産業分野とデジタル世界が急速に融合しています。AI、IoT、クラウドといった技術が、ショップフロアのゲームルールを変えつつあります。 同時に、メーカーが市場へアプローチし、サービスを販売し、新規バイヤーとつながる方法も、デジタルトランスフォーメーションを経験しています。コールドコールや口コミといった旧来の戦術は、バイヤーがサプライヤー評価と長く複雑な購買サイクルのナビゲーションにおいてますます洗練される中、効果を失いつつあります。 Thomasでは、メーカーとサプライヤーがこの融合を日々ナビゲートできるよう支援しています。デジタル技術の力を活用し、ビジネス成長を実現するためのツール、ソリュー

11,000社以上のメーカーがThomas WebTraxを活用し、匿名Webサイトトラフィックを自社ビジネスの実在する実行可能なリードへ変換しています。 しかし、WebTraxについて、他のThomasソリューションとの位置づけ、市場にある他ツールとの比較について、まだ疑問をお持ちの方も多いでしょう。この記事でそれらを整理し、貴社の産業ビジネスに最適なソリューション選びの一助となれば幸いです。 Thomas WebTraxとThomasネットワークの違い 両方とも、メーカーと産業バイヤーを念頭に置いて産業向けに構築されています。しかし、その目的は明確に異なります。 Thomasネットワークは

一見すると、今日の力強い経済と製造セクターの好調ぶりから、産業分野での新規顧客獲得は容易に見えるかもしれません。しかし、産業サプライヤーであるあなたは、そうではないことを知っています。 かつて成功したマーケティングとセールスの戦術が、一夜にして陳腐化しました。今日の産業バイヤーは、これまで以上に多くの情報を指先で手にしています。バイヤーが購買プロセスの開始時に電話でセールスチームに連絡してくる時代は、遠い過去のものになりました。 今日の豊富なオンライン情報、ミレニアル世代（およびそれ以降）のバイヤーが相対的な匿名性を望む傾向により、彼らは購買プロセスの最大70%を、サプライヤーにコンタクトする

多くの人がCraigslistの「すれ違い（Missed Connections）」を知っています：気になる人と出会ったのにフォローアップも連絡先交換もせず、World Wide Webに一縷の望みを託して、もう一度のチャンスを願うあのコーナーです。 問題は、相手が実際にあなたの投稿を見つけるかどうかにすべて依存するため、成功確率が極めて低いことです。 これが産業購買サイクルと何の関係があるのか？ サプライチェーンでも、個人的な関係でも、誰も「また一つのすれ違い」にはなりたくないはずです。理想的な見込み客を数百万の中から見つけられたなら、彼らが去ってしまう前に次のステップを踏める準備を整えてお

以下の悩み、心当たりはありませんか？ 「売上利益が落ちている。」 「セールスチームに十分なリードが回っていない。」 「オンラインでRFQが全く来ない。」 誰しも少しの運は欲しいものです。残念ながら、多くのメーカー・産業企業がこれらの問題を抱え、リード獲得において運（や口コミ紹介）に頼りすぎています。 会社の成長とリード獲得において、成功を運任せにしてはいけません。今日のデジタル世界では、新規バイヤーを引き寄せ、ビジネスを能動的に成長させるためのデジタルマーケティングに、必要な時間と労力をかけ、最善のポジションを取ることがこれまで以上に重要です。 ここでは、メーカーが基本的なリード獲得問題を

時間の経過とともに、セラーは「すべての顧客が平等ではない」ことを学びます。一部の顧客は他より売り込みが難しいのです。 業界が進化し、産業顧客のバイヤーズジャーニーもそれに合わせて変化しているためです。産業ビジネスとして、これらの変化にどう対応していますか？ 内部で追いついていますか？ それとも、適切なバイヤーとの接点構築とクロージングで障壁に直面していますか？ この記事では、産業セラーが経験しがちな3つの落とし穴、産業売買プロセスで忘れてはならない重要事項、正しい軌道でクロージングを進める方法を解説します。 1：購買プロセスは「感情的」であることを忘れない 産業製品・サービスには感情的なつなが

現在のセールスプロセスを振り返ってみてください：マーケティングからのリード、WebサイトのRFQフォーム、紹介からリードを獲得します。見込み客に電話し、定型質問をし、価格を提示し、メールを送り、入札が選ばれるのを待つ。そんな流れではないでしょうか。 一見シンプルに見えますが、我々はもっとできることを知っています。それがここにいる理由ですよね？ 研究・導入すべきセールス手法は数多くありますが、今日のソーシャルセリングの世界で普遍的なルールが一つあります：「コールド」コールをしない。 誤解なきよう補足します。電話を取ってゼロから会話を始めることを完全に否定するわけではありません。ここで言う「コール

