リードをロイヤル顧客に転換する6つの実証済み戦略——実例付き

貴社のケイパビリティをマーケティングし、見込み客を育成するために懸命に取り組んできました。今、セールスチームには健全なリードリストがあります。しかし、研究によると、インバウンドセールスリードの40〜50%が無視され、フォローアップされず、これがビジネスに多大な機会損失をもたらしています。

効果的なリードフォローアッププロセスを開発すれば、潜在的な機会をテーブルに置き去りにしません。プロセスに組み込むべき戦略をご紹介します。

1. リードに迅速にフォローアップする

リードフォローアップではスピードが命です。ハーバード・ビジネス・レビューによると、オンライン問い合わせから1時間以内にフォローアップした企業は、1時間長く待った企業より、キー決裁者と有意義な会話ができる確率が7倍高いとのこと。Corporate Visionsによれば、バイヤーの74%が「最初に価値と洞察を提供した担当者」を選びます。潜在顧客とより速くつながれば、プロスペクトが電話を取ったとき、貴社がトップオブマインドにある可能性が高まります。

2. リードを修飾し、コンタクトリストをセグメント化する

すべてのリードを同等に扱うべきではありません。ブログ購読者が即購買準備完了とは限りません。各潜在顧客には異なる予算とニーズがあり、購買プロセスは長期にわたります。ターゲットオーディエンスの購買行動を理解し、リードをセグメント化すれば、誰が購買準備ができており、誰がさらに温める時間が必要かを判断できます。各リードグループが意思決定プロセスのどこにいるかを把握すれば、彼らを惹きつけ顧客へ転換するコンテンツをより効果的に作れます。

リードとコンタクトリストの整理を始めたばかりなら、以下のグループにセグメント化することから始めましょう。

購読者

特定トピックや貴社に関する定期的なコンテンツ更新に関心があり、ニュースレター、ブログ更新、企業アナウンス等を受信登録しているコンタクト。まだ購買準備はできていません（長い産業購買プロセスについては後ほど）。

新規リード

貴社の提供価値に関心があるが、まだ購入していない訪問者。製品についての詳細情報を請求した可能性があります。ワンシート、「ハウツー」情報、製品ガイドなど、トップオブファネルの一般的な情報を共有しましょう。これらのリードは他ベンダーも検討中かもしれず、今すぐ買うつもりがないかもしれません。ハードなセールスピッチで遠ざけないでください。

理想的には、さらにリードリストをMQLとSQLに細分化します——違いの詳細はこちら。MQL（マーケティング適格リード）とSQL（セールス適格リード）の違いを理解すれば、ROI追跡とマーケティング・セールスチームの統合、どのリードにいつコンタクトすべきかの優先順位付けに役立ちます。

既存顧客

過去に購入実績があります。このリストの育成目的は、リピート受注を確実にし、できれば数量を増やすことです。製品比較、業界アップデート、顧客成功事例などが最適なコンテンツです。貴社が何をしてきたかは知っています——定期的なコミュニケーションでリピートを促しましょう。

元顧客

メール送信が許可されているなら、元顧客も育成に値するオーディエンスです。バイヤーが他サプライヤーを選ぶ理由はさまざまですが、去ったように簡単に戻ってくることもあります。育成キャンペーンは「恨みはない」というオリーブの枝になるだけでなく、貴社を「単なるベンダー以上」として競合から差別化します。

詳細はこちら：効果的なメール見込み客リストの構築方法

3. 購買準備ができていないリードを育成する

顧客がいつ購買準備完了するか正確に知ることはできませんが、行動トレンドをより深く理解すれば、彼らのビジネスを勝ち取るポジションを取れます。

例えば、設計エンジニアはフォーム、フィット、機能に基づき製品詳細をリサーチします。従来なら、エンジニアがサプライヤーとパーツ・コンポーネントのニーズについて話し、必要な正確な寸法を伝え、サプライヤーが図面をFAXやメールで送る、という流れでした。さらに時間が経ち、追加会話と図面修正を経て、双方が「完璧なフィット」に合意するまで続きます。この購買プロセスの各フェーズが、ブランド構築と顧客転換の機会です。

