サプライチェーンのレジリエンスのための価格設定と販売の再考

COVID-19は、世界のサプライチェーンにとって重大な混乱要因となっています。それはデジタルチャネルへの即時の移行を余儀なくされ、依存するロジスティック戦略を侵食し、企業はあらゆる種類の対面でのやりとりを再考することを余儀なくされました。

私たちが2021年に着手するとき、それを現状として受け入れるか、正常な状態に戻るのを待つかのどちらかで、新しい現実に落ち着きたいと思うかもしれません。ただし、当面の間、ボラティリティが新しい常態であることは明らかです。サプライチェーンの混乱のトピックを調達とロジスティクスに集中させたくなりますが、密接に関連する周辺の課題があり、無視すると、財務パフォーマンスを低下させ、2020年に発生した多くのサプライチェーンピボットの良い結果を損なう可能性があります。

私はあなたの内部価格設定、コスト管理、販売商取引ガイダンスプロセスについて言及しています。情報の収集、分析、配布、行動、測定の方法をカバーする内部データのサプライチェーンです。サプライチェーンの回復力が、過去の混乱から迅速に回復しながら、将来の混乱に対してサプライチェーンを強化する能力として定義されている場合、価格設定と販売を再考することは、会社の損益を強化することに似ています。

価格設定と販売における非効率的で非効率的なプロセスのコストはかなりの額になる可能性がありますが、多くの場合、視界から隠されています。最近のグローバルB2Bベンチマークレポートは、これらの標準以下の慣行の総コストを分析し、B2B企業がこれらの問題のために年間マージンの最大17.1％と年間収益の31.8％を失うことを学びました。この失われたマージンの一部を取り戻すことが可能であり、年間マージンで1％から3％まで、同じ顧客の売上の5％から15％を取り戻すことができます。ただし、そのパスに着手する前に、マージン損失が発生している可能性のある場所を特定する必要があります。

以下は、企業の価格設定と販売プロセスに関するいくつかの重要な質問と、これらの質問に対処するために企業が人工知能とよりスマートなソフトウェアをどのように利用しているかを示しています。

コストを顧客に転嫁するための信頼できるメカニズムとプロセスがありますか？ 世界市場は予測不可能で不安定でコストの増加に直面しており、多くのB2B企業のリーダーは、特に顧客からの価格低下への圧力の高まりに直面しているため、その市場のダイナミクスが価格設定とマージンに与える影響をより綿密に検討しています。

これは、次のような非常に難しい質問につながります。ボリュームに悪影響を与えることなく価格を上げることはできますか？どこまで行く必要がありますか？どの顧客と製品について価格を上げる必要がありますか？コストを賢く顧客に転嫁することは、より多くの利益につながる可能性があり、時には唯一の実用的な選択肢ですが、それは行き過ぎて、顧客、収益、利益の損失につながる可能性があります。

この課題の管理は比較的簡単ですが、価格戦略が目標を達成し、望ましい結果をもたらしていることをどのように確認できますか？

コストの変化が現在の市場の混乱、時折のコストの増減、または定期的なコストの変動の結果であるかどうかにかかわらず、過去の戦略がどれほど効果的であったかを正確に知ることが重要です。たとえば、コストの増加を顧客に転嫁しようとした過去の試みは、価格が低すぎたためにテーブルにお金を残したり、価格が高すぎたためにビジネスを失ったりしましたか？

価格の最適化は、過去の戦略がどれほど効果的であったかを理解するのに役立ちますが、前進する戦略に情報を提供するための最適で市場に合わせた手段を提供します。そうすることで、コストをどこに、いくら、いつ渡すかを決定する、より微妙なアプローチを取ることができます。

コストをどこに渡すかを知ることは重要です。上記のように、コストに応じた全面的な価格変更は必ずしも意味がありません。価格の最適化により、各顧客の価格に対する感応度を可視化できるため、100％のコストパススルーによって、ビジネスの感応度の低いセグメントのボリュームが減少することはありません。それでも、高感度のセグメントでは、ボリュームとウォレットのシェアを維持するために、コストの増加のほんの一部を渡すことが不可欠な場合があります。

スマートで効果的な価格戦略は、方程式の「いくら」と「いつ」の部分だけでなく、これらの個別のマイクロセグメント全体の「どこ」にも対処する必要があります。戦略が設定されたら、チャネル全体（営業担当者、社内販売、eコマース）に値上げを迅速に広めることが重要です。ここで、価格管理ソフトウェアを使用すると、コストの変化に応じて価格を簡単に更新し、すべての価格モードにカスケードできます。価格モードは、リスト、マトリックス、交渉/スポット/オーバーライド、顧客固有の価格契約など、ビジネスで価格を表現する多くの方法を表す用語です。営業担当が既存の見積もりや契約に影響を与える価格変更に効果的に対応できるようにするために、取引管理ソフトウェアは、影響を受ける見積もりや契約を営業担当に促して価格を調整することができます。

