荷送人がUPSコストを監視するために使用できる5つのステップ

ユナイテッドパーセルサービスとチームスターズの国際同胞団との間の数か月にわたる契約交渉の後、組合の主任交渉者は、組合が暫定合意に達したと発表しました。

UPS契約の更新により、現在のパートタイマーに追加の昇給なしで、1時間あたり13ドルの開始賃金が提供されました。これは、交渉に入るという事実にもかかわらず、圧倒的にパートタイムの内部労働者からの最大の需要は、15ドルの開始賃金であり、何年も低賃金であった人々のキャッチアップレイズでした。 UPS労働者の54％が暫定合意の批准を防ぐために「いいえ」と投票しましたが、チームスターズのパッケージ部門ディレクターであるデニステイラーは、UPS契約が批准されたことを発表して大混乱を引き起こしました。

UPS契約更新の大失敗はまだ終わっていませんが、UPSは荷送人からの賃金の上昇を取り戻そうとしているようです。航空会社は2019年の一般的な増加率を5.9％と発表し、いくつかの追加料金を引き上げました。以下は、UPSの新しい料金のハイライトです。

• 上限を超える料金は、重量が150ポンドを超える、長さが108インチを超える、または長さと胴回りの合計が165インチを超えるパッケージに対して200ドル増加しました。

• 追加の手数料は、発生した追加の手数料の種類（長さ、幅、またはパッケージに基づく）に応じて、約19％増加しました。

• サードパーティの請求料金は2.5％から4.5％に増加し、前年比で80％増加しました。

• 商用配送先住所の大規模なパッケージ追加料金が80ドルから95ドルに増加し、19％増加しました。住宅用の大型パッケージの追加料金は、90ドルから115ドルに上昇し、28％増加しました。

送料無料が消費者の買い物相手を決定する世界では、これらの新しい料金は高い送料と最終的にはカートの放棄につながる可能性があります。したがって、顧客を維持し、競争力を維持するには、UPS契約を再交渉する必要があります。 UPSの契約は複雑で複雑なので、UPSから最高の料金を確実に得るための5つの契約交渉のヒントを次に示します。

追加料金の確認

追加料金はUPSの収益のかなりの部分を占めますが、良い点は交渉可能であるということです。追加料金が利益を損なうのを防ぐための最初のステップは、UPSが持つさまざまな種類の追加料金を認識し、これらの追加料金が送料にどのように影響するかを理解することです。

監査を実施して、追加料金の支払い額、追加料金とは何か、いつ適用されるかを理解します。コストに最大の影響を与える追加料金を探し、免除または削減の対象にします。追加料金が不明な場合は、運送業者の担当者に説明を求めてください。

UPSの追加料金は、発送後に請求書に追加されることが多いため、監視が難しい場合があります。追加料金を把握するには、配送請求書を確認して、配送料金に含まれる追加コンポーネントの数を確認し、適用されない追加料金を特定して、契約交渉時にそれらを除外します。追加料金を自分で追跡するには時間がかかる可能性があるため、このタスクをサードパーティのロジスティクスプロバイダーにアウトソーシングすることを検討してください。

ベンチマークを持っている

運送業者の担当者がUPSの料金がどれほど高いかについて話すのを防ぐことはできませんが、ベンチマークによって契約の条件と構造がどれほど優れているかを判断できます。ベンチマークを使用すると、契約コンポーネントを同業他社と比較でき、公正なレートが何であるかを知ることができます。これにより、テーブルにお金を残すことができなくなり、可能な限り最低のレートを交渉する可能性が高くなります。

UPSのベンチマーク情報は荷送人がすぐに利用できるようにはなりませんが、業界の同業者との会話、運送業者からのフィードバック、またはベンチマーク情報とコンサルティングを提供するサードパーティのロジスティクス会社に連絡することで、他の人が交渉した価格や割引の種類を知ることができます。 。

UPSが提供する割引は、主に運送業者による荷送人のプロファイルの分析、および運送業者のコスト要因に直接関係するその他の要因に基づいています。したがって、データ分析を使用して、類似の出荷プロファイルを共有している業界の荷送人を特定し、それらを使用して適切なベンチマークを決定します。また、ベンチマークする特定の主要業績評価指標を選択して、適切な質問が行われ、関連する測定値が使用されるようにします。

配送プロファイルを知る

UPSは、収益性を維持するために、高度な分析と人工知能を利用して、配送プロファイルを分析し、提供する割引を決定します。ただし、UPSよりも配送プロファイルについての知識が豊富で、洞察を使用して配送プロファイルに一致する交渉の機会を見つけることで、運送業者の裏をかくことができます。

