組み込みソフトウェアがハードウェアサプライチェーンを再構築し、より高い俊敏性を実現

製造業は一種の再生期を迎えています。消費者がiTunesスタイルの即時ソフトウェア要件充足を期待する成長する「インテリジェントエコノミー」によって駆動され、メーカーは非常に圧縮されたタイムフレームと高度に競争的な環境において、迅速に製品を創造、構成、変更に対応する俊敏性を必要としています。

長い設計・生産リードタイム、物理的製品バリエーション、複雑なサプライチェーンという従来の製造モデルは、もはや通用しません。

メーカーは、物理的生産プロセスを迂回し、差別化された製品提供でより速く市場投入する能力を必要としています。

自動車、医療機器、消費財などあらゆるメーカーが、製品にソフトウェアを組み込むか、ハードウェアを駆動するスタンドアロンアプリケーションを開発し、製品をインテリジェントで、容易に構成可能で、差別化可能で、収益化可能なものにしなければなりません。

これはサプライチェーンにも適用されます。従来、計画、生産、物流に使用されてきたERP（企業資源計画）システムは、ソフトウェア中心のビジネスモデルで市場投入する製品が増える中、不十分です。

インテリジェントデバイスとIoTのエコノミーは、製品創造、パッケージング、構成、収益化、IP保護の異なるパラダイムの上に成り立っており、根本的にアプリケーションの優位性に依存し、ソフトウェアライセンスと権利管理を、価値の収益化、アップセル機会の追跡、メーカーのIPを海賊版とハッカーから保護するメカニズムとしています。

このモデルでは、「サプライチェーン」の製品は物理的な財ではなく、時間の経過とともに償還、更新、補充される一連の使用権またはアクセス権（エンタイトルメントと呼ばれます）です。これらの権利は購入・償還されると、基盤デバイスの機能とアクセスを拡張・拡大できます。

この概念はiPhoneと似ています。物理デバイスであるiPhoneがプラットフォームとなり、サードパーティ開発者がソフトウェアプログラムを書き、エンドユーザー向けにデバイス機能を拡張します。

皮肉なことに、これは産業オートメーションではすでに一般的なモデルで、開発者コミュニティがコントローラーやデバイスの組み込みソフトウェア向けプログラムを書き、他の物理財の製造を最適化しています。

インテリジェント財メーカーを目指すハードウェアメーカーは、ソフトウェアライセンスとエンタイトルメント管理をビジネスオペレーションに組み込む必要があります。

エンタイトルメント管理は、ソフトウェア提供機能または「エンタイトルメント」が、ユーザーのエンタイトルメントまたは購入特権（多くの場合ソフトウェアライセンス契約に基づく）の範囲内で、追跡、償還、更新、補充、移動、拡張されることを保証します。

エンタイトルメント管理機能を、ハードウェアサプライチェーンやERPシステムに無理やり押し込んではいけません。代わりに、選択的なビジネスプロセス（例：既存の「見積もりから現金化まで」プロセス）を再設計し、エンタイトルメント管理システムをERPシステムと統合することが推奨されます。これにより、メーカーはパートナー/顧客に「エンタイトルメント権利」を償還・管理するセルフサービスポータルを提供できるようになります。

エンタイトルメント管理とERPシステムの統合の仕組み

• 顧客またはチャネルパートナーの注文の結果として、ソフトウェアベース機能に「エンタイトルメント」を必要とする製品やSKU（在庫管理単位）について、ERPシステムで財務取引が処理され完了します。
• この情報が、自動化されたウェブサービスフィードを通じてエンタイトルメント管理システムへ転送されます。
• 直ちに、注文されたソフトウェアエンタイトルメント権利に基づき、エンタイトルメント管理システムで「エンタイトルメント」が作成されます。
• パートナーまたは顧客は、エンタイトルメント管理システムから（通常はメールで）ソフトウェア権利の償還準備が完了した旨の通知を受け取ります。この通知は、納品物がエンタイトルメント権利のみの場合、収益認識イベントとなることが多く、ソフトウェア版の「船上渡し（FOB）」に相当します。
• 顧客はセルフサービスポータルで適切なログイン認証情報を用いて登録し、ソフトウェアをダウンロードし、エンタイトルメント権利をアクティブ化して、製品使用権を取得できます。あるいは、初期権利セットを製造工程でインストールすることも可能です。
• 顧客またはパートナーはその後、セルフサービスポータルに戻り、権利を確認し、デバイス間でエンタイトルメント権利を移動（メーカーのポリシーで許可されている場合）、アップデートをダウンロードし、追加権利を購入できます。

このアプローチを円滑に機能させるには、メーカーがソフトウェアを商業的に価値ある単位にパッケージ化し、これらの単位にソフトウェア部品番号を割り当てるプロセスと規律を備えていることが不可欠です。

このようなアプローチを採用することで、メーカーは製造コストを実質的に削減し、より高い利益率を獲得できます。さらに、ユーザーがソフトウェアをダウンロードしていなくても、即座に収益を認識できます。

例えば、アクティブな保守契約でカバーされている顧客に、デジタル財の自動アップデートを通じて新製品リリースへのアクセスを許可できます。

メーカーはまた、複数の製造、流通、収益モデルを同時にサポートできます。さらに、このアプローチは、エンドカスタマーが誰か、彼らの購買パターンは何かといった情報をより多く収集することにも適しています。

決定的に、デジタルデバイスメーカーは、SaaS、バーチャルアプライアンス、エンタープライズライセンス契約、その他独自の収益モデルなど、多様な方法によるデジタル権利配信の、スケーラブルで拡張可能なプラットフォームを構築することで、ビジネスを将来にわたって守れます。

IoTが勢いを増すペースを考えれば、「デジタル」こそがメーカーにとって唯一の前進の道です。