デジタル世界が産業界を再構築する中、マーケティング予算は展示会からオンライン施策へシフトしています。Engineering.comのエンジニアリングマーケター年次調査によると、2017年には予算「増加」と回答した担当者が「減少」の2倍に上りました。最新のThomas産業調査（COVID-19の北米製造業への影響）では、21%の企業が展示会投資を減らす一方、ウェビナー・バーチャルイベント（20%）、検索・ソーシャルメディア（14%）、Webサイト（12%）への投資が増加しています。 あらゆる投資と同様、マーケターと製造業はプラスのリターンを求めます。インバウンドマーケティングのROI追跡における

産業購買プロセスは長期化・複雑化し、複数の意思決定者が関与するのが常です。時間とリソースの制約がさらにプロセスを複雑にし、リスク回避の動きがそれを加速させます。Thomas Industrial Networkが実施した2回のIndustrial Purchasing Barometer（IPB）調査（2011年8月・9月）は、産業バイヤーと意思決定者の心理を深く探り、サプライヤーが購買サイクルを理解し、より多くの商談をクローズするための洞察を提供しています。 注文額が購買プロセスを左右する 2011年8月のIPB調査（産業バイヤー対象）によると、購買権限は注文額によって異なります。回答者の約

目標を設定し、達成手順を決め、市場分析から最適なセールスチャネル（対面、テレセールス、ダイレクトメール等）を特定しました。それでも、セールス戦略において見落とされがちな、極めて重要な要素が一つあります。 それが、貴社のWebサイトです。 多くの企業では、Webサイトはマーケティング戦略の一部であり、セールス戦略の一部ではありません。しかし、Webサイトをセールスプロセスに組み込まない産業企業は、成功の可能性を自ら制限している可能性があります。なぜWebサイトをセールス戦略に含めるべきなのか、2つの理由を解説します。 1. 顧客はオンラインで貴社をリサーチする 最初の対面アポイント設定直後かもし

第一印象が重要なのは、B2Bセールスでも例外ではありません。 身だしなみが整い、話し方が上手で、バイヤーとの商談に万全の準備をしたセールス担者を配置することは、良い第一印象を与える一助となります。もう一つの方法は、第一印象がどこで形成されるかを理解し、バイヤーが貴社と接する際に何を期待しているかを把握することです。 バイヤーが探している場所に存在する ほぼすべての産業バイヤーが購買プロセスをインターネットで開始することは、もはや秘密ではありません。 したがって、貴社が常に良い第一印象を与えたいなら、インターネット上に広範なプレゼンスを確保する必要があります。単にWebサイトを持つだけでは不十分

製造業におけるコンテンツマーケティングは、現代のリード獲得戦略において不可欠な要素です。適切に実施すれば、ブランドイメージの構築と顧客とのより強固な関係構築を実現できます。しかし、効果のないブログ記事、eBook、その他のリソースを量産することは避けなければなりません。それは時間の無駄であるだけでなく、見込み客を遠ざける結果になりかねません。 明確な目標と計画から始める 最終目標はより多くの顧客からの問い合わせ獲得なのか、それともより質の高い顧客の獲得なのか。コア製品ラインのプロモーションなのか、新市場での評判構築なのか。これらの目標を明確にすることで、ターゲットオーディエンスへの理解が深まり

マーケティングプロフェッショナルにとって、マーケティング施策の投資対効果（ROI）を最大化することは、今日これまで以上に重要です。しかし、マーケティングの明確なROIを算出することは、多くの企業にとって依然として困難です。マーケティングからより多くを得るための単一解はありませんが、より効果的で、効果測定が容易なマーケティング手法はいくつか存在します。 マーケティングにおけるROIの意味 それほど昔ではない頃、新規ビジネス獲得の重労働はセールス担当が担っていました。インターネットが仕事生活にそれほど浸透していなかった頃、バイヤーは詳細情報を得たり、製品・サービスについて質問したりするた