価格の変化が収益にどのような影響を与えるかを測定および予測できますか？ 企業は、価格決定に対してより分析的なアプローチをとろうとするときに、抵抗が最も少ないパスを選択することがよくあります。一般的なアプローチは通常、データのクレンジングと分析から始まります。具体的には、レポート中心の、後知恵の分析です。自分がどこにいたかを知ることにはある程度の価値があるかもしれませんが、将来のより良い意思決定に関しては、後向きの分析はほとんどまたはまったく価値がありません。もう1つの一般的な方法は、より最適な意思決定を行うために、より洗練されたExcelベースのモデルを構築または購入することです。

どちらのアプローチでも、企業は依然としてビジネスの複雑さを管理するのに苦労しています。その結果、従業員はモデルの出力を実用的にするために主観的な判断と経験を適用する必要があります。

価格設定の場合、Excelベースのモデルでは、ほとんどのビジネスの複雑さを説明したり、営業担当者にすべてのトランザクションまたは契約の取引固有の価格ガイダンスを提供したりすることはできません。これらのモデルは通常、過度に広い価格セグメンテーションを使用し、ほとんどの価格をほぼすべての取引とは無関係にし、保持したい取引を追い払って他の人のためにお金を残しておくように設定します。

さらに、Excelベースのモデルはどの結果が発生したかを認識しないため、問題は引き続き伝播します。これらのモデルには、市場で価格戦略を実行する前に、顧客が価格変更にどのように対応するかを動的に更新および予測する機能もありません。スプレッドシートのアプローチは、ほとんどのB2B企業に固有の複雑さを管理することだけではありません。その結果、従業員はモデルの出力を実用的にするために主観的な判断と経験を適用する必要があります。

対照的に、堅牢な視覚分析を含む価格最適化は、ビジネス内のマイクロマーケット全体の価格弾力性を測定するのに役立つだけでなく、それらの価格の潜在的な影響を予測するのにも役立ちます。 あなたはそれらを市場に出します。これは、価格が収益にどのように影響するかを確実に把握するのに役立ちます。

営業担当者がビジネス全体で適切なタイミングで適切な製品を販売していることを確認するための集中型メカニズムがありますか？ ベンチマークレポートに見られる目を見張るような統計に加えて、リアクティブな販売プロセス（31％）は、Zilliantの年次顧客会議であるMindShare2020の間に世論調査の回答者によって特定された主要な販売課題でした。これは営業チームの起訴ではありません。これは、プロアクティブな販売戦略に必要なデータと顧客情報が、多くのB2B企業で簡単に実行できる方法で販売者に届かないことを意味します。

営業の役割の複雑さと、営業担当が適切なオファーを提供できるようにするために必要なスピードは、ますます高まっています。パンデミックがすべてを変える前に、複数の、時には競合する、企業戦略に対して実行することは、最も熟練した営業担当者でさえ困難な戦いでした。スプレッドシートや電子メールでこれを実現することがこれまで可能であった程度まで、ゲームは変化しました。

進取の気性に富んだ企業は、A.I。を使用する新しい集中型アプローチを採用しています。売上成長インテリジェンスをより迅速に生成し、個別の戦略とシステムを橋渡しして、顧客のライフサイクル全体にわたって特定のアクションを推進します。

高度なデータサイエンスにより、どの顧客に収益の機会が増え、どの製品と数量を購入する必要があるかを判断できます。高度な管理ソフトウェアと組み合わせて使用​​すると、データサイエンスの出力を直接のマルチチャネルアクションに変換できます。これには、何を販売するか、いつ販売するか、どのように販売するかについて販売者に通知することが含まれます。企業は、期限付きの顧客固有の高度にパーソナライズされたプロモーション価格と製品の推奨事項をeコマースサイトに公開し、ターゲットを絞ったパーソナライズされたマーケティングオファーを構築し、顧客の合意と見積もりが最新かつ適切な価格になるようにすることができます。

サプライチェーンの回復力の概念は、価格設定や販売決定などの商業的プロセスが、より広範なサプライチェーン効率の苦労して得た利益をどれだけうまくサポートするかを考慮する必要があります。大規模なB2B企業は、価格設定と販売プロセスを効果的に管理するためのテクノロジーを備えている必要があります。

賢明な組織はすでに信頼できるアドバイザーと協力して、科学的な目で内部データと外部市場の予測の全体像を把握しています。あなたですか？

Barrett Thompsonは、Zilliantの商業的卓越性のゼネラルマネージャーです。