B2Bのオムニチャネルマーケティングの活用

今日のマーケティングの世界は、多くの用語や流行語で満たされています。 「KPI」や「CTR」などの頭字語から、「ビッグデータ」や「ハイパーローカル」などの業界のトレンドの高まりまで、製造分野の販売およびマーケティングリーダーは、常に流行語を左右に見つけています。したがって、「オムニチャネル」という言葉に出くわしたとき、すぐにそれを却下するかもしれません。

それは間違いです。

オムニチャネルとはどういう意味ですか？

「オムニチャネル」は、15分間の名声を得ている最新の流行語をはるかに超えています。もともとB2Cでのオンラインマーケティングへのマルチチャネルアプローチでしたが、B2B製造分野の企業は現在、オムニチャネルアプローチを採用して、製造業者の製品が発見された場所で購入者に完全なデジタルカスタマーエクスペリエンスを提供しています。

オムニチャネルマーケティングが産業市場に参入するにつれ、複雑な産業製品のメーカーは、自社のWebサイトだけでなく、ディストリビューター、業界ポータル、さらにはWebプロパティでも、ポジティブなデジタルカスタマーエクスペリエンスを提供する方法を検討する必要があります。彼らのエージェント。

オムニチャネルマーケティングの背後にある考え方は単純です。現在および将来の顧客に、複数の販売チャネルにわたって豊富で一貫性のある統一された製品の発見と選択のエクスペリエンスを提供します。各チャネル（エージェント、ディストリビューター、卸売業者）は、モバイルデバイスでの製品データの表示からディストリビューターのウェブサイトでの購入まで、シームレスで強力な仕様と購入体験をサポートする必要があります。

複雑なデータを扱う企業、特に産業企業にとって、このシームレスなユーザーエクスペリエンスは非常に重要です。現在、すべての購入者は、購入体験の一環として「簡単」、「シームレス」、「迅速」を求めています。そして、産業バイヤーも例外ではありません。訪問者は、デジタル化された製品データと、あらゆるデバイスで表示可能なeCatalogを期待しています。これは、必要なときにいつでも必要な場所からアクセスできるシンプルなデータです。競争力を維持するには、ビジネスは彼らが探しているこのカスタマーエクスペリエンスを提供する必要があります。

しかし、どのように？シュナイダーエレクトリックなどの大手メーカーやMSCやグレインジャーなどの大手ディストリビューターは、顧客の仕様と調達の旅が簡単で、使用するツールとプロセスの要求を満たすことを保証するために、オムニチャネルマーケティングに数十万ドルを投資しています。そして、彼らは実際の結果を目にしています。2015年、MSCは、リッチコンテンツとeCatalogによって推進されるeコマースが総収益の50％以上を占めると報告しました。

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テレコムサプライヤーであるColonial Tel Tekが、販売チャネルの製品体験をどのように改善したかをご覧ください。

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オムニチャネルに投資している企業が享受しているメリットと、顧客に完全なデジタルカスタマーエクスペリエンスを実現するための手順について詳しくは、さらにお読みください。

産業メーカーがオムニチャネルエクスペリエンスを生み出している5つの理由

オンライン小売大国、つまりAmazonは、「デジタルカスタマーエクスペリエンス」の概念を開拓しました。

アマゾンは、他のすべての標準となった消費者向けのデジタルカスタマーエクスペリエンスを作成することにより、B2C小売プロセスに革命をもたらしました。調達やエンジニアリングの日雇い仕事をしている顧客を含む小売顧客は、自由時間に製品を見つけ、比較し、購入できる強力な方法にすぐに慣れました。

これらの産業専門家は、仕事の過程で部品や材料を研究および特定しながら、すぐに同様の経験を探し始めました。これに対応するために、製造業は、PDFから製品データを引き出し、それをより動的なデジタルデータテーブル、CADモデル、および詳細な仕様に組み込むことで、Amazonの効率的な製品発見と情報体験を模倣し始めました。デジタル化されたこのデータは、他のチャネル（ディストリビューター、卸売業者、さらにはAmazonBusiness）と簡単に共有できます。

そのステップは、製造市場内のB2Bオムニチャネル実装における連鎖反応を引き起こしました。 Statistaによると、2018年には5,046億ドルの米国での購入がオンラインで行われ、その数は2023年までに7,354億ドルに増加すると予想されています。

オムニチャネルマーケティングは、顧客の指定と購入のエクスペリエンスを向上させ、顧客の忠誠心に加えて、ビジネスのより強力な販売機会を生み出すよう努めています。顧客に前向きなデジタル体験を提供することに移行することで、あなたのビジネスは次の目標を達成することができます。

1。より簡単な購入体験を提供するために

2019年の時点で、購入者は平均75％の製品をオンラインで購入しており、eコマースはメールに次いで2番目に重要なB2B購入チャネルです。 B2B購入者の中で、3人に1人は、仕様または購入を完了する前に、複数のチャネルまたはWeb宛先で製品オプションを調査します。サプライヤー、卸売業者、製造業者は、オンラインでの購入に対する顧客のニーズを満たしていません。

