特別価格協定がサプライチェーンをどのように強化できるか

非効率性に迅速に対処し、プロセスを調整し、コミュニケーションをオープンかつ頻繁に行うために、メーカーとディストリビューターの関係は可能な限りシームレスである必要があります。これは、特定の割引やリベートを必要とする独自の流通および販売シナリオ、つまり特別価格設定の場合に特に当てはまります。

サポートされている特別価格には、特別価格契約（SPA）、契約サポート、販売リベート契約、契約請求、チャージバック、出荷と借方など、多くの条件があります。ただし、原則は単純です。メーカーが共同出資する顧客に対して、特別な（割引価格）価格を交渉します。特別価格設定により、製造業者と流通業者は、販売とマーケティングの取り組みで緊密に協力するインセンティブを得ることができます。

特別価格設定は単純な原則に基づいていますが（エンドカスタマーへの特定の割引の相互に合意された資金提供）、通常、複雑なリベート管理プロセスに関連する多数の動きの速い契約が含まれます。そのため、製造業者と流通業者は、デジタルスプレッドシート、物理的なドキュメント、およびその他の基本的な形式のデータ収集と追跡を通過することが重要です。特別価格設定は、前例のない柔軟性と関係の改善をもたらす可能性がありますが、効率的に運用する必要があります。

COVID-19は、世界中のサプライチェーンの混乱、生産の遅れ、消費者の不満につながりました。メーカーは突然重要なコンポーネント（自動車メーカーがエンジン管理やクルーズコントロールに使用するチップなど）を欠きましたが、ディストリビューターは必要な製品を入手できませんでした。パンデミックは、サプライチェーンが予期しない状況に迅速かつ効果的に適応できなければならないことを思い出させるものでした。

Bain＆CompanyとMicrosoftが最近行った調査で、53％の企業が「柔軟な運用への投資を増やすことを計画している」ことがわかったのは当然のことです。一方、56％は、予測計画と需要予測への投資を増やすことを期待していると述べています。これらは、エンドツーエンドのサプライチェーンの可視性に向けて取り組むための製造業者と流通業者の間の幅広い取り組みの構成要素です。これは、多くの企業の最優先事項ですが、わずか6％が、そのためのシステムを持っていると非常に自信を持っていると答えています。 。

特別価格設定への協調的かつ構造化されたアプローチにより、製造業者と流通業者は、それぞれの業務をより明確に把握できるだけではありません。彼らはまた、互いに協調して割引圧力に迅速に対応する能力を持っています。これにより、状況が変化した場合の柔軟性と、より健康的で持続可能な関係につながる相互に有益な取引が保証されます。

製造業者と流通業者は、多くの場合、互いに広大な多層関係を築いており、これには、毎月数千の特別価格契約と数万の販売ラインが含まれる可能性があります。このレベルの複雑さは、企業に大きなロジスティクス上の課題をもたらします。最近のKörberの調査によると、サプライチェーンの専門家の10％未満が、「より多くの製品、サプライヤー、流通チャネル、および高まる消費者の期待からの複雑さを処理する準備ができている」と述べています。

特別価格設定では、メーカーとディストリビューターが共同で交渉した割引を通じてお互いへのコミットメントを示すことができるだけではありません。また、より緊密な統合を必要とするサプライチェーンの複雑さに対処するための不可欠なツールでもあります。これは、グローバリゼーション、自動化、デジタル化が常にその複雑さを増しているときに特に当てはまります。世界経済フォーラムのレポートによると、「単一の大企業のサプライチェーンは非常に複雑で、数千のサプライヤと数万の部品が世界100か国以上にまたがっています。」

COVID-19がヒットしたときに、製造業者と流通業者が適応しなければならなかったすべての方法を考慮してください。消費者の需要は一夜にして劇的に変化し、量は予想外に変動しました。特別価格契約のための効率的なエコシステムにより、企業は、交渉された販売価格をマージンの期待に一致させる遡及的主張を行うことができるため、このような予期しない進展に対応するためのより良い立場にあります。

特別価格契約は、製造業者と流通業者が複雑なサプライチェーンを管理し、より強力な関係を構築できるようにする強力なツールです。しかし、これらの契約のエンドツーエンドのプロセスを運用することは、すべてのパートナーにとってコストと時間がかかり、エラーが発生しやすい可能性があります。ディストリビューターは販売業務を組織化して、販売が正しい契約にリンクされるようにする必要があります。一方、メーカーは毎月数万の「請求済み」ディストリビューター販売ラインを検証する必要があり、多くの場合、複雑な請求検証計算を適用します。そしてそれは、そもそも、正確で、考慮され、戦略的に調整された合意を非常に迅速に実装することに伴う課題を検討する前です。

一部のエンタープライズリソースプランニングシステムは、特別な価格設定契約を管理するためのリソースを提供しますが、これらの契約の完全なエンドツーエンドのコラボレーションライフサイクルを処理することはできません。その結果、スプレッドシート、電子メール、さらには物理的なドキュメントなどの時代遅れのツールが、契約の交渉と監督に一般的に使用されています。最近、販売、購買、財務の専門家を対象に調査を実施したところ、34％の企業が依然としてこれらの目的でスプレッドシートを使用していることが明らかになりました。これにより、データの交換、紛争やその他の問題が発生した場合の対処、および関連するすべての利害関係者間の主張の調整が困難になります。

これらすべての問題を一度に解決する最善の方法は、一元化されたコラボレーションベースの取引プラットフォームを使用することです。このプラットフォームは、製造業者と販売業者に真実の単一バージョンを提供し、緊張やパートナーシップの損傷を引き起こす可能性のある矛盾を排除し、始まりから終わりまで。

Andy Jamesは、Enableの製品戦略担当ディレクターです。