コンテンツマーケティングは、購買サイクルのあらゆる段階で見込み客にリーチできる優れたツールです。これは何度も繰り返しお伝えしてきたメリットです。 今週は、B2B産業購買サイクルをより詳しく見て、各ステップでインパクトを与えるのに最適なマーケティングツールを確認しましょう。 教育（Education）： バイヤーとエンジニアの仕事は常に変化しています。未経験の問題解決、業界イノベーションの最前線キャッチアップ、自社製品の市場トレンド理解など、常に新しい情報を求めています。 教育段階へのインパクト：情報源になる。ソーシャルメディアで興味深い記事・ニュースを共有し、ThomasNet News

セールス、マーケティング、オペレーション、リーダーシップ──どの役割であれ、やるべきことは山ほどあります。 貴社の製品・サービスのバイヤーも同じです。 バイヤーが抱えるタスクを理解すれば、貴社の最重要ミッションの一つ──より多くのリード獲得とボトムラインへの貢献──をより容易に達成できます。バイヤーのニーズを満たし、より有意義なつながりを作り、より多くのビジネスを獲得するために知っておくべきことをまとめました。 産業購買サイクルを理解する サプライヤー視点では、産業購買サイクルは「バイヤーがニーズを認識し、サプライヤーから購入する」という2ステップに見えます。 しかし、これは過度な

多くの企業が悪化する経済環境下でのビジネス行方を懸念しますが、経済不確実性の時代からこそ、特にメーカーにとっては好機が生まれることがあります。 一見矛盾する指標が並ぶ中、最近株価は2008年以来最悪の週を記録した一方、Thomasnet.comでの北米サプライヤー調達活動は記録的数値を叩き出しました。今月のコロナ影響調査では、メーカーの過半数が「生産と調達を北米に戻す可能性が高い〜極めて高い」と回答、米国メーカーの47%が国内調達先を新たに探していると報告。これが調達急増の主因とみられます。 最近プライベートブランド製造業界の機会で報じた通り、経済リセッションは成長ドライバーになり

コロナ感染拡大防止のため、多くの企業が完全バーチャル化し、一部の州ではエッセンシャルビジネスとメーカーを除き、在宅勤務が義務付けられています。 過去数週間で世界は未曾有の変化を経験しましたが、メーカーと産業企業は、今こそ顧客をビジネス戦略の中心に置く必要があります。世界は驚くほどデジタル化しています。まだやるべき仕事を抱える顧客のために、テクノロジーを活用してつながりを維持する方法をご紹介します。 動画で顧客にクリエイティブにサービスを提供する 電話とメールサポートはすでに提供されていると思いますが、顧客がどこにいてもコミュニケーション可能だと伝えるため、他のデジタルチャネルも開放しましょ

IoTトレンド、ロボットによる置き換え、レガシー設備vsデジタル製造など、業界では盛んに議論されています。テクノロジーが日常のあらゆる側面に統合されつつある今、これは良いことです。 メーカーはどう技術変化にキャッチアップすべきか？ 業界トレンドから一歩引いて、実際の従業員──機械操作、電話対応、部品設計などを行うワーカー──を見ると、多くの人が大きな懸念を抱いています。製造業でよくある懸念は、「世界があまりに速く変わっている。いつか自分が取り残されるのではないか」というものです。 これは現代において正当な懸念であり、思ったより一般的です。でも朗報があります。もし唯一の懸念が「最新状態を

米国製造業は長い歴史の重要な岐路に立っています。業界リーダーが変化する環境をどう捉え、どう反応するかが未来を決めます。テクノロジー、人口統計、経済環境のシフトの中で、メーカーは競争力維持のためにイノベートしなければなりません。製造業は特に国内成長のポジションにあり、これまで以上に業界リーダーの戦略的舵取りが求められます。課題と機会の両面から、業界が直面する問題を見ていきましょう。 編集部注：COVID-19関連アイテムのサプライヤーをお探しの方は、こちらのメーカー・ディストリビューターをご覧ください。貴社の産業ビジネスがCOVID-19対策必需品の生産を支援できる場合、このフォームにご

気づかぬうちに、COVID-19はビジネス運営と個人の生活を一変させました。製造業は歴史的困難を乗り越えてきたレジリエンスを見せてきましたが、COVID-19の継続的な経済影響は、製造業にビジネスのやり方を再考させています。 最近の業界調査では、4月にCOVID-19の影響を実感したメーカーが89%（3月は45%）。大半が製品・サービス需要の減少を経験し、一部はCOVID-19対策必需品の生産へ生産フォーカスをシフト。経済見通しが不透明な中、多くの中小メーカーは採用を継続──調査対象の30%が生産、エンジニアリング、管理、営業、マーケティング等で採用中です。 こうしたメーカーや、経済不確実