配送プロファイルを作成するときは、高度な分析ツールを使用して、重量配分、配送密度、追加料金などのデータポイントを収集します。また、データが正確で完全であることを確認し、データソースをリアルタイムで追跡して、会社の出荷習慣の詳細なポートレートを作成します。キャリアの請求書内のデータポイントと価格契約を詳細なレベルで翻訳するには、高度な分析ツールを使用します。これにより、データを視覚化し、貨物を360度見渡せるようになり、契約のどの側面がビジネスに役立たないかを特定できます。

配送プロファイルを明確に把握したら、UPSが価格でどこまで移動できるかを判断する際に、UPSが考慮する要素を見つけ、UPSに配送が価値があることを示すように交渉を調整します。たとえば、サイズはUPSにとって常に重要であるとは限りません。運送業者は、荷物がネットワーク内をどのように移動するか、およびA地点からB地点までどのように費用対効果の高い方法で荷物を運ぶことができるかに関心があります。したがって、配送プロファイルで、場所が配送ルートや重要な配送ハブと一致することが示されている場合は、交渉することができます。価格。

レバレッジとして他のキャリアを使用する

運送業者は、価格設定リクエストを次の3つの顧客カテゴリのいずれかに分類します。

• 保持： 現在の通信事業者は、利用可能なビジネスの大部分を維持しています。
• 浸透： キャリアはすでにビジネスの大部分を占めていますが、より多くのボリュームを獲得するチャンスがあります。
• 変換： キャリアがほとんどまたはまったく存在しない新規顧客。

運送業者と配送業者の関係では忠誠心が報われないことが多いため、UPSを機能させてビジネスを維持する必要があります。これは、コンバージョン顧客のように振る舞うことを意味します。コンバージョンの顧客は、あるキャリアから別のキャリアにボリュームを移動する準備ができているため、キャリアは、ビジネスを移動するように促す手段として、大幅な割引を提供します。上記を考慮して、UPSとの契約を再交渉する際には、米国郵政公社などの代替配送業者や地域の運送業者を活用してください。入札に複数の通信事業者がいると、交渉の際に活用でき、UPSを事業買収モードに移行して、出荷に最適な料金を得るのに必要なプレッシャーを生み出すことができます。

運送業者に見積もりを依頼するか、配送比較サイトを使用して、どの代替配送業者が配送料金を請求するかを見つけ、その差異を利用してUPSからより強力な取引を交渉できます。たとえば、UPSにFedExの燃油サーチャージと一致するように依頼したり、サードパーティの請求を変更したりできます。 UPSは、通信事業者が提供するサービスや代替ネットワークの一部にすぐには対応できない場合がありますが、UPSに特別価格を提供して、認識されているサービスの不利な点を相殺することができます。このネゴシエーション戦略を使用するときは、リンゴとリンゴの比較ができない可能性があることに注意してください。したがって、各契約の全体像を見て、どれがあなたのビジネスにとって最も有益であるかを評価してください。

外部ヘルプを取得する

DIYのアプローチは工芸品にとっては良い考えですが、契約を再交渉するときに採用するのは最善の戦略ではありません。運送業者は、利益を最大化し、配送プロファイルに適用されない付加価値サービスに焦点を移す配送契約を販売するように訓練されています。したがって、契約交渉に十分なバックグラウンドを持たない従業員に契約を処理しても、送料の削減を実現するのにあまり役立ちません。

契約の再交渉を従業員に任せるのではなく、交渉を支援するためにサードパーティのコンサルタントを雇うことを検討してください。業界での経験を武器に、コンサルタントは毎年数十件の契約を交渉し、特定の追加料金や最低料金を対象とする契約の最良の部分を特定するのに役立ちます。米国のトップパーセルシッパーの11％は、FedEx、UPS、およびDHLの契約を交渉するためにサプライチェーンコンサルタントを雇っています。これらの荷送人は、小包コンサルタントが会社が独自に交渉できたものから49％も輸送コストを削減したと報告しています。

コンサルタントを選択するときは、小包契約と運賃の分析にデータベースのアプローチを使用するコンサルタントを探してください。また、キャリアを切り替えることにした場合は、新しいキャリアの選択、新しい契約の実行、新しい契約の正確性の検証を支援できるコンサルタントを検討してください。

テーブルにお金を残さないでください

上記のヒントに加えて、詳細を読み、最大費用を確認し、キャリア担当者と強力な関係を築いてください。収益性の高い契約の交渉はほんの始まりに過ぎないことを忘れないでください。 UPSがすべての請求書を確認して料金と料金が正しいこと、およびすべてのパッケージが時間どおりに配達されることを確認することにより、新しい契約条件に対応していることを確認してください。

Hariesh Manaadiarは、 Shipware の寄稿者であり、海運および貨物のコンサルタントです。 。