サプライチェーンが直面する信用需要の危機

コロナウイルスパンデミックの発生は、世界の注目を再び、とっくに明らかになっていなければならなかった事実——ますます硬直化するグローバルサプライチェーンの脆弱性——に向けた。

例えば自動車セクターは、マイクロチップ納入減少によって膝をつかされ、他の多くの業界も同様だ。現在、パンデミックの克服以上に重要なことはないが、ワクチン、個人防護具、その他医療用品のサプライチェーン主導の不足にまだ直面している。

今日のグローバルサプライチェーンにおけるロジスティクス課題は、競合する市場、文化、政治的力によって複雑化している。国内雇用創出への圧力が、企業と政府を、最も経済的で効率的な調達が海外——相互依存関係にありながら、同時に激しい貿易紛争を抱える国々——に残っている場合でも、製造のリショアリング（国内回帰）へと駆り立てている。

2021年を進む中、不確実性が支配している。各国は国内サプライチェーンへシフトするか？ 従来通りビジネスを続けるか？ 新たなサードカントリーマーケットへ生産移転するか？ サプライヤーもバイヤーも、予期せぬ事態への対応力を完全に失わせるほどタイトに巻き取られたジャストインタイム在庫から脱却できるか？

この状況下で生き残り、繁栄し、サプライヤーと顧客も同じように支援しようとする企業は、サプライチェーン管理における貿易信用の本質的役割を理解することから始められる。

進化する貿易信用需要

貿易信用への需要は2020年3月以来変化しており、2021年にコロナ前の水準に戻ることはない。おそらく二度と戻らない。顧客は銀行やその他の資金調達源からの運転資金アクセスが減ったため、サプライヤーに頼り、より高い与信限度額とより長い支払い条件を求めている。同時に、顧客は自社の顧客からの入金が遅れ、リモートワークやソーシャルディスタンス、継続的な変化と不確実性に直面しながら、最終的な回復に参加できるまで持ちこたえようとしている。

顧客の信用需要に反応するだけでなく、サプライヤーは競争力のある支払い条件を提供する積極的な理由と、貿易信用がサプライチェーンに与える影響を認識する必要がある。より多くの信用を供与することで、サプライヤーはより効率的な数量で生産・調達でき、製造スループットを強化し、顧客に在庫を多く持たせ、製品をエンドユーザーの近くに前倒し配置し、経済が本格回復した際の市場シェア維持を支援できる。

リスク管理の課題

しかし、より多くの信用と長い支払い条件を供与したとき、支払われなかったらどうなるか？ 不払いリスクは常に存在してきたが、COVID-19の時代には、顧客の倒産、キャッシュフローと運転資金の問題、過剰レバレッジ、検疫とロックダウン、パンデミックによるその他の問題により、デメリットがより深刻になっている。

もう1つの課題は、サプライヤー自身の運転資金へのリスクだ。90日払いが新しい30日払いだ。その上、顧客は支払いを遅らせ、送金をさらに伸ばす可能性がある。大量の現金準備がない限り、企業は新規受注をこなしながら、人件費と材料費の支払いを継続するという課題に直面する。

同時にサプライヤーがより多くの信用を供与する中、売掛金の金融化はより困難になっている。銀行やその他の貸し手にも独自の資本サプライチェーンがあり、より長い支払い条件、遅延支払い、リスク集中——特に広範な不確実性とリセッションの中——を呈する債権の収益化にリスク管理上の課題を抱えている。

信用需要への対応策

企業は以下の方法で信用需要に応えられる：

• より多くの信用を供与する前に、顧客の信用力を慎重に評価（または再評価）する
• 不払いリスクから生じる売掛金を保護するため、貿易信用保険に加入する
• 銀行やその他のアセットベースドレンディングからの資金調達で、保険付き債権を流動化する

信用情報のソース

既存顧客の信用力を再評価することは容易ではなく、商業的に実行可能でない場合もある。しかし、可能な限り、今こそ厳しく再検討することが重要だ。営業担当者やアカウントマネージャーは、長年の顧客に更新された財務情報を求めることに抵抗感を示すかもしれない——それなりの理由がある。サプライヤーは、支払いリスクの再検証という不可欠な要請と、既存ビジネス関係の維持の間でバランスを取る必要がある。

有用な信用情報源には、顧客の他のサプライヤーからの取引推薦（最高なのは自社の台帳経験）、顧客の期末財務諸表（昨年より早期に入手できれば望ましい）、中間決算結果（少なくとも四半期ごと）、信用調査機関レポート（「コロナウイルス信用スコア」アルゴリズムには注意——誰も結果を予測できない）、業界債権者グループ、業界団体、オンライン情報、バーチャル現地訪問、顧客とのビデオ対話などがある。

貿易信用保険は、サプライヤーの売掛金を事実上すべての不払いリスクから保護する。保険対象の顧客がデフォルトし、債権が回収不能な場合、保険加入サプライヤーは請求を行い、損失を填補してもらえる。

サプライヤーの保険対象売上すべてを1つの保険でカバーできる。各顧客ごとに与信限度額が引き受けられるか、あるいはサプライヤー自身の経験に基づく信用判断を保険がカバーする形もある。あるいは、最大手顧客のみをカバーする受取債権保険を申請することも、さらに選択的にすることも可能だ（保険対象売上が合理的なリスク分散を表す限り）。単一顧客のみをカバーする保険は稀だが、非常に信用力の高い債務者の場合には実行可能な場合もある。

保険料は、サプライヤーが供与する条件、リスク分散、過去の経験に基づく。コストは低く、通常はカバー対象売上高の1%未満のわずかな割合だ。サプライヤーがこの増分コストを顧客に転嫁するかどうかに関わらず、競争力のある信用条件を供与しながら不払いリスクを管理することで生まれるビジネス機会と比較すれば、価格は微々たるものだ。

コロナ禍における信用保険

歴史的に、世界の他地域のサプライヤーは米国の同業者より広範に信用保険を利用してきたが、パンデミック発生以来、米国での需要が急増している。同時に、引き受けキャパシティが引き締まり、信用保険は売り手市場になっている。保険会社はまだ見積もりを出しているが、新規保険の発行をいつまで続けるかは不明だ。

今すぐ信用保険に加入すれば、サプライヤーはリスク管理だけでなく、この不確実なニューノーマルで販売を継続し、より競争力のある支払い条件でビジネスを拡大し、収益性を高め、借入能力を強化できる（貸し手を保険の譲受人または損害金受取人として指定することで）。

信用保険を取得する最良の方法は、チェリーピッキング（選り好み）ではなく、合理的なリスク分散でカバーを申請することだ。すべての債権をカバーすることが最も包括的なリスク管理になる——どの顧客がデフォルトするかは事前に誰も知らないからだ。また、COVID-19が申請者自身のサプライチェーンに与えた影響を説明するカバーメモを申請書に添付するのも良い考えだ。

保険見積もりでは、より高い免責額と、顧客の信用力監視に関する新たな要件が見られるだろう。保険会社はリスクを共有しようとしており、すべてを自分たちで負うつもりはない。保険料は全般的に上昇しているが、信用保険のメリットと比較すればレートは依然として低い。

保険会社は2008-2009年のリセッション後に多くの貿易信用保険金を支払った。それ以来、支払件数は比較的安定していたが、現在は損失が増加し、今後3〜6ヶ月で請求件数が増加すると予測されている。今年が保険会社にとってお気に入りの年になるとは限らないが、2021年も保険契約者のために再び奮闘する必要があるだろう。

Gary Mendell氏はMeridian Finance Groupの社長。