今や先進テクノロジーとオンライン構成システムにより、社内セールスエンジニアと顧客がWebサイトからリアルタイムで製品構成可能です。最終目標？ CADモデルによるリードジェネレーションと更なる売上。

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一般的に、製造業者がリードを生み出し新たな収益に転換する機会は多数あります。効果的なリードジェネレーション戦略の必須要素は、フォローアップ時に貴重な情報をリードに提供することです。彼らが必要とするニーズに応える関連コンテンツを、リーチアウトのたびに提供しましょう。

潜在顧客がコンタクト時に最もよく持つ疑問を考え、回答を用意しておきましょう。親切で情報提供的であることは、潜在顧客との信頼獲得につながり、彼らの「貴社と取引する」決断の重要ファクターになり得ます。

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育成を核としたコンテンツ作成では、見込み客が抱える問題と、その購買プロセスの特定段階でどう解決できるかに応じて、異なるコンテンツを生成するのがベストです。例えば、ニーズ・リサーチ段階の見込み客には、トップオブファネルの高レベル教育コンテンツを、ショートリスト・購買段階の見込み客には、よりセールス・アクション指向のコンテンツを提供します。

リードをロイヤル顧客に転換する6つの実証済み戦略——実例付き

ニーズ・リサーチ段階向けトップオブファネルコンテンツ

状況： 潜在バイヤーが特定製品・サービスを必要と認識し、将来何を購入すべきかリサーチを開始。

作るべきコンテンツタイプ： ファネル上部のバイヤーには、複雑な概念を有用な洞察に噛み砕いた教育コンテンツ——ブログ記事、入門eBook、業界レポート——を提供。彼らの業務を助けるコンテンツリンクを送りましょう。

Air Innovationsは、コンテンツマーケティングとSEO戦略で自社を業界のソートリーダーとして位置づけ、情報を求めるユーザーと購買ファネル末端のユーザー双方の需要を満たしました。産業マーケティングエージェンシーの支援で、Webサイトに「ナレッジベース」セクションを設け、「正圧・負圧ルーム101」のようなクイックガイドを掲載。その結果、Webサイトクリックが前年比2,060%増となり、これまで以上に多くの顧客にオンラインでリーチできました。

リードをロイヤル顧客に転換する6つの実証済み戦略——実例付き

設計・評価段階向けミドルオブファネルコンテンツ

状況： 新規設計を実行する場合、バイヤーは最新製品データを取得し、潜在サプライヤーを評価します——貴社を競合と比較検討します。

作るべきコンテンツタイプ： ここで初期関係を深め、信頼を築き、競合との差別化要因をアピールするチャンスです。比較ガイド、ケーススタディ、バイヤーズガイドなど多様なコンテンツで。

Engineering Specialties, Inc.はオンライン「サンプルギャラリー」で、自動車、航空宇宙、医療、エネルギーなどフェイルセーフ用途への自社製品・サービスの高い適格性を示しています。ケーススタディ、顧客証言などは、どのサプライヤーと組むか吟味するバイヤーに対し、競合との差別化に真に貢献します。

リードをロイヤル顧客に転換する6つの実証済み戦略——実例付き

ショートリスト・購買段階向けボトムオブファネルコンテンツ

状況： この段階では、バイヤーが評価したトップサプライヤーのショートリストを作成し、貴社がリスト入り——バイヤーが購買し、晴れて顧客に。おめでとうございます！

作るべきコンテンツタイプ： ここがクロージングの瞬間です。製品動画、スペックシート、パンフレットなど、ややプロモーショナルなコンテンツを作れます。以下のような製品スポットライト動画は、複雑な産業コンポーネントをエンジニアとバイヤーが容易に理解できるよう支援する人気の選択肢です。