オムニチャネルアプローチは、これらのタイプのeコマース販売を保護するための理想的な方法です。このモデルは、直感的で柔軟性があり、ナビゲートしやすい購入プロセスを作成します。これは、B2Bの購入者が期待するタイプのエクスペリエンスであり、製品が利用できる場所であればどこでも可能です。実際、B2B購入者の4人に1人は、より簡単で迅速なチェックアウト、簡単な繰り返し注文、迅速な配達、および優先事項としての追跡の改善を望んでいます。

2。競争上の優位性を開発するには

工業製品の売り手は、顧客のニーズを満たすだけでなく、業界内でブランドやWebサイトを差別化するために、高品質のデジタル化されたコンテンツの必要性にすでに注目しています。 MSCやGraingerを含む主要な販売業者は、顧客が製品を簡単に見つけ、仕様を定め、購入できるように、堅牢なオンラインカタログの開発に投資してきました。これらの企業の場合、B2B内でAmazonエクスペリエンスをエミュレートすることで、すでに総売上高の50％を占めています。

オムニチャネルモデルの中心的なテーマは、その名前にあります。オムニチャネルは、メーカーのすべての販売チャネルが同様の堅牢なデジタル製品発見体験を提供することを意味します。これには、おそらく最も重要なこととして、すべての販売代理店チャネルにわたる製品の詳細のまとまりのある一貫した表現が含まれます。

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2014年の調査で、Thomas Networkは、ディストリビューターが製品ラインを効果的に表現するために必要な情報を持っていない場合、メーカーとディストリビューターは毎年数万ドルを失うことを発見しました。具体的には、この調査により、技術的な製品情報の自動化された標準化された形式によって、データの準備と共有のプロセスが劇的に改善されることが明らかになりました。

3。サプライヤーとディストリビューターの関係を強化するため

オムニチャネルは、製造業者と販売業者の間で製品データの合理化された交換を提供し、情報が最新であるという自信を持って製品を見つけ、比較し、選択することを容易にします。この自信により、顧客体験が向上し、豊富なデータにより、設計サイクルの早い段階でプロジェクトを可視化できます。

メーカー、ディストリビューター、バイヤーはすべて異なる目標を念頭に置いていますが、すべての関係者間の信頼関係を維持するために、チャネル全体のコンテンツを調整する必要があります。特に販売代理店の場合、商品情報に誤解が生じると大きな問題になり、パートナーシップが完全に崩壊するリスクがあるため、各自が同じページにいる必要があります。さらに悪いことに、収益の減少...

サプライヤーとディストリビューターの良好な関係を維持することの重要性について詳しくは、こちらをご覧ください。

4。変化する視聴者にアピールするには

産業用購入者は、もはや単に高品質のデジタルエクスペリエンスを望んでいるのではなく、それを期待し、要求しています。成長し進化する市場での関連性を維持するために、産業企業はB2Cに基づいたオムニチャネルアプローチを採用して、顧客が自信を持って製品を推奨するために必要な仕様とデータを提供しています。

ミレニアル世代は、B2Bビジネスセクターで驚異的な成長を遂げています。今日、すべてのB2B指定者と購入者のほぼ半数がミレニアル世代であり、2012年から2014年の間に、この人口統計は70％も大幅に増加しました。 Thomasnet.comでも同様の傾向が見られ、ネットワークユーザーの40％が18〜34歳で、最大の世代のユーザーです！

詳細情報：B2B産業マーケターはB2C企業から何を学ぶことができますか？

ミレニアル世代は、他のどの年齢層よりも、仕事でより生産的になるための豊かなデジタル体験の必要性に鍵をかけています。産業部門では、製品情報を見つけるためのモバイルデバイスの使用が目覚ましい成長を遂げています。 2015年には、エンジニアと調達の専門家の推定42％が、モバイルデバイスを使用して部品の調査や購入を行いました。優れたモバイルエクスペリエンスを提供していない産業サプライヤーは、オーガニック検索ランキング、ウェブサイトトラフィック、売上の減少を目にしています。

5。 Googleで見つけられるように

オムニチャネルの世界では、研究者と購買および調達マネージャーは通常、3つのステップのプロセスに従います。

• 彼らの必要性を認識する
• そのニーズを満たす製品をオンラインで検索
• 適切な仕様、最適なデータ、適切な価格の製品を選択してください

製品ごとに豊富なデータセットを提供し、アクティブなチャネルごとにデータが同じであることを確認することで、会社と製品に明るいスポットライトを当てることができます。さらに重要なことは、顧客よりも多くの人を引き付けることです。高品質のデータは、Googleや他の検索エンジンにもアピールし、ブランドの認知度とランキングを向上させます。

この傾向を説明するために、Forrester Consultingのある調査によると、B2B購入者の77％が、在庫レベルのリアルタイムデータの可用性を購入体験にとって「重要」または「非常に重要」と考えています。すべての販売チャネルのWebサイトでこのタイプのデータを提供することで、顧客に一貫したエクスペリエンスを提供できます。

