価格感度の高まる市場でテックメーカーが取るべき戦略

パンデミックが進化する中、B2Bハイテック企業は新たな計画フェーズに入っています。半導体、テックコンポーネント、家電、ネットワークソリューションのメーカーは、ウイルス関連のシャットダウンと経済的波及効果の残響に対処しながら、ビジネスをスケールに戻すべく操業を再開しています。回復を早めるため、テック企業はディスカウントとインセンティブを用いて需要を刺激しています。

このセクターでは、サプライチェーン関係と物流パートナーの強さに応じて、需給の極端な変動が見られます。この環境下では、ハイテック企業が複雑な在庫と多様な価格戦略を管理する能力が、市場ボラティリティのナビゲート、長期的な顧客・チャネルエンゲージメントの維持、継続的な収益成功の達成の鍵となります。実は、収益管理ソフトウェア企業モデルNの最近のレポートによると、95％の企業が不必要に収益を漏らしています。

ニュー・ノーマルのジャンプスタート

現在の市場は、需要変動に伴う価格感度の高まりが特徴です。一方では、チャネルパートナーが予期せぬ状況に対応するため契約再交渉やサーチャージ追加を求めることがあります。バリューチェーンの別の場所では、企業がリベートとインセンティブを提供して需要を管理し、余剰生産能力を動かし、サプライチェーンを安定化させています。これらの戦略は、長期的な顧客維持とブランド評判のベストプラクティスと一致し、B2Bメーカーは90日リベートや時間ベースのインセンティブといった手法を採用してチャネル製品の販売を促進しています。

こうしたリベート・割引プログラムにより、企業はアンバンドル型やワンタイム型の提供を模索しながら、価値と柔軟性を強調できます。健全で実証済みの戦略ですが、こうしたプログラムは、年間収益2.5億ドルから50億ドル以上を生み出す複数の地理的に分散したチャネルパートナーを監督するグローバル企業にとって独自の課題をもたらします。モデルNのレポートではさらに、これらのC-suite幹部の76％が、過去5年間で監督と戦略的計画を必要とする収益ベースのデータ量が10倍指数関数的に増加したと経験していることが判明しました。

主要な課題

マーケティングとセールスチームは多様なリベートプログラムポートフォリオを迅速に立ち上げられます。しかし成功させ、これらのインセンティブプログラムが企業の戦略目標と一致することを確認するには、財務チームがプログラム見積もり、契約、トランザクション、収益、支払いデータへのリアルタイム可視性を緊急に必要とします。

しかし、企業は通常、Excelスプレッドシートのような手動・紙ベース・サイロ化されたソリューションで収益ストリームを管理しています。モデルNの調査対象企業のほぼすべて（98％）が収益管理における意思決定課題を報告しており、地域・業界・チャネル・顧客タイプ間の価格変動といった問題を挙げ、ほとんどの企業がより良い監視で容易に解決できる収益漏洩を経験しています。

ポストクライシスの需要急増を引き起こすインセンティブプログラムの潜在的な洪水を考慮すると、メーカーは重複リベート/割引、リベート過払い、前払い割引、ミスアラインされたインセンティブプログラムによる収益漏洩を解決する必要があります。現在、レポートではまた、幹部の37％がリベート/インセンティブ管理を巨大な収益管理課題と述べ、47％が「取引成立のために必要以上の高い割引を与えることから収益漏洩が生じる」、31％が「重複リベートや割引から漏洩が生じる」と答えています。

プロアクティブな解決策

プログラム定義から支払い生成まで、エンドツーエンドのリベートプロセスを管理する能力は、プロセス自動化とデジタル化ツールなしには実現できません。クラウドベースのデータストレージ、計算能力とサポート、データトレンドとリアルタイム分析をハイライトするパーソナライズドダッシュボードなどが該当します。手動プロセスは、財務専門家がグローバルインセンティブプログラムからのデータを分析し、トップパフォーマーを迅速に特定し、変化するボリュームコミットメントやビジネスニーズに基づいてプログラムを迅速に調整し、数百のチャネルパートナーからの着信データを必要な速度と規模で管理することを妨げます。

ほとんどの企業がCRMとERPプロセスをデジタル化していますが、アジャイルな収益管理に必要なのは、リソースプランニングと顧客アウトリーチのこの2側面を橋渡しするソフトウェアプラットフォームです。収益管理ツールの世界市場予測は、データマイニングとスマートプライシングアルゴリズムがモダンシステム全体に統合され、競争力のある価格戦略を最適化するにつれ、2024年までに220億ドル市場になると予想されています。

アクティブな「ウォーターフォール管理」は、ハイテック企業が各ウォーターフォールコンポーネントを単一プラットフォームかつ単一の連続体として管理できる理想的な状態への道です。最大5％の漏洩削減が可能で、アクティブウォーターフォール管理はパートナーとリセラーのエコシステム全体からのデータを統合し、リベートとインセンティブについて「シングルソースオブトゥルース」を提供します。

プロアクティブでソフトウェア駆動型のウォーターフォール管理戦略は、タイムリーで正確なチャネルデータを提供し、「チャネルデータ管理（CDM）、リベート管理、市場開発資金（MDF）管理の間の『ドットを繋ぐ』ことで」、チャネルとディストリビューターの相互作用へのより深い理解から企業が利益を得られるようにします。自動化は重要な役割を果たし、手動プロセスを排除してより迅速なリベートと支払い計算を実現し、インセンティブプログラムのより効率的な監視と過払い回避を可能にします。これは販売量が拡大するにつれて特に重要です。

セルフサービスポータルはさらに作業負荷を軽減し、今日のアジャイルシステムは数百のパートナーと契約を同時に管理し、価格と割引管理を積極的に実装し、カスタマイズなしで複雑なリベートタイプを設定・管理し、実質的なドル損益につながるリベートとインセンティブの詳細を追跡できます。

世界トップクラスのエコノミストが長期的な経済低迷を予測する中、財務成果の改善とより豊かなバリュエーションに向けた措置を講じる企業は、ボラタイルな市場をより明るい未来へナビゲートする上で、より有利な立場に立てます。

チャナン・グリーンバーグは、モデルNのシニアバイスプレジデント兼ゼネラルマネージャー、ハイテック担当です。