貿易摩擦の中で生き残る3つの実証済み戦略

最近、注視されていた貿易戦争からいくらかの救済を得ましたが、米国輸入品への関税は依然として有効です。紛争は約2年前、トランプ大統領が中国製太陽光パネルと洗濯機に関税を課したことで始まりました。時間とともにエスカレートし、米国が中国製品3600億ドルに、中国が報復で米国輸入品1100億ドルに関税を課すに至りました。狙いは、中国との4000億ドル超の貿易赤字縮小、米国企業と知的財産の保護強化、米国ビジネスに利益をもたらす追加的経済シフトの促進でした。

関税引き上げの脅威は延期され、今では実施されない見込みですが、多くが期待していた引き下げはこの合意に含まれていません。代わりに、「フェーズ2」合意の一部です。トランプ大統領は署名時にリスト4A関税を15%から7.5%に引き下げると述べましたが、それ以外はすべて不透明なままです。

では、関税に対応せざるを得なかったメーカーとディストリビューター、そして今後再び変化があれば対応しなければならない彼らは、どこに置かれるのでしょうか。この一時停止は、多くのプレーヤーが依然として影響を受けることを意味します。

ディストリビューターと小売業者への多くの価格変更は現在、コスト側からトリガーされています。サプライヤーが関税を買い手に転嫁しているためです。小売業者とディストリビューターは、それらの増加分のどれだけを顧客に転嫁するか（または転嫁しないか）を決定しなければなりません。小売向け価格システムはこの種のシナリオ管理に適しておらず、市場動向と競合価格に焦点を当てています。つまり、分析と価格変更の多くがシステム外で行われています。

一部サプライヤーは、実際のコスト増以上に価格を引き上げるために関税を利用しています。BOM（部品表）に70%鋼材を含む企業が、SKU全体の価格を関税満額分引き上げようとするケースを見てきました。

逆に、一部サプライヤーは増加分の一部を吸収し、利益減少を受け入れています。そうでなければ、消費者が高い価格で支払うか、価格がより均等な国内製品に切り替えることになります。結局、関税は消費者への一種の課税となり、支出力を減退させ、特に輸出依存度の高い米国産業に経済的なドラッグをもたらします。

不確実な環境で競争するために必要な3つの主要ビジネス能力

1. 企業が純取得原価または売上原価（COG）とそれらが関税とどう関係するかを理解することが不可欠です。理想的には、BOM——実際に製品に何が含まれ、コスト側で関税の影響をどう受けるか——を理解すべきです。取得原価またはCOGの変化が、影響を受ける製品を迅速かつ容易に更新できる一括価格更新をトリガーできるべきです。
2. これを可視化する理想的な方法はプライスウォーターフォールです。これは、ビジネスのあらゆるスライスについて、関税、リベート、マージンに影響を与えるその他の要素の影響を示します。これは価格設定と交渉プロセスに組み込まれ、スタンドアロンの分析であってはなりません。
3. 顧客ロイヤルティを維持するため、企業は高度な分析能力に基づく戦略を備え、顧客の支払い意向に基づき、コスト変動を顧客に転嫁する最適な方法（または転嫁しない方法）を推奨できる必要があります。同時に、数千〜数百万の価格ポイントをワンクリックで更新できる迅速かつ効率的な方法が不可欠です。

変化は避けられません。しかし、ますますダイナミックで相互に絡み合う世界では、波に乗り、機敏に対応することが可能です。関税騒動に巻き込まれたビジネスの目標は、価格変更プロセスを月から時間または分へ短縮することです。理想的にはAIとルールを用いて変化する市場状況に対応します。あなたが週や月単位なら、競合が分単位で行動できるアドバンテージを考えなさい。これが今の世界のあり方です。

ガブリエル・スミス氏はPricefxのチーフエバンジェリストです。