技術メーカーが混乱の中で価格感度を管理する方法

パンデミックが進展するにつれて、企業間ハイテク企業は計画の新しい段階に入っています。半導体、ハイテクコンポーネント、家庭用電化製品、ネットワークソリューションのメーカーは、ビジネスを規模に戻すために事業を再開する一方で、ウイルス関連のシャットダウンと経済的ノックオン効果による長引く影響に対処し始めています。回復を早めるために、テクノロジー企業は割引とインセンティブを使用して需要を刺激しています。

このセクターでは、サプライチェーンの関係とロジスティクスパートナーの強さによって、需要と供給に極端な変動が見られます。この環境では、複雑な在庫とさまざまな価格設定戦略を管理するハイテク企業の能力が、市場の変動を乗り越え、顧客とチャネルの長期的な関与を維持し、継続的な収益の成功を達成するための鍵となります。実際、収益管理ソフトウェア会社Model Nの最近のレポートによると、95％の企業が不必要に収益を漏らしています。

ニューノーマルのジャンプスタート

現在の市場は、需要の変動に伴い価格感応度が高まっています。一方では、チャネルパートナーは、予期しない条件を満たすために、契約の再交渉または追加料金の追加を要求する場合があります。バリューチェーンの他の場所では、企業は需要を管理し、過剰な容量を移動し、サプライチェーンを安定させるためのリベートとインセンティブを提供しています。これらの戦略は、長期的な顧客維持とブランドの評判に関するベストプラクティスと一致しており、B2Bメーカーは、チャネル製品の販売を促進するために90日間のリベートや時間ベースのインセンティブなどの手法を採用しています。

このようなリベートおよびディスカウントプログラムにより、企業は、価値と柔軟性を強調しながら、バンドルされていない、または1回限りの製品を探索できます。健全で実績のある戦略ですが、このようなプログラムは、年間収益が2億5,000万ドルから50億ドルを超える、地理的に分散した複数のチャネルパートナーを監督するグローバル企業に固有の課題をもたらします。モデルNのレポートでは、これらのCスイートのエグゼクティブの76％が、過去5年間に監視と戦略的計画を必要とする収益ベースのデータの量が10倍の指数関数的に増加したことをさらに発見しました。

主な課題

マーケティングチームとセールスチームは、リベートプログラムの多様なポートフォリオをすばやく立ち上げることができます。ただし、成功するため、およびこれらのインセンティブプログラムが企業の戦略的目標と一致していることを確認するために、財務チームは、プログラムの見積もり、契約、トランザクション、収益、および支払いデータをリアルタイムで可視化する必要があります。

ただし、企業は通常、Excelスプレッドシートなどの手動、紙ベース、またはサイロ化されたソリューションを使用して収益ストリームを管理します。モデルNが調査したほぼすべての企業（98％）が、地域、業界、チャネル、顧客の種類によって価格が変動するなどの問題を挙げて、収益管理に関する意思決定の課題を報告しました。ほとんどの企業は、簡単に解決できる収益の漏えいを経験しています。より良い監視。

危機後の需要の急増を引き起こす可能性のあるインセンティブプログラムの洪水を考えると、メーカーは、重複したリベートまたはディスカウント、リベートの過払い、前払い割引、およびインセンティブプログラムの不整合によって引き起こされる収益の漏えいを解決する必要があります。現在、報告書はまた、経営幹部の37％がリベート/インセンティブの管理が大きな収益管理の課題を提示していることを明らかにしました。重複したリベートまたは割引。

プロアクティブソリューション

プログラムの定義から支払いの生成までのエンドツーエンドのリベートプロセスを管理する機能は、クラウドベースのデータストレージ、計算能力とサポート、データの傾向と実際のデータを強調するパーソナライズされたダッシュボードなどのプロセス自動化とデジタル化ツールなしでは実現できません。時間分析。手動プロセスは、金融専門家がグローバルなインセンティブプログラムからのデータを分析することを妨げ、トップパフォーマーをすばやく見つけ、変化するボリュームコミットメントやビジネスニーズに基づいてプログラムを迅速に調整し、必要な速度と規模で数百のチャネルパートナーからの受信データを管理します。

ほとんどの企業はCRMおよびERPプロセスをデジタル化していますが、俊敏な収益管理に必要なのは、リソース計画と顧客への働きかけのこれら2つの側面を橋渡しするソフトウェアプラットフォームです。データマイニングとスマート価格設定アルゴリズムが最新のシステム全体に統合されて競争力のある価格設定戦略が最適化されるため、収益管理ツールの世界市場予測は2024年までに220億ドルの市場になると予想されます。

アクティブな「ウォーターフォール管理」は、ハイテク企業が各ウォーターフォールコンポーネントを単一のプラットフォームおよび単一の連続体として管理できるようにする理想的な状態への道です。リークを最大5％削減できるアクティブなウォーターフォール管理は、パートナーと再販業者のエコシステム全体からのデータを統合し、リベートとインセンティブに関する信頼できる唯一の情報源を提供します。

プロアクティブなソフトウェア主導のウォーターフォール管理戦略は、タイムリーで正確なチャネルデータを提供し、チャネルデータ管理（CDM）、リベート管理、および市場開発基金（ MDF）管理。自動化は重要な役割を果たし、手動プロセスを排除して、インセンティブプログラムのより効率的な監視と過払いの回避のために、より迅速なリベートと支払いの計算を提供します。これは、販売量が拡大するにつれて特に重要です。

セルフサービスポータルはさらにワークロードを削減し、今日のアジャイルシステムは、数百のパートナーと契約を同時に管理し、価格設定と割引の管理を積極的に実装し、カスタマイズせずに複雑なリベートタイプを構成および管理し、リベートとインセンティブの詳細を追跡して、実際のドルを獲得したり、失われました。

世界をリードするエコノミストが長引く景気後退を予測しているため、財務結果とより豊かな評価を改善するための措置を講じる企業は、不安定な市場をより明るい未来に導くためのより良い立場に立つでしょう。

Chanan Greenbergは、モデルNのハイテク担当上級副社長兼ゼネラルマネージャーです。