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トレーディングプログラムの価値を最大化する

サプライチェーンがより統合され複雑になるにつれて、トレーディングパートナ間の健全な関係がこれまで以上に重要になります。毎年、企業はこれらの関係の非効率的な管理で数百万ドルを失っています。これらの関係は絶えず進化しており、すべての関係者のために働き続けるには、適応性と回復力が必要です。そのため、サプライヤーとそのパートナーにとって取引プログラムは不可欠です。取引プログラムは、企業が目標に沿って調整され、市場の状況が変化し、その他の変数が時間とともに変化するようにします。

企業が取引プログラムを最大限に活用する方法はいくつかあります。それらには、明確で一貫性のあるリベート構造の維持、季節性やその他の変数を考慮した正確な予測、および上記のすべてに関するインセンティブの適切な調整が含まれます。これまで、重大なロジスティクス上の障害により、パートナーは、手動のデータ収集への依存や状況の変化の影響を予測できないなど、取引プログラムを十分に活用できませんでした。企業は現在、取引プログラムのメリットを最大限に実現するのに役立つ強力なデジタルツールにアクセスできます。

サプライチェーンの効率化の必要性は、今までになく明確になっています。取引プログラムは、パートナーがすべての人にとって有益なプロセスと結果に関する関係を構築できるようにするフレームワークを作成します。

リベートパラメータの一貫性を保つ

サプライヤとディストリビュータは、会計年度中にさまざまな場所と時間にどれだけの製品を納品する必要があるかを予測することに基づいて事業計画を立てます。これらの決定は、消費者の需要、経済状況、およびその他のさまざまな要因に関するデータによって通知されますが、必然的に、供給または需要が期待および予測から逸脱する状況があります。ここでリベートが発生します。パートナーがボリュームターゲットやその他の目標を達成できなかった場合、リベートによってパートナーを元の位置に戻すことができます。

サプライチェーンセクターのデジタル化が遅いため、企業は予測不可能な状況に直面しても機敏に対応することが困難になっています。 EYによると、調査対象の企業の5分の1だけが、「サプライチェーンの活動を需要の変化に迅速に合わせることができると確信している」とのことです。リベート管理システムが需要や売上高の伸びなどの変数を確実に考慮できるようにする1つの方法は、これらの不測の事態を含む目標を設定することです。たとえば、特定の年の合計購入額が前年の購入額の120%以上になった場合、リベートは1%のボーナスを支払う可能性があります。

リベート契約を実装するための最良の方法は、特に多くのリベートがそうであるように複雑な場合は、目標や状況の変化に向けた進捗状況を追跡できるデジタルプラットフォームを使用し、リアルタイムのコミュニケーションや記録管理のためのプラットフォームを提供することです。 、およびサプライチェーンの可視性。

正確な予測が重要

多くの取引プログラムは常緑樹です。つまり、一方または両方の当事者が再交渉するか、契約の有効期限が切れるのを許可するかを決定するまで、それらは有効なままです。その他のプログラムは、毎年再交渉されます。ただし、サプライヤとそのパートナーが全体的な時間枠をどのように観察しても、取引プログラムの特定のコンポーネントは、ボリューム目標や成長率など、特定の時間的制約の下で常に動作します。

サプライヤーとそのパートナーは、取引プログラムを可能な限り効果的にするために、予測を維持し、それらに対して正確に追跡できる必要があります。リベートは、企業が需要と供給の間の不整合の悪影響を軽減するのに役立ちますが、サプライヤーとそのパートナー間の継続的な協力を奨励するために、これらの不整合を最小限に抑えることが不可欠です。

あまりにも多くのサプライヤーとディストリビューターが時代遅れの予測方法に依存しています。それらは、季節性やその他の変動を取り入れることができない基本的な線形外挿から、企業を最新の経済および運用データで最新の状態に保つことができない手動の予測ツールにまで及びます。厳密な予測は、持続可能な貿易プログラムの開発と実施にさらに不可欠になるでしょう。サプライヤーとそのパートナーとの関係は、リベート、成長目標、およびインセンティブが適切に機能する場合に利用可能な最も正確な情報に基づく必要があり、予測はこの情報エコシステムの重要な部分です。

デジタルツールの役割

影響力のあるターゲットやパラメーターの開発から予測、関係管理に至るまで、効果的な取引プログラムのすべての要素を適切なテクノロジーで合理化できます。しかし、これはサプライチェーン業界の適応が遅れている分野です。最近のEnableの調査によると、企業の3分の1以上が、Excelスプレッドシートなどの手動のデータ収集および処理ツールを使用して、取引の交渉、文書化、情報共有、および財務管理を管理しています。これにより、取引プログラムが不必要に煩雑になり、企業が関係の価値を最大化することができなくなります。

デジタルツールは、自動化、柔軟性、透明性など、いくつかの重要な分野でトレーディングパートナに優位性をもたらします。インセンティブ目標の追跡、金銭的見越額、製品レベルのリベート率など、取引プログラムの多くの要素を自動化する必要があります。プロセスのすべての段階で、デジタルトレーディングプラットフォームは、パートナーが機能しているものと機能していないものを確認するのに役立つ分析を提供します。これは、サプライチェーンの可視性の重要な形式です。

トレーディングパートナがどのような関係を確立しようとしても、それらのリレーションシップを維持し、トレーディングプログラムを可能な限りデータ駆動型で生産的にするためのツールの恩恵を受けることができます。

Andy Jamesは、B2Bリベート管理用のクラウドベースのソフトウェアのプロバイダーであるEnableの製品戦略のディレクターです。


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