迷路をナビゲートする方法：ブランド認知度から発注書まで

私たちの多くは、検討と最終的な購入のために、私たちの製品やサービスを産業バイヤーの前に置くという、絶え間なく、一見克服できない課題を抱えています。調達ファイアウォールを突破することは、実際に産業バイヤーにあなたから購入するよう説得するよりも難しい場合があります。

それでは、障害を見て、いくつかの重要なポイントを取り上げましょう。

製品の位置付け

何よりもまず、ターゲットが実際に必要とする製品またはサービスを販売する必要があります。シンプルに聞こえますよね？さて、多くの場合、産業バイヤーに販売しようとしている企業は、バイヤーが必要と考える製品やサービスをプッシュすることに重点を置いています。あなたの研究はありますか–彼らはあなたの競争相手と長年の関係を持っていますか？彼らは自分で物事を作成または処理するための内部機能を持っていますか？彼らの購入サイクルは何ですか？ここで焦点を当てる重要なことは、潜在的な顧客が抱える問題点を特定し、それに応じて製品またはサービスを配置することです。

そこから、主要な意思決定者を特定します。たとえば、専門サービスの購入者を考えてみましょう。ここでは、エンジニアリングサポートが必要な潜在的なターゲットを特定しました。あなたは彼らが現在持っているよりも良いサービスを提供します。あなたは彼らが社内に持っているよりも優れた専門知識を持っており、あなたの会社が比較的短期間で顧客のお金を節約する方法を特定することさえできます。素晴らしいスタートです。さて、あなたは最初に誰と話しますか？

ブランド認知度

まず、あなたのサービスから利益を得るリーダーまたはグループを探します。彼らはあなたの能力を理解する必要があります。ここでは、潜在的な顧客に何を提供できるかを伝えるメッセージとコンテンツが重要です。繰り返しになりますが、それは彼らの問題点と、単なるマーケティングの束ではなく、問題や課題をどのように解決できるかに焦点を当てる必要があります-あなたが会社として提供するものについて話します。関連性を持たせます。共鳴させてください。

同時に、調達ファイアウォールを破る必要があります。ほとんどの場合、これは単にお金/価値の決定であり、このオーディエンスに最初に示すのが難しい場合があります。ここでの最良のシナリオは、おそらく彼らが抱える直接的な課題に対処する価値提案を作成することです–より多くのサービス、より少ないコスト。繰り返しになりますが、メッセージをユーザーの問題点に向けてください。この場合、それはバリュードライバーです。この特定のオーディエンスにどのように配信しますか？

あなたのような会社を調査するときに彼らが見つけることができる場所にあなたのコンテンツとメッセージを届けてください（彼らはそれをたくさんしているからです）。この時点で、あなたは物を売る単なるベンダーであることを覚えておいてください。この購入者は、おそらくあなたが何をしているのか、どのようにそれをしているのかを理解していません。彼らがインターネット、貿易ディレクトリ、業界団体などであなたに会うことを確認してください。このバイヤーは、あなたが最高の価値を提供するだけでなく、確かな実績があり、あなたの業界や分野で確立されていることを知りたがっています。彼らは最高のコストや価値を探しているだけでなく、あなたが提供する製品やサービスの種類を完全に理解していない可能性があるため、あなたが信頼できる選択であることを確認する必要もあります。

製品の考慮事項

それでも、メッセージとバリュープロポジションをユーザーと購入者に合わせた後でも、最終的な意思決定者の前に会社を配置する必要があります。シニアリーダーの場合もあれば、購買レベルの高い人、または会社の購買を監督する企業体の場合もあります。ここで、上記の最初の2つが役立ちます。正しく行われると、メッセージングと問題点の解決機能は、最終的なエンドユーザーと調達オフィスによって支持され、サービスを販売するための新しい購入契約の確立を進めるための青信号が会社に与えられます。

視覚的な補助としての簡単なフローチャートは次のとおりです。

私はプロセスを大幅に単純化しましたが、あなたはその考えを理解していると思います。多くの場合、製品やサービスを産業顧客に販売しようとするときに克服すべき複数の関係者とレベルがあります。製品やサービスのエンドユーザーに焦点を当てるだけでなく、調達部門やその他の上級管理職に会社を配置する方法も念頭に置く必要があることを忘れないでください。多くの場合、これには思ったよりもはるかに長い時間がかかる可能性があります。辛抱強く、すべてのステップでフォローアップしてください。お客様の「システム」に入ると、将来の機会のためにはるかに簡単になります。

この製品ポジショニングのケーススタディで、Elevation Marketingがブランド認知度を高め、製品の検討をさらに促進するのにどのように役立つかを学びます。