オーディエンスを知ることが重要な理由：バイヤーペルソナの重要な役割

専門学校のインストラクターが新しいクラスの学生と協力して、5軸CNCマシンのプログラミングのより細かい点に飛び込むことを想像してみてください。または、貸借対照表の基本概念を説明するエグゼクティブセミナーのプレゼンター。どちらも聴衆に大きな影響を与えることはなく、プレゼンテーションは最悪の理由でのみ記憶に残る可能性があります。

インストラクターとプレゼンターはどちらも、聴衆を知らなかったために失敗し、聴衆のニーズに対応できませんでした。

オーディエンスを知ることがインダストリアルマーケティングの成功にとって重要である理由

あなたの聴衆を知ることはあなたのウェブサイトとマーケティング計画にとって重要であり、それは単に「産業バイヤー」や「調達担当者」に食料調達するよりもはるかに深くなります。これらの人々が誰であるかを理解することにより、コンテンツを彼らのニーズに合わせて調整し、製品とサービスが問題を確実に解決できるようにすることができます。つまり、質の高い関係と販売が向上します。

新しいマーケティングキャンペーンを作成する場合でも、新製品を開発する場合でも、サービスモデルを更新する場合でも、成功に最大の影響を与えるのは、引き付けたい主要なオーディエンスを表す複数のバイヤーペルソナの開発に費やす時間です。購入者のペルソナは架空の人物ですが、完全に説明されているため、次のような特徴について考えることになります。

• 年齢
• 性別
• 役職
• 毎日の責任

次のような「業務外」の要因に加えて：

• 値
• 自由時間に読み取られるプラットフォーム

完全な人物に対応することで、ビジネスを最優先に保ちながら、仕事を遂行し、ニーズを満たすための最も説得力のあるコンテンツを作成できます。

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基本的なペルソナを揃えたら、さらに深く掘り下げて、意思決定に影響を与える追加の要因を検討する準備が整います。

彼らの購入サイクルは何ですか？

購入の最後の言葉でその人に話しかけていますか？それとも、コントローラーやCFOなど、他の誰かに調査結果を提示する必要がありますか？もしそうなら、彼らはあなたの製品や会社に関する膨大な量の情報を必要とするでしょう—それがあなたのウェブサイトで利用可能であることを確認してください。最近の産業習慣調査では、73％のバイヤーが新しいサプライヤーを調達する際の重要な要素としてあなたのウェブサイトを使用しています。 （ここで残りの購入者の統計を参照してください。）

設計エンジニアをターゲットにしている場合は、おそらくより技術的な用語でコミュニケーションをとることになります。しかし、あなたはメッセージを家に追いやる、本質的で高品質なコンテンツと詳細なペルソナの側面に取り掛かっていますか？

情報の処理方法は？

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あなたの聴衆は単なる役職以上のものです。 「人生の1日」について考えてみてください。彼らはほとんどの場合、製造現場にいますか？コンピューターで？タブレットを持って外出中ですか？彼らは机で昼食を食べますか？夕食？食事について考えるのはばかげているように聞こえるかもしれませんが、メッセージをいつ見たり読んだりするかなど、メッセージを伝える最も効果的な方法を知っておく必要があります。

たとえば、31万人を超える業界の専門家が、業界をリードする電子メールニュースレターであるThomas Industry Updateを読んでおり、それらの読者の60％以上が一般的な製造業です。一般的なB2B電子メールニュースレターの購読者よりも、読者の割合が高く、あなたの産業コンテンツに関与します。

メールマガジンで商品やサービスを宣伝する方法の詳細

左脳と右脳の比較と考えてください。デザインエンジニアに連絡したい場合は、コンテンツにもっと視覚的な焦点を当てたいと思うかもしれません。エグゼクティブレベルおよび財務の訪問者は、おそらくチャート、データ、および統計に対してより適切に応答します。

購入を決定する際の彼らの問題点は何ですか？

言い換えれば、通常、発注書に署名することを妨げるものは何ですか？文書化が必要な品質認証または多様性の割り当てがありますか？図面に配置するためにCADファイルが必要ですか？通常、売り上げを妨げるものに対処することで、よりスムーズなプロセスを作成できます。

したがって、ペルソナは、48歳の購買部長で、2人の子供と結婚し、サッカーと釣りを楽しんでいるジョーのような人から始めることができます。職務には調達とサプライチェーン管理が含まれ、彼の時間はオフィスと全国の工場訪問に分かれています。 CAD設計者と協力して部品を特定し、すべての注文についてCFOの承認が必要です。

彼は、情報に基づいた特定または調達の決定を行うためのすべての詳細を示すオンラインカタログを必要とします。

• CADファイル
• 提出図面
• パフォーマンス特性
• 構成
• アクセサリ
• 価格

トーマスの事実： CADファイルは、従来のテキストベースのコンテンツの2.5倍の販売機会を変換します。こちらの記事で、CADアセットがどのように潜在顧客の生成を促進できるかをご覧ください。

そこから、ジョーのストーリーをさらに発展させることができますが、どのような製品情報を提示し、それをどのように提供するかについては良いアイデアがあります。また、彼は忙しい人で、外出が多く、長いメールやブログの投稿を読んでいない可能性があることも知っています。そのため、コミュニケーションは簡潔かつ直接的に行うのが最善です。彼はモバイルデバイスでコンテンツを読んでいる可能性があります（そのため、Webサイトをモバイル対応にすることをお勧めします）。さらに、これらのマーケティングチャネルを通じてジョーと話す方法をよく理解しています。 48歳の家族の男性は、23歳の最近の大学卒業生と同じ言語を話しません。

経験則として、3〜5人の購入者のペルソナを開発することです。これ以上、あなたのメッセージは混乱するでしょう、そしてあなたがより少ないならば、あなたはあなたの聴衆の重要な部分を逃しているかもしれません。始めるための最良の方法は？主要な顧客が誰であるかについてブレインストーミングし、そこからペルソナを入力するだけです。

ペルソナターゲティングの基本と、産業用購入プロセスに影響を与える3つのペルソナの詳細をご覧ください。

オーディエンスを理解し、購入者を売り込みに引き込む

時間をかけてコミュニケーションの相手を理解し、特定の人々に合わせてコンテンツを調整すること、そして彼らの特定の目標、ニーズ、関心を調整することは、マーケティングの結果を改善し、業界のベンチマークを超えるために重要です。

• ペルソナベースのWebサイトでは、Webサイトのトラフィックが210％増加し、Webサイトで生成されたリードが97％増加し、Webサイトで生成された売上が124％増加しました（マーケティングシェルパ）
• パーソナライズされたメールにより、クリック率が14％向上し、コンバージョン率が10％向上します（HubSpot）
• 行動的にターゲティングされた広告は、他のターゲティングされていない広告（HIP B2B）の2倍の効果があります

現在、どのような企業やバイヤーがあなたの製品やサービスを探しているのか知りたいですか？無料の市場内購入者レポートをリクエストして、販売パイプラインにどのような新しいビジネスチャンスがあるかを確認してください。

産業ペルソナに最も適したコンテンツの種類に関するその他のリソースについては、以下のリンクにアクセスしてください。トーマスの産業専門家は、バイヤーとサプライヤーをつなぐコンテンツの作成に120年以上の経験があり、あらゆる予算に対応するコンテンツマーケティングソリューションがあります。無料のデジタルヘルスチェックについてお問い合わせください。オンラインで購入者を引き付けるために必要なものを正確に確認できます。

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