ホリデーECマスターガイド：在庫カオスを克服し売上を最大化する実証済み戦略

過去6ヶ月は、小売業者のコンティンジェンシープランニングのアプローチを試す真のテストとなりました。在庫とフルフィルメントに関する前例のない意思決定を迫られたのです。春のロックダウンの混乱に見舞われ——通常ならホリデーシーズン向けの発注を行う時期に——米国小売業者は消費者需要の強さを過小評価し、商品発注を9%削減した結果、商品確保に右往左往することになりました。

景気後退的な市場環境下でも、消費者支出は第2四半期に前年比6%増加しました。不可避なEコマースブームのおかげです。非必須製品の需要が停止したわけではありません。むしろ、強化されたロックダウンと安全不安の中で、消費者はオンラインを商品購入の主要、場合によっては唯一の手段へとシフトさせました。グローバルなデジタルコマース売上は、ホリデーシーズンに前年比30%増、米国では34%増が見込まれています。

業界トレンドの誤読は、小売業者を恐れていた品切れ状態に追い込みました。アマゾンプライムデーが公式にフレンジーなホリデーショッピングシーズンの幕開けを告げた今、今年初めの過度に保守的な計画から学び、中国春節などの今後のグローバルセールイベントに向けて前もって在庫を積み上げ、溜め込まれた需要に対抗しなければなりません。

グローバル戦略

Eコマースへのシフトは、世界中から商品を調達しようとオンラインに殺到した顧客によって大きく推進されました。オンラインマーケットプレイス——今日の「バーチャルモール」——は、持続的な成長源と重要な間接費削減源へと成長しました。小売業者が生き残り、急成長市場へ参入するための命綱となるオンラインマーケットプレイスは、不況下での収益拡大とリスク軽減の有望な機会を提供します。世界の越境EC売上は1月以降21%増加し、消費者はより安く、より広く、かつ高品質な商品を求めています。

壊滅的な在庫不足を克服し、顧客が望む商品を、望む時に提供するため、小売業者はビジネスモデルを多様化し、高成長の国際市場へ参入すべきです。将来のサプライチェーン混乱を懸念し、海外での調達と販売によりリスクを分散できます。適切なネットワークを活用すれば、よりターゲットを絞った収益ストリームに商品を露出させ、ローカライズされたサプライチェーンの恩恵を受けられます。2月の中国春節は好例です。中国の小売売上は来年8%リバウンドし、消費環境の改善が続く見込みで、クリスマス商戦を上回る売上が期待されています。

明日への計画

今年の混乱は、品切れリスクを回避するための大きな目覚まし時計となりました。ホリデーシーズンは永遠の定番イベントであるため、セラーは在庫追跡の脈を常に押さえ、新規顧客とブランドロイヤリストの双方に対応できる体制を整える必要があります。初期予測に反し、シーズン中の売上スパイクは避けられません。セラーは「在庫切れ」表示とランキング低下をあらゆるコストを払って回避しなければなりません。また、予期せぬ事態を想定し、エンドツーエンドのサプライチェーンにおけるCOVID-19起因の制約を考慮し、新規サプライヤーを迅速に確保して受注を止めない体制が必要です。

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現在アメリカを襲う品切れラッシュが証明する通り、業界トレンドを正しく追跡・分析することは、在庫計画と同等に重要です。消費者の習慣と行動は垂直分野と地域で異なるため、製品需要、顧客が活発なチャネル、関連コンバージョン率の調査は不可欠です。パンデミック以降、顧客ニーズは変容しました。彼らは瞬時でシームレスなオンライン体験とブランドとのコミュニケーションを求めています。セラーは、即時配送とシンプルな購入オプションを提供するロジスティクスを整え、顧客と繋がり続けてランキングを高めることで適応すべきです。タイムリーなデューデリジェンスを実施すれば、消費者がどうコンバートしているかを最新の状態で把握し、販売戦略を的確にピボットできます。

相互接続プラットフォームの採用

現在の環境下では、グローバルEコマース戦略を高度なテクノロジー対応ツールで支え、予期せぬ費用、在庫問題、長引くやり取りのリスクを排除するのが賢明です。小売業者は、越境決済プロバイダーの透明性と知識の向上から恩恵を受けられます。彼らはサードパーティセラーのために効率的で安定した取引プロセスを可能にします。適切な決済ソリューションを導入し、サプライヤーへ確実に、適切な通貨で、期日までに支払えれば、予期せぬ手数料を抑制し、ブランドの信頼性を構築し、何より苦労して得た利益をより多く手元に残せます。

AIと機械学習ソフトウェアによるスマート在庫管理の統合も、セラーが製品ラインをピボットし、在庫を機敏に管理することを可能にします。市場と検索トレンドの分析機能が在庫決定を支え、何を、いつ売るべきかの戦略立案を助けます。

すべてを物語るホリデーショッピングシーズンでの成功は、小売業者がいかに先を見据えて計画したかにかかっています。今年初めの過ちから立ち直るには、販売戦略を海外へ広げ、オンラインマーケットプレイスで起きているEコマースブームを取り込むべきです。セラーは新市場を調査・開拓し、適切な相互接続プラットフォームを活用して新サプライヤー関係を管理し、グローバルEコマース戦略全体を支えることで、売上を回復し、顧客需要を余裕で満たせます。このレベルの綿密な準備こそが、今年のホリデーショッピングシーズンで勝者と敗者を分けるのです。

ケニー・ツァン氏はPingPong Paymentsのマネージングディレクターです。