なぜ従来型貨物契約はモダンロジスティクスに通用しないのか

ロジスティクス業界がテクノロジーを取り入れるにつれ、静的な契約取り決めから動的な価格構造へのシフトが始まっています。

このシフトはすでにFLトラックロード（FTL）スポット市場で見られています。荷主、ブローカー、キャリアはかつてマイル帯やファイル上のレート（真の市場状況を反映せず、解決不能なビッド・アスクスプレッドを生むことが多かった）に依存していましたが、今では大小問わず荷主とキャリアが幅広いプロバイダーから即時価格にアクセスできます。

スポット市場での即時動的価格設定により、貨物市場により多くの柔軟性、適応性、透明性が生まれました。荷主は検証済みキャリアと競争力のある価格で荷物をマッチングでき、キャリアは適切な場所とタイミングで自分をポジショニングするインセンティブを得られ、すべての当事者が価格比較でレートを迅速にベンチマークできます。サプライチェーンがより効率的かつ変動的になる中、動的価格設定は不可欠でした。

しかし、スポット市場価格が劇的に変化したにもかかわらず、契約価格はCOVID時代の混乱が従来型契約価格構造の限界を露呈したにもかかわらず、ほぼ静的なままです。

なぜ静的契約が失敗するのか

ロジスティクス業界が数十年頼ってきた典型的なRFPプロセスを考えてみてください。荷主は数十、数百、数千のレーンを、ネットワークにある信頼できるブローカーとキャリアに送り、長い価格設定とフィードバックのプロセスを経て、最終的にレーンが割り当てられます。サービスと信頼性も考慮されますが、多くの荷主は依然として価格を優先するため、ブローカーとキャリアは最良の静的レートを提示するよう圧力を受けます。

これにより、ブローカーとキャリアは価格リスクのほぼ100%を負うことになり、特に変動の激しい市場では深刻です。2020年から2021年にかけて見られたように、合意された契約レートは一貫して低すぎました。すべての価格リスクを負い、他の手段がないため、ブローカーとキャリアは割り当てられた量を拒否し、運用上の非効率と荷主にとって予想以上の高コストを招きます。荷主、ブローカー、キャリアがネットワークを再調整しレーンを再価格設定するため、市場のあらゆる側面で追加作業が発生します。

契約は究極的にはリスク配分の問題です。静的価格設定の標準的RFPは、リスクを最適に配分しないため、荷主、ブローカー、キャリアを失敗させます。ブローカーとキャリアが現在価格リスクを負い、荷主がサービスリスクを負う。この粗雑な二元的なリスク分担は、往々にして双方にとって負け負けの結果を招きます。

価格リスク管理のため、荷主は最近「ミニビッド（短期契約RFP）」に目を向けています。一般的なリスク配分と利用可能な救済手段は同じですが、ミニビッドはブローカーとキャリアが価格リスクを短期間のみ負うことを要求するため、変動市場ではリスクエクスポージャーを緩和し、価格予測を容易にします。

しかし、ミニビッドも完璧な解決策ではありません。実装には、伝統的に年1回だったプロセスを年間を通じて複数回繰り返す必要があり、同じ出荷量を動かすための作業負荷が増大します。これは明らかに市場の両側の運用作業とコストを増やし、すべての当事者のユニットエコノミクスを厳密に悪化させます。

動的価格設定

価格リスク配分問題へのより良い解決策は、よく設計された動的契約価格構造です。契約レートがより動的であれば、ブローカーとキャリアがほぼすべての価格リスクを負い、市場価格上昇時に割り当て量を拒否して生き残るという事態を防げます。しかし、動的契約価格設定は、荷主に十分な価格安定性を維持し、双方に良いインセンティブを与えるよう慎重に構造化する必要があります。

テンダー受諾率、魅力的な価格、財務予測という本質的なトレードオフを最適化する動的価格設定の鍵がいくつかあります。

第一に、荷主は価格の一定の変動を受け入れなければなりません。これにより価格リスクを荷主とブローカー/キャリアで分担できます。これは一見魅力的でないように見えますが、実際には荷主は静的契約価格構造下でも価格変動を経験しています。それは、ブローカー/キャリアが一次テンダーを拒否し荷主がスポット市場で購入せざるを得ないとき、市場価格上昇時のレート救済要請、または頻繁化するミニビッドとして現れます。目標価格に合意しつつ、市場状況に応じて目標価格の上下一定範囲の変動を認めることで、善意のブローカーとキャリアが100%一次テンダー受諾を提供することがより現実的になります。

