デジタルサプライチェーン統合でリベート管理を強化

効果的なサプライチェーンはすべて「連携」にかかっています。サプライヤーとディストリビューターがより緊密に連携できれば、両者にとってコストのかかる非効率を排除し、変化する市場環境に適応し、成長を確保しやすくなります。

しかし多くの企業が、サプライチェーン管理にサイロ化されたアプローチを取っています。物流管理、進捗追跡などに異なる社内システムを使用しています。これは不一致を生み、意見の相違を招き、サプライヤー・ディストリビューター関係を、あるべき姿よりはるかに非生産的なものにしています。

この問題は、リベート管理において特に深刻です。リベート管理とは、サプライヤーとディストリビューターが取引を現実と整合させる仕組みです。リベートを適切に機能させるには、サプライヤーとディストリビューターが、どの程度の製品を購入・納品すべきかを正確に予測することが不可欠です。これによりディストリビューターは、特定のサプライヤーから資材を調達し続けるインセンティブを得られます。なぜなら、無駄が最小化され、適切な量の製品を受け取れるからです。しかし、これらの予測が信頼できない場合、両当事者は財務リスクにさらされ、紛争の可能性が劇的に高まります。

デジタルサプライチェーン管理プラットフォームの役割

ここでデジタルサプライチェーン管理プラットフォームが活躍します。ステークホルダー間の健全な関係維持、コミュニケーションとコラボレーションの促進、多数の複雑なリベート取引の一括管理、すべての当事者の生産性・シェア・収益向上を、一元的な方法で実現します。

サプライチェーンで最も顕著なトレンドの1つは、ステークホルダー間およびプロセス全体での統合に向けた動きです。2020年のPwCレポートでは、サプライチェーンセクターのトップパフォーマーの81%が「自社のサプライチェーンの焦点を外部統合、さらにはエンドツーエンドのオーケストレーションと表現している」のに対し、全企業ではわずか36%でした。統合のメリットは明確です：目標の整合性、より高い柔軟性、サプライチェーン全体での摩擦のない関係構築。

統合はまた、サプライチェーン内の複雑性への対応にも役立ちます。リベート交渉と管理プロセスを考えてみましょう。一部の企業は数百のサプライヤーを持ち、それぞれと多くのリベート取り決めをしています。これらすべてを個別に管理しようとするのではなく、可能な限りプロセスを合理化・体系化すべきです。これはリベート管理ソフトウェアのようなツールが設計されていることそのものです。すべてのステークホルダーが同じデータにアクセスできれば、最新の市場動向、消費者需要の変化、特定製品のディストリビューター必要量に影響を与えるその他の要因とリベートが整合するよう、リアルタイムで調整できます。

EYの調査によれば、消費財企業のわずか20%しか「需要変化に合わせてサプライチェーン活動を迅速に調整できない」。企業は「どこに在庫を置き、どのチャネルからどの場所へ注文を履行するのが最適か」という問いに苦慮しています。サプライチェーンはよりアジャイルかつ統合的になる必要があり、デジタルB2Bリベート管理はその重要な一環です。

サプライチェーン分野のデジタル化遅れ

消費者向け企業が長年、CRMや各種クラウドベース生産性ツールなどのSaaSアプリケーションを活用してきたのに対し、サプライチェーンセクターは新技術の導入に遅れを取っています。マッキンゼーによれば、「平均的なサプライチェーンのデジタル化レベルは43%で、調査された5つのビジネス領域中最低」です。

このデジタル化の遅れは、ますます複雑で分散したサプライチェーンに伴う多くの物流課題があるため、サプライチェーン業界に特に有害です。したがって、ますます多くの企業がデジタル化サプライチェーンのメリットを認識するのは当然です。PwCは、企業の3分の1がサプライチェーンのデジタル化を開始し、72%が計画していると報告しています。PwCはまた、移行中の企業が効率と収益の大幅な増加を期待していることも明らかにしています。サプライチェーン管理ソフトウェアへの投資急増は、この優先順位のシフトを反映しており、ガートナーは市場が2019年に8.6%成長したと報告しています。

デジタル化がもたらす効率化とコスト削減

デジタル化によりサプライチェーンをより効率化でき、サプライヤーとディストリビューターの関係改善、ひいてはコスト削減につながります。デロイトによれば、サプライチェーン・テクノロジーリーダーの81%が、コスト削減をデジタル・分析投資の「主要なドライバー」としています。効果的なサプライチェーン管理には、多くの可動部分を同時に監視する必要があり、デジタル化こそがすべてのステークホルダーとプロセスを連携させる唯一の方法です。

リベートは、あらゆる規模のサプライヤーとディストリビューターにとって不可欠です。中小企業はコスト相殺と利益の大部分の確保にリベートを頼りにし、大企業でもリベート構造のわずかな改善や、異なるサプライヤー・製品グループ間での売買活動のシフトで数百万ドルを発見できます。サプライチェーンが拡大、市場不確実性、その他の変数でより複雑になるとき、これらの改善はさらに重要になります。

複雑なリベート管理にはスプレッドシート以上のものが必要

リベート管理はしばしば複雑なプロセスです。リベートは製品固有のインセンティブ、特定の業績指標、その他幅広い要因に基づくことがあります。それらを管理するには、スプレッドシート以上のものが必要です。サプライヤーとディストリビューターは、サプライチェーンの各要素を管理する堅牢で体系的な方法を必要とします。同時に、経済ショック（百年に一度のパンデミックなど）のような変化する状況に素早く適応できる必要があります。サプライヤーとディストリビューターがこれらの問題に対処できるデジタルシステムを備えていれば、リベート管理戦略を継続的に評価・改善できます。

サプライヤーとディストリビューターはもはや、サプライチェーン統合を無視できません。ステークホルダー間の目標と業務の連携から、リベート合意の正確な計算と交渉まで、手元の強力なデジタルツールを活用する企業は、サプライチェーンを統合し、生産性を高め、未来が何をもたらそうとも備える、より強力な立場に立てるでしょう。

アンドリュー・バット氏は、イネーブルの共同創業者兼最高経営責任者です。