成功を導くレジリエント成長戦略の7つの重要特性

デラウェアバレー産業リソースセンター（DVIRC、ペンシルベニア州MEPの一員）のクリス・スカファリオ氏とシルビア・ワワー氏は、最近のIndustryWeekウェビナー「レジリエント成長戦略の7つの必須特性」で、企業のイノベーション、マーケティング、ビジネス成長を成功に導いた経験から得た知見を共有しました。二人合わせて900件以上のプロジェクトを全米のメーカーに提供し、市場調査、リードジェネレーション、デジタルマーケティング、総合的成長計画を通じて3億ドル以上の付加価値インパクトを生み出してきました。彼らの洞察とヒントは今特に重要で、あらゆる業界のメーカーが応用可能です。

2020年の定義は「逆境」です。一年前には想像もできなかった形で、私たち全員が影響を受けました。予期せぬ事態でしたが、一部のメーカーはこの厳しい状況を最大限に活かし、ビジネスを成長させ、さえしています。

2020年のすべての課題を予測することはできませんでしたが、混乱と経済低迷はどの企業にもいつでも起こり得ます。混乱は威圧的ですが、コンティンジェンシープランニングと継続的改善に思考とリソースを投じてきた企業は、逆境により良く対応できるポジションにあります。成長戦略とマーケティングへの投資は、企業のレジリエンス構築に重要です。

レジリエントな企業は何が違うのか？ DVIRCのクリスとシルビアが語った7つの特性を紹介します。

1. 鋭い状況認識

周囲の変化に気づかない企業が多い一方で、どう適応すべきかわからず凍りつく企業も同数存在します。ビジネスリーダーは、気づき、警戒し、関与すべきです。これは、サービス提供する市場セグメントのサプライヤーと対話することを意味します。将来への継続的な認識が、不意打ちを防ぎます。OODAループは有用なツールです：現状を観察し、目指す方向に自分を方向づけ、道筋と課題対処法を決定し、計画を実行する。成長戦略の立案と変革推進には時間と構造が必要です。市場分析、構造化された製品開発、一貫したマーケティング・営業活動がすべてを変えます！

2. 組織の強みを活かす

なぜ顧客は他社ではなく貴社から買うのか？ 強みは重要ですが、それだけにとらわれてはなりません。強みに安住することは利益を生むかもしれませんが、停滞を招きます。再起動し、イノベーションの精神を取り戻す必要がある企業には、SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威）が有効です。チームの多様なメンバーとの建設的な対話を促す優れたツールです。顧客とサプライヤーと対話し、外部視点を得ることも重要です。彼らと話せば、貴社が解決できる問題のような機会が即座に明確になります。顧客ニーズを一つ満たす成功が、企業文化と従業員をイノベーティブな問題解決者へと変えることさえあります。

3. 成長戦略は、それが仕えるビジネスと同じくらいユニークであるべき

2020年、多くの企業が突然、顧客も従業員の仕事もない状態に陥りました。ビジネスを継続し、雇用を守るにはどうすべきか？ ドブリンモデルは、企業が価値をどう生み出すかという核心要素を思考するツールです。既存・新製品を豊かにし、製品を強化する不足次元を容易に特定できます。ドブリンモデルは競合についての洞察も生み出します。核心要素を認識し、補完的な製品・サービスを構想することで、企業は多角化できます。あるいは2020年のように、個人防護装備の現在のニーズに対応するなど、イノベーションへの驚異的に迅速な道筋でピボットを成功させることも可能です。

4. 熟考された、測定・管理された行動をとる

企業を軌道に乗せ前進させる主要業績評価指標（KPI）を設定しましょう。SMART目標は、慎重に特定したターゲット層への販売・マーケティングの道筋を示し、成長を支援します。多くの中小メーカーは、新規機会へのターゲティングをどう構造化すべきか悩んでいます。SMART目標は構造と、リードジェネレーションと多角化への道筋を提供します。マーケットスカウティング（後で詳述）が鍵です。これは構造、目標、チームとの透明性を必要とする大きな取り組みです。

5. 個人を機会につなぐ

成長につながるつながりを作りましょう。新しい市場とオーディエンスを想像し、さらに一歩進んで、それらの市場で高く評価する個人を特定します。貴社が価値を提供できることを知っているなら、好む市場の適切な人々に伝えましょう。信頼を築けば、拡大の準備が整ったときに成功のポジションを取れます。既存顧客も忘れずに。既存顧客基盤の中にも頻繁に機会があります。顧客とその市場セグメントを見直し、売上増加への抵抗が最も少ないパスを優先しましょう！

6. 変化する状況に素早く適応する

これは状況認識の一種の「いとこ」です。市場は急速に変わります。顧客は他のサプライヤーを見つけます。それは起こります。マーケットスカウティングは、構造を持って逆境に立ち向かうプロセスです。仮説を立て、それが最良の前進かテストします。マーケットスカウティングでは、自分のアイデアをメリットを受けると思う人々の前に出し、それらのインタビューからデータを追跡して機会を特定します。要は、アイデアを出し、直接潜在エンドユーザーに提示し、彼らが使うかどうかを見るのです。既存のコアコンピテンシーが他業界のニーズと合致すると思えば、マーケットスカウティングは前進するラピッドファイアな方法になります。

7. レジリエントな成長戦略が職場文化を活性化する

成功する企業には成功の文化があります。確かに「成功は成功を呼ぶ」のです。組織の人々が仕事を愛していれば、全力を尽くします。会社がイノベーティブだと感じれば、彼らもイノベーティブになります。継続的改善の道は伝染し、会社を非常に魅力的な職場にします。最高の人材を惹きつければ、成長は自律的に持続します。活性化した職場が製造業に与えるインパクトを過大評価することはできません。レジリエントである役割は一人の人間（CEOだけ）にあるのではありません。企業文化自体がレジリエンスと問題解決の文化であるべきです。そうすれば、驚異的な成長が起こり得ます。

どこから始めるか？

貴社にとって最も心地よい最初の一歩を踏み出しましょう。多くの企業にとってそれは単純な顧客アンケートです。失注顧客に連絡し、どうすれば取引を取り戻せるか尋ね、過去にうまくいかなかった見込み客にフォローアップするのも良いでしょう。メーカーはしばしば、顧客に「次は何ですか？ どうお手伝いできますか？」と尋ねるだけで、即座に機会を見つけられます。

ビジネスの好機は一瞬で変わります。油断せず、貴社のレジリエント成長戦略の構築を始めましょう。上記ツールを見直し、貴社に合うものを選んでください。リーダーシップから現場までチームと、顧客と共にプロセスを進めましょう。レジリエンスとイノベーションを企業文化に組み込めば、市場や顧客需要が突然変わっても、どんな状況でも適応し、繁栄できます。

覚えておいてください。この旅路で貴社は孤独ではありません。MEPナショナルネットワーク™が指先にあります。全州とプエルトリコにMEPセンターがあり、約375のMEPサービス拠点に1,400人以上の信頼できるアドバイザーと専門家がおり、貴社の製造課題解決を支援します。MEPナショナルネットワークを、貴社をより速く前進させるリソースとしてご活用ください。