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単に文章を書いたり工場写真を載せたりするだけでなく、動画はブランドを効果的にプロモートし、ビジネスを成長させます。研究では、動画コンテンツに投資する企業は非投資企業より収益成長が49%速いことが判明。また、2020年「エンジニア向けスマートマーケティング」レポート調査では、エンジニアと技術プロフェッショナルの過半数が週1時間以上、仕事で動画視聴（45歳未満が最多）しています。ターゲットリードリストにエンジニアが含まれるなら、セールス活動に動画を補完すべきです。

詳細はこちら： 動画プロジェクトを刺激する産業動画例14選

追加リソース：

セールスクローズを助ける10の製造業コンテンツタイプ
詳細ガイド：バイヤーのニーズを満たす方法

4. マーケティングオートメーションで施策を効率化する

最低限、リードリストと顧客リストへの定期メール配信を月2回、オーディエンスに応じて週1回へ増やすべきです。「大変そう」と思われるかもしれませんが、製造業・インダストリアル分野では、トランザクションメールやウェルカムメールなどのメールタイプで高ROIが出ています。

マーケティング要員の採用が予算外なら、マーケティングオートメーションプラットフォームへの投資を検討し、継続的なメール配信と他キャンペーンの維持を自動化しましょう。

関心があるかも： マーケティング予算の使い道7つの一般的パターン

マーケティングオートメーションは、リードジェネレーション施策を自動化するソフトウェアプロセスで、通常メールキャンペーンとセットで運用されます。メールは、コンタクトをリードへ育成し、顧客と繋がり、新規ビジネスをクローズするトップ手法であり続けています。Emailmondayによると、約49%の企業が何らかのメール自動化を利用しています。

過去10年のマーケティングテクノロジー台頭により、自動化は従来のアウトバウンドマーケティング・セールスに時間を投資せず、より良いリードジェネレーション成果を生み出せます。目標は、リードの購買ジャーニー全体を通じて貴社をトップオブマインドに維持することです。

主要なマーケティングオートメーションプラットフォーム：HubSpot、Marketo、Pardot。比較記事もご覧ください：適切なプラットフォーム選び——HubSpot vs Pardot

5. Googleマイビジネスプロフィールを更新する

ニューヨークの機械加工店なら、ターゲット顧客は思ったより近くにいます。Google検索結果は、さまざまな検索語に基づきロケーションにカスタマイズされたリスティングを表示します。「近くの機械加工店」「ニューヨーク機械加工店」で検索するニューヨーク/ニュージャージー地域のバイヤーは、地域の関連企業リスティングを見つけられます。Googleマイビジネスプロフィールをここから取得し、すべての連絡先情報を最新に保ちましょう。無料Thomasnet.com企業プロフィールの更新も同様に重要です。

6. 何が最適かを把握し、追跡する

オンラインで得られるリードは、GoogleやThomasnet.comなど適切なプラットフォームでマーケティングしていれば高品質です。しかし、それらを支払い顧客へ転換する鍵は、セールスとマーケティングの統合です。最低限、チーム間で定期的かつ明確なコミュニケーションを取り、新しいオンライン戦略、施策のパフォーマンス、セールスプロセスの進捗を共有しましょう。マーケティングもセールスチームと同等に、リードに関するフィードバックを必要とします。あるいはセールスチームにキャパシティ不足があれば、マーケティングチームがスケールダウンできるようペインポイントを共有してください。

フォローアップを開始しリードがパイプラインを下り始めたら、活動を記録しプロセスを継続的に改善しましょう。ペルソナと理想的顧客の深い理解が、適切な人々に、適切なタイミングで、適切なコンテンツでリーチすることを保証します。

MITの研究では、リードへのコール最適タイミングは水曜・木曜の午後4〜6時とされていますが、企業により異なります。電話の日時、成果をCRMに記録し、傾向を分析して何が最も効果的かを見極めましょう。セールスが改善する唯一の道は、何が効き何が効かないかを知り、それらを記録することです。

リードとの継続的なコンタクトのベストプラクティスを理解したら、実践あるのみ。それでもさらなる洞察が必要なら、Thomasマーケティングサービスの無料デジタルヘルスチェックを請求し、リードジェネレーション施策をどう改善できるか正確に把握してください。

追加のリードジェネレーションリソースは以下をご覧ください：