サプライチェーンを利益創出のエンジンへ：コストセンターからプロフィットセンターへの6つの戦術

サプライチェーンの卓越性は、企業の鼓動である「サプライヤーから顧客への材料と情報の根本的な流れ」を制御するため、株主価値を高めます。しかし、その達成は容易ではありません。

従来型組織では、サプライチェーンが在庫コストの60〜70%を吸収しています。新時代の現実に適し、世界中のケイパビリティを活用し、レジリエンスを高め、将来の混乱リスクを低減する、異なるビジョンを採用する時です。サプライチェーンリーダーは、組織がグローバルな変化に迅速に対応できる新たな視点を取り入れる必要があります。

COVID-19パンデミックの渦中、サプライチェーン運営をコストセンターからプロフィットセンターへ転換することは、誰も考えもしませんでした。顧客は、数週間前にはほぼ存在しなかった商品を小売業者に求めました。それに応じ、サプライヤーは適切な製品、リードタイム短縮、生産コスト削減の最善策について重要な選択を迫られました。

この規模の危機では保守的な戦略を採りたくなりますが、それは戦略的誤りです。市場に柔軟性とスピードで応えるため、組織はスタートアップレベルのエネルギー、飢え、機敏さ、積極性を受け入れるべきです。

サプライチェーンをプロフィットセンターへ転換するための6つの戦術を紹介します。

1. 動的価格設定（Dynamic Pricing）

動的価格戦略モデルは、利益率を5〜10%向上させます。同一製品・サービスでも、別々の需要曲線上を動く顧客セグメントに独自のレスポンシブな価格を設定することで実現します。

2. B2B Eコマース（B2B e-commerce）

ECプラットフォームSanaによると、ほとんどの組織は「サプライチェーンへの可視性がわずか20%で、収益とコストがリスクにさらされる主要なボラティリティポイントに対処するために必要な70〜90%に遠く及ばない」とのことです。B2B ECは、アップセル・クロスセルを可能にし、追加収益機会を創出し、最終的にボトムラインを改善することで、組織のビジネス目標達成を支援します。

3. 倉庫管理システム（WMS）

WMSにより、企業は最下層レベルまで全ユニットを追跡でき、受注フルフィルメントと在庫精度が向上します。在庫管理がより速く、容易で、効率的になります。成功したWMS導入は18〜24ヶ月でROIを達成し、年間5〜10%の継続的メリットをもたらします。受注充足率向上、輸送費・人件費削減、代替流通チャネル開拓、仕掛品・完成品在庫の削減が可能です。

4. 競争上の必要条件より差別化能力を重視する

競合が真似できない方法で顧客に価値を提供し、競争優位を築きます。成功企業はそれぞれ独自の戦略的価値提案を自社の差別化能力に基づいています。サプライチェーン分野の例：Amazon（テクノロジー活用）、Apple（サプライヤーとの強固な関係）、McDonald's（従業員・フランチャイジー・サプライヤーのWin-Win戦略）、Starbucks（生産者から消費者までトレースする垂直統合型戦略）。

5. 利益中心ではなく顧客中心（Customer-centric over Profit-centric）

Peter Drucker氏の言葉通り、「ビジネスの目的は顧客を創造すること」です。長期的な成長と成功を確実にするため、サプライチェーンマネジメントは顧客を企業戦略の中心に置くべきです。具体的には：

• パーソナライゼーションで顧客体験を向上：Nikeはメディアウォールから始めます。顧客のスマホが店内無料Wi-Fiとアプリに接続すると、在庫状況、最近検索した商品、プッシュ通知、パーソナライズドオファーなどをウォールに直接表示します。
• 目的志向のサプライチェーンエコシステムを構築：Johnson & Johnsonは、多様なサプライヤープールを活用し、2020年パンデミック中もサプライチェーンを円滑に稼働させました。IoTセンサー、クラウドコンピューティング、AI駆動の高度分析でエンドツーエンドのトレーサビリティを実現しました。
• ビジネス主導のデジタルトランスフォーメーションを推進：Intelのサプライチェーンデータ変革により、2.08億ドルの「センス・アンド・レスポンド」プラットフォームが誕生。セルフサービス分析で意思決定を支援し、データ品質を向上、リアルタイム分析を可能にしました。これらの戦術を統合することで、ビジネスを次元に引き上げる顧客中心の運営が実現します。

6. サプライヤーパートナーシップ（Supplier Partnerships）

サプライチェーン成功を導く関係は、人と人の関係です。機敏で適応力があり、方向性が揃ったサプライチェーンは、企業に持続的な競争優位を与えます。新たな需要に応えるには、信頼と長期関係に基づく強力なサプライヤーベースが必要です。企業はネットワークを変え続ける覚悟を持ち、自社の利益だけでなくチェーン全体の責任を負う姿勢が求められます。テクノロジーでは実現できません。サプライチェーンリーダーだけがそれを実現できます。サプライヤーはあなたと同じくらいあなたのビジネスに情熱を持ち、貴重な専門知識、洞察、アイデアを持っています。

サプライチェーン機能はもはや「部品を買い、納品を手配する部門」ではありません。サプライチェーンの卓越性は、クロスファンクショナルな連携、共通目標「最高の製品可用性を最低コストで実現すること」にかかっています。その結果が、より高い収益性と強化された株主価値です。

Paramaguru Prakash氏は、APICS認定サプライチェーンプロフェッショナルおよびPMI認定プロジェクトマネジメントプロフェッショナルです。