6。顧客の忠誠心を高めるために

顧客のデジタルデータのニーズを満たすことに焦点を当てた統一された販売およびマーケティング戦略は、ブランドの新しい定義者になりつつあります。簡単で手間のかからない調査とソーシングエクスペリエンスを顧客に提供することは、顧客をWebサイトに戻し、ブランドロイヤルティを強化する方法です。あなたがビジネスをしやすい会社である場合、指定者とバイヤーはあなたとビジネスを継続するように動機付けられ、そして最も重要なことに、あなたのブランドを他の人に推薦します。

産業用B2Bの仕様に関する課題

オムニチャネルマーケティングアプローチを実装する場合、多くの産業用B2B企業は、同様の課題に直面します。産業用および建築用コンポーネントは、多くの場合、非常に複雑です。一見シンプルに見える製品でさえ、多くの場合、何千ものバリエーションがあります。

本、アルバム、またはジーンズのように、ショッピングカートに簡単に追加できる工業製品はほとんどありません。代わりに、産業用の購入は、詳細な製品と材料の特性、2Dまたは3D図面、さまざまな寸法、複雑な構成ルールなど、さまざまな重要な仕様によって推進されます。

産業ビジネスがシンプルで前向きなデジタルカスタマーエクスペリエンスを生み出すためには、ターゲット市場の専門家を特定して調達するために使用されるツールとプロセスを完全に理解している必要があります。潜在的な顧客がどのように製品を調査および発見し、オプションを比較し、パフォーマンスを分析して製品をプロジェクトにコミットするかを知ることは、すべて重要な知識です。

オムニチャネルマーケティング戦略が、必要なクライアントと、特定の市場で直面する複雑さに合わせて最適化されるようにするには、次の手順に従う必要があります。

1。あなたの聴衆を知らない

視聴者のコンテンツニーズの詳細を理解します。彼らをよく理解すればするほど、彼らがあなたの製品を発見し、彼らのワークフローに必要なコンテンツを手に入れるのを助けるためのあなたの戦略はより良くなるでしょう。

2。多様なコンテンツプランの作成

ターゲットクライアントが必要とするデータを生成することは重要ですが、データが正確で整理され、長期にわたって簡単にアクセスできるようにすることも同様に重要です。データのメンテナンスは見過ごされがちであり、仕様エラーや顧客の不満につながります。

3。ウェブサイトの外にリーチを拡大する

あなたのウェブサイトはオムニチャネル戦略の中心である必要がありますが、それは多くのチャネルの1つにすぎません。リーチを最大化し、したがって潜在的な販売機会を最大化するには、ディストリビューターや他の業界ポータルなどを含む各チャネルで高品質のエクスペリエンスを提供する必要があります。

4。データのシンジケーションプランを作成する

ディストリビューターは多くのメーカーにとって主要なビジネスソースであり、製品データシンジケーションシステムは2つの間のギャップを埋めるのに役立ちます。シンジケーションシステムにより、製品情報をすべての販売チャネルに簡単に配布できるようになり、技術仕様、寸法データ、CADモデル、価格設定、出荷、およびその他の種類の情報を必要な形式で含めることができます。

膨大な量の製品データを最新の状態に保ち、多くのオンライン宛先で最新の状態に保つことは大きな仕事です。特別なツール、プロセス、およびコミットメントが必要です。これらは、営業およびマーケティングチームの日常業務の定期的な一部になる必要があります。

オムニチャネルとデジタルトランスフォーメーション

PDFは素晴らしく、用途もありますが、製品データは1つではありません。それらは静的で柔軟性がなく、モバイルデバイスやディストリビューターチャネルでダウンロードまたはアクセスするのは扱いにくいことは言うまでもありません。主に非動的な静止画像とドキュメントで埋め尽くされたWebサイトは、長い間、探している仕様と売上を得るのに十分ではありません。

提供するデータは動的である必要があります。簡単で流動的なリアルタイムのデータ可用性を実現するには、オムニチャネル操作のすべての側面にデジタルツールを組み込む必要があります。オンラインカタログは理想的な例です。標準の印刷カタログは、印刷する前に古くなっていることがよくあります。ただし、適切なツールを使用してオンラインカタログを作成し、それがすべてのチャネルのリソースと統合されている場合、メンテナンスは簡単で直感的になります。

あなたがそれを知っているかどうかにかかわらず、あなたの聴衆はダイナミックなオンライン体験を要求しています—そしてあなたは彼らがあなたの製品を発見するところならどこでも彼らのビジネスを上陸させるために彼らにそれを提供する必要があります。

ThomasのProductData Solutionsの対象分野の専門家は、マーケティングチームおよびエンジニアリングチームと協力して、製品を見つけ、指定し、購入します。

当社の一連のソリューション戦術には、動的eCatalog、製品コンフィギュレーター、動的CADおよびBIMエンジン、Intergraphスマートモデリングツールが含まれます。これらはすべて、製品情報を豊富で高品質のデータベースに統合および開発します。このアクセスしやすいデータベースは、製品をオムニチャネルに対応させるだけでなく、エンジニアリング時間を短縮し、最も正確なデータを適切な形式で提供します。

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