてコンテンツをカスタマイズできます。 および あなたも競争の先を行くでしょう。実際、調査によると、B2B マーケターの半分以下がバイヤー ペルソナを使用しているため、主導権を握る大きなチャンスがあります。

B2B オーディエンス ペルソナとは?

オーディエンス ペルソナ (またはバイヤー ペルソナ) は、基本的に、類似したバイヤー グループのプロファイルです。特定の購入者の要望、ニーズ、課題を概説し、それらを支援する価値のあるコンテンツを作成できるようにします。その結果、より多くの人々の共感を得て、専門知識を発揮し、より多くのリードを獲得できます。

B2B メーカーがバイヤー ペルソナを作成する方法

B2B のペルソナを作成することは、B2C のペルソナを作成することとは異なります。これは、最も基本的なレベルで、目標、動機、苦労など、潜在的なバイヤーの仕事を掘り下げていることを意味します.

彼らが購入プロセスにどのようにアプローチするかを考え、彼らの立場で彼らを助けることができる最善の方法を考えてください.

これを行うためのいくつかの重要な方法を次に示します。

現在の顧客を調査

現在の顧客は、誰があなたから購入し、何を購入するかについて優れた洞察を与えることができます。この情報は、これらの人々が持つ仕事の役割、彼らの最大の問題点、そして彼らが前進するのをどのように支援できるかについての実生活のナゲットを提供します.

製造業では、購買プロセスに影響を与える上位の B2B ペルソナには、設計エンジニア、調達マネージャー、MRO マネージャーが含まれます。それらはすべて重要な役割を果たしていますが、ニーズは大きく異なります。

たとえば、設計エンジニアは機能的な製品の問題を解決する任務を負っていますが、調達マネージャーは費用対効果の高い高品質のソリューションを見つけることに重点を置いています。

これらの各ペルソナの購買行動は大きく異なります。設計エンジニアは意思決定プロセスに強力なインプットを持っていますが、投資対象の製品やサービスに非常に自信を持っている必要があります。反対に、調達マネージャーはエンジニアと協力して、適切なサプライヤーを特定して探します。次に、この情報を必要な部門に渡し、最終決定を下します。

ご覧のとおり、各ペルソナは購入プロセスで異なる役割を果たしているため、購入を確保するには、両方をターゲットにして対話する必要がある場合があります.つまり、意思決定プロセスで各ペルソナが果たす役割を深く理解し、次の段階に進むために必要な情報を決定する必要があります。

入手可能なデータを使用して、最良の顧客と、その顧客に関する次のようないくつかの重要な詳細のマッピングを開始します。

• 彼らの役割
• そもそもなぜあなたのような製品が必要だったのか
• 彼らがあなたから買ったもの
• 製品のユースケース

ソース

顧客インタビューの実施

顧客からの過去のデータが十分にない場合は、いくつかの最高の顧客に焦点を合わせて、彼らがあなたとのインタビューを行うかどうかを確認できます.これにより、人々が解決策を求めてあなたのところにやって来たときに、実際の問題点や苦労についてのインサイダーの知識が得られます。

最も忠実な購入者を 2 ～ 3 人特定し、電話に出るよう依頼します。または、選択したグループにアンケートまたは調査を送信して、以下を判断することもできます。

• 彼らがあなたに何を求め、何を必要としているのか
• そもそもあなたの会社を選んだ理由
• 彼らの仕事の焦点は何ですか
• 抱えているビジネスの課題
• これらの課題を克服するために何を計画しているか
• 購入行動またはパターン
• 現在、誰から購入するかをどこで調べていますか

業界調査の実施

あなたがサービスを提供している業界について学ぶことは、 人々 をよりよく理解するための優れた方法です あなたは奉仕しています。簡単なオンライン検索を実行しても、重要なバイヤーの欲求とニーズを発見するのに役立つ貴重な洞察を得ることができます.

業界の出版物、人気のある Web サイトやブログをチェックして、業界のトレンドを確認できます。

具体的には、どのような会話が行われているか、誰が それらに関与しています。これにより、バイヤーが読みたいトピックに関する重要な情報を得ることができ、コンテンツ戦略を促進するのに役立ちます。

たとえば、生産ライン用の自動車部品を製造する場合、その生産ラインに携わる人々の固有の欲求とニーズを理解する必要があります。出版物から記事を読む 彼ら 読むことは、彼らの興味に関する情報の断片を収集するのに非常に貴重です。

B2B ペルソナの構築を開始

調査を実施し、購入者と潜在的な購入者に関する多くの情報を入手したら、ペルソナの作成を開始できます。原則として、最初は 2 ～ 3 のペルソナに固執しますが (通常、3 ～ 4 のペルソナで会社の売上の 90% 以上を占めます)、最初のペルソナを確立し、彼らにとって実際に効果のあるキャンペーンを作成しました。

次に、これらのペルソナを使用して、コンテンツのアイデアを考え出し、意味のあるアセットを作成し、これらの特定のペルソナの固有の問題点、闘争、およびニーズに重点を置いたキャンペーンを構築できます。

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