戦略的特別価格契約でサプライチェーン・レジリエンスを強化

メーカーとディストリビューターの関係は可能な限りシームレスである必要があります。非効率を迅速に解決し、プロセスを整合させ、コミュニケーションを開放的かつ頻繁にするためです。これは、特定の割引やリベートを必要とするユニークな流通・販売シナリオ、いわゆる特別価格の場合に特に当てはまります。

サポートされる特別価格には、特別価格契約（SPA）、契約サポート、販売リベート契約、契約クレーム、チャージバック、シップ・アンド・デビットなど多くの用語があります。しかし、原則はシンプルです：メーカーが共同で資金を負担する、顧客への交渉済み特別（割引）価格。特別価格は、メーカーとディストリビューターにセールスとマーケティング活動で緊密に連携するインセンティブを与えます。

特別価格取り決めはシンプルな原則（エンドユーザーへの特定割引の相互合意資金供与）に基づきますが、通常、多数の迅速な合意と複雑なリベート管理プロセスを伴います。だからこそ、メーカーとディストリビューターは、デジタル・スプレッドシート、物理的ドキュメント、その他の初歩的なデータ収集・追跡手法を脱却することが極めて重要です。特別価格は前例のない柔軟性をもたらし関係を改善できますが、効率的に運用されなければなりません。

COVID-19が教えた教訓

COVID-19は、世界中でサプライチェーンの混乱、生産遅延、不満な消費者をもたらしました。メーカーは突然、重要部品（自動車メーカーがエンジン管理とクルーズコントロールに使用するチップなど）を欠き、ディストリビューターは必要な製品を入手できませんでした。パンデミックは、サプライチェーンが予期せぬ状況に迅速かつ効果的に適応できる必要があることを思い出させました。

Bain & CompanyとMicrosoftによる最近の調査で、53%の企業が「柔軟な運営への投資を増やす計画」、56%が「予測計画と需要予測への投資を増やす見込み」であることが判明しました。これらは、多くの企業のトッププライオリティであるエンド・ツー・エンドのサプライチェーン可視性に向けた、メーカーとディストリビューターの広範な取り組みの構成要素です。ただ、わずか6%しか「それに必要なシステムがある」と非常に自信を持って答えていません。

特別価格に対する協調的で構造化されたアプローチにより、メーカーとディストリビューターはそれぞれの運営への可視性を高めるだけでなく、互いに連携して値引き圧力に迅速に対応できるようになります。これにより、状況変化時の柔軟性と、より健全で持続可能な関係につながる相互利益のある取引が確保されます。

複雑さへの対応

メーカーとディストリビューターはしばしば、数千の特別価格契約と月間数万行の売上明細を包含する、広大で多層的な関係を持っています。このレベルの複雑さは企業に巨大な物流上の課題をもたらします。Körberの最近の調査では、サプライチェーン専門家の10%未満しか「より多くの製品、サプライヤー、流通チャネル、高まる消費者期待から生じる複雑さを処理する準備ができている」と答えていません。

特別価格は、メーカーとディストリビューターが協力的に交渉した値引きを通じて相互のコミットメントを示すことを可能にするだけでなく、より緊密な統合を要求するサプライチェーンの複雑さに対処するための必須ツールでもあります。これは、グローバル化、自動化、デジタル化が複雑さを増し続けている今、特に当てはまります。世界経済フォーラムのレポートが説明するように：「単一の大企業のサプライチェーンは驚くほど複雑で、数千のサプライヤーと数万の部品が100カ国以上を跨いで移動しています。」

COVID-19襲来時にメーカーとディストリビューターがどう適応せざるを得なかったかを考えてみてください。消費者需要が一夜にして劇的にシフトし、ボリュームが予測不能に変動しました。特別価格契約の効率的なエコシステムがあれば、企業はこのような予期せぬ展開に良い位置で対応できます。後追いクレームを行い、交渉済み販売価格をマージン期待と整合させられるからです。

運用上の課題と解決策

特別価格契約は、メーカーとディストリビューターが複雑なサプライチェーンを管理し、より強固な関係を構築する強力なツールです。しかし、これらの契約のエンド・ツー・エンド・プロセスを運用することは、すべてのパートナーにとってコストがかかり、時間がかかり、エラーが発生しやすいものです。ディストリビューターは、売上が正しい契約にリンクされるようセールス業務を整理する必要があり、メーカーは毎月数万行の「クレームされた」ディストリビューター売上明細を検証し、複雑なクレーム検証計算を適用する必要があります。それも、正確で熟慮された、戦略的に整合した契約を大スピードで実装する課題を考慮する前の話です。

一部のERPシステムは特別価格契約管理のリソースを提供しますが、これらの契約の完全なエンド・ツー・エンド協調ライフサイクルを処理することはできません。その結果、スプレッドシート、メール、さらには物理ドキュメントといった時代遅れのツールが、契約交渉と監督に一般的に使用されています。セールス、購買、財務の専門家を対象に最近実施した調査では、34%の企業がこれらの目的で依然としてスプレッドシートを使用していることが判明しました。これにより、データ交換、発生する紛争やその他の問題への対応、すべての関係者間でのクレーム調整が困難になります。

これらすべての問題を一度に解決する最善の方法は、メーカーとディストリビューターに単一の真実のバージョンを提供し、緊張を引き起こしパートナーシップを損なう不一致を排除し、分散セールス・プロセスを端から端まで合理化する、中央集権的で協調ベースの取引プラットフォームを使用することです。

Andy James氏はEnableのプロダクト戦略ディレクターです。