荷主の財務予測ニーズを支えるため、荷主とキャリアは各レーンのレート上限（シーリング）を決め、価格を一定の範囲内に収めることができます。荷主は価格を非常に狭い範囲（シーリングレートを目標レートよりわずかに高くするなど）に抑えたくなるかもしれませんが、許容される価格変動の度合いはほぼ常に一次テンダー受諾率と相関することを認識すべきです。つまり、価格変動を大きく許容すれば強力なサービスとともに100%に近い一次テンダー受諾が期待でき、キャリアに極めて低いシーリングレートを強制すれば、拒否が増えるかサービスが悪化する覚悟が必要です。

動的契約価格構造のもう一つの重要機能は、スライディングフィー（変動手数料）スケールです。シンプルな「コストプラス」構造（ブローカー/キャリアがトラック調達コストに固定パーセンテージのマークアップを上乗せ）は、ブローカー/キャリアが自社調達コストを抑えるインセンティブが限定的であるためうまく機能しません。調達パフォーマンスが向上するにつれてブローカー/キャリアがより高いテイクレートを請求できるスライディングフィー構造なら、適切なインセンティブが働き、荷主に対しても適正なレートが提示されていることを保証できます。

最後に、相互の信頼はあらゆる契約関係で重要です。ブローカーとキャリアが帳簿を開き、各出荷の調達コストを示すことで、荷主からより大きな信頼を得られます。荷主はキャリアが実際にうまく買い付け、公正な価格を請求しているかをよりよく判断できるようになります。

これらの主要機能——目標価格を中心とした一定範囲内での価格変動容認、スライディングフィー構造、レートシーリング、手数料の透明性——により、当事者は契約価格に関連するリスクをよりニュアンス豊かに、精緻に配分でき、すべての当事者が実質的に管理可能なリスク度合いを持てるようになります。静的契約が本当に機能するのは価格が高度に安定した市場だけであり、2018年と最近のCOVID-19以降に見たように、そうした市場は稀で、当てにすべきではありません。

100%一次テンダー受諾を最も重視する荷主向けに、高度なブローカーは現在、目標レートとシーリングレートに合意し、目標レート未満で調達時は控えめなマークアップ、目標レート以上シーリングレート未満ではより小さなマークアップ、シーリングレート超過時はマークアップなしのパススルー価格を適用し、すべて100%テンダー受諾を保証する構造を提供しています。これはブローカーがうまく買い付けるインセンティブを与えつつ、変動市場でも割り当て貨物の100%を引き受けられるようにします。荷主は財務予測精度を多少犠牲にしますが、強力で信頼性の高いサービスで報われます。

財務予測精度を特に重視する荷主向けには、目標レートとシーリングレートにスライディングフィー構造で合意しつつ、荷主のコストをシーリングレートでキャップする類似構造をブローカーが提供する場合があります。つまり、シーリングレートを超える超過コストはブローカーが負担します。しかし、これをビジネスレベルで成立させるには、レートが意味的にシーリングレートよりかなり高い水準で長期間持続した場合、これを「ブラックスワンイベント」とみなし、当事者が再協議して価格調整に合意することを約束します。このアプローチは価格リスクをより細かく切り分け、標準的な市場では価格がシーリングレートでキャップされるため荷主により高い予測能力を提供しつつ、真に予期せぬ事態が発生した場合のアクションプランを定め、当事者が共に準備し調整する機会を与えます。

結局のところ、荷主とキャリアが頻繁に約束を守れないソフトな静的レート契約は、荷主・キャリア間の信頼と関係を深刻に損ない、より効率的で健全なロジスティクス業界を構築するための効果的な協働を妨げます。スポット市場で動的レートが機会と効率を増大させたことはすでに実証済みであり、貨物契約も次のステップを踏む時が来ています。

Felipe Capella氏はLoadsmartの共同創業者兼社長兼COO、Amy Li氏は戦略プロジェクトリードです。