支払い遅延企業がサプライヤー関係と市場の安定を脅かす

製造業者、小売業者、流通業者が運転資金をより有効に活用するための創造的な選択肢は数多く存在する。しかし、多くの企業は単にサプライヤーへの支払いを遅らせることを選んでいる。

最近の調査によると、米国のサプライヤーの33%、カナダの34%、メキシコの40%が、90日を超える支払い延期を行う顧客が増加すると予想している。特に米国の主要業種では数値が高く、金属業界の回答者の83%、建設業界の40%、エレクトロニクス業界の33%が、支払い条件の更なる「悪化」に備えている。

これらの結果は、貿易信用保険と債権回収サービスを提供するAtradiusが発表した年次「支払い慣行バロメーター」から得られたものだ。同社の米国、カナダ、メキシコ担当リージョナルディレクターであるDavid Huey氏は、最新の数値を「昨年からの明確な逆転」と評している。彼は、貿易に関する政府政策の変更、米中貿易戦争、USMCA（米国・メキシコ・カナダ協定）の批准遅延、迫るブレグジットなど、複数の要因を原因として挙げている。

これらすべてが「北米企業をB2B顧客からの支払いデフォルトリスクにさらしている」とHuey氏は語る。この状況は多くのサプライヤーのキャッシュフローと安定性を脅かしている。

サプライヤーは往々にして顧客の慈悲に委ねられており、顧客はより大規模な組織であり、条件を一方的に決める力を持っている。顧客は銀行からもより有利な借入条件を引き出せる。

一方サプライヤーは、世界規模の競争に直面しながら、収益の 상당部分を1〜2社の主要顧客に依存しているケースも少なくない。「今はボーダーレスな世界だ」とHuey氏。「あなたが90日払いを提供しなければ、別の誰かが提供するだろう」

市場にはAtradiusや他社が提供する代替支払い手段が不足しているわけではない。例えば信用保険ビジネスは「絶好調だ」とHuey氏。それでも、依然として多くのバイヤーが、運転資金最適化の負担をサプライヤーに押し付けることを好む。それが長期的にサプライチェーンを混乱させるリスクを伴ってもだ。

バイヤー自身も自社の顧客から同様に長期支払い条件を迫られていることは驚くに値しない。バイヤーが同時にサプライヤーでもある複雑なグローバルサプライチェーンでは、最終顧客の支払い遅延が複数の階層に波及効果をもたらす。実際、下流の購買者からの支払い遅延こそが、バイヤーがサプライヤーに対して同様の措置を取る最も一般的な理由だとHuey氏は説明する。

スローペイ戦略を採用するバイヤーは、景気が冷え込んだ際に取り返しのつかない結果を招く危険なゲームをしている。しかしサプライヤーも手をこまねいているわけではない。Atradiusの調査回答者はキャッシュフロー保護のための措置を講じている。米国、カナダ、メキシコのサプライヤーの30〜35%が、信用条件を提示する前にバイヤーの信用力をより頻繁にチェックする計画だ。また18〜28%が、長期の回収期間や完全なデフォルトに備えて「貸倒引当金」を積み増している。

市場における力関係と依然として堅調な経済のおかげで、これまでほとんどのバイヤーは短絡的な行動に対して罰せられてこなかった。「特に米国市場には依然として大きな楽観論がある」とHuey氏。サプライヤーはまだ広範囲にわたって現金決済のみを要求していないものの、バイヤーが請求書を合理的な期間内に支払えるかどうかに警戒感を強めている。

現時点では、サプライヤーは潜在顧客の審査を強化する必要があるとHuey氏は言う。グローバル化した経済では、このプロセスはますます難しくなっている。何より、主要顧客との過去の関係だけに基づいて意思決定を行うことは避けなければならない。「履歴は良い指標だが、将来のパフォーマンスを保証するものではない」と氏は強調する。

同時に、ビジネスの大半を占める既存顧客は、支払い条件を延ばされても維持しなければならないケースがある。こうした場合、支払い自体は確実でも、長い待機期間がキャッシュフローを深刻に混乱させる。そんな時こそ、サプライヤーは代替戦略を検討すべきだ。例えば、バイヤーの早期支払いと引き換えに「動的」な請求書割引を合意する、あるいは債権を即座に現金化できるサードパーティに売却するといった手だ。

サプライヤーとバイヤーの力関係、そして双方の長期的安定性は、経済環境の変化によって容易に変わり得る。金利上昇は、過去数年間にわたり安価な資金調達の恩恵を受けてきた企業に新たな圧力をかける。そして、多くのエコノミストが「いつ来るか」ではなく「来るかどうか」の問題と見なす、さらなる厳しい不況が到来すれば、すでに極めて薄いマージンで運営している企業が倒産する可能性が高い。

その時、スローペイを続けてきたバイヤーが短絡的な行動の代償を払うことになる。Huey氏の言葉を借りれば、「誰もがティッピングポイント（臨界点）が来ると確